危機(jī)年代，企業(yè)應(yīng)該把關(guān)注的目光從產(chǎn)業(yè)鏈更多地轉(zhuǎn)移到價值鏈上來，同樣是基于價值鏈的體系，內(nèi)銷的企業(yè)和以外銷為主的企業(yè)，側(cè)重點(diǎn)仍然各有不同。

　　那么內(nèi)銷企業(yè)最要緊的是什么？我們先來看一個例子：20世紀(jì)80年代，由于石油等能源產(chǎn)品價格飆升，美國遭受到嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)打擊，因為經(jīng)濟(jì)衰退和整個行業(yè)的不景氣，生產(chǎn)建筑和采礦設(shè)備的卡特彼勒公司和許許多多同行一樣，面臨著很大的風(fēng)險。在決定是自己承擔(dān)大部分壓力還是向經(jīng)銷商轉(zhuǎn)嫁損失的時候，他們選擇了前者。這樣做的代價是慘重的，在1982年至1984年的連續(xù)三年里，他們幾乎每天要虧損100萬美元，總共虧損了9.53億美元。然而，當(dāng)行業(yè)復(fù)蘇時，卡特利勒 公司迅速崛起，很短時間就恢復(fù)到衰退前的水平，原因很簡單，因為他們的競爭對手的經(jīng)銷商許多都破產(chǎn)了，而他們承擔(dān)壓力的負(fù)責(zé)任做法，不僅留住了自己的經(jīng)銷商，還吸引了很多對手加盟。卡特彼勒公司的理念便是：在經(jīng)營狀況好時，我們不會為短期利益而繞過經(jīng)銷商；在經(jīng)營狀況差時，我們也不會為避免損失而有損于經(jīng)銷商。

　　今天，能做到卡特彼勒公司這樣的企業(yè)都還不多，但基于價值鏈體系的廠商關(guān)系理應(yīng)如此。

　　中國改革開放30年，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的顯著標(biāo)志是迅猛的城市化進(jìn)程，尤其是省會一級大城市，其發(fā)展可用日新月異來形容，這也正是國內(nèi)家具一級市場長盛不衰的原因所在。

　　然而，在這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)之中，中國外向型主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)增長模式的弊病顯露無遺，中央出臺了拉動內(nèi)需來帶動經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長的新政策，結(jié)合這些年來中央在廣大農(nóng)村地區(qū)推行的多項改革措施，不難得出結(jié)論，農(nóng)村地區(qū)，包括縣級城市的經(jīng)濟(jì)增長，將成為今后一段時間里中國經(jīng)濟(jì)增長的亮點(diǎn)，縣級城市以及內(nèi)地的鄉(xiāng)鎮(zhèn)將出現(xiàn)一個比現(xiàn)有市場潛力大得多的新興市場。這是這次金融危機(jī)給中國經(jīng)濟(jì)增長模式，以及中國內(nèi)銷市場帶來的新的變化。

　　目前，中國家具 的主要內(nèi)銷市場在一二類城市。按2003年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，中國目前直轄市、省會城市和地級城市不到300個，縣級市及縣卻超過2000個?，F(xiàn)在東莞大多數(shù)家具企業(yè)對經(jīng)銷商的開發(fā)和管理主要放在一二類城市，也就是300個城市左右，一旦決定渠道下移，開發(fā)縣級市場，家具企業(yè)的經(jīng)銷商數(shù)量將成倍增長，廠商必然要建立一種新的關(guān)系。

　　如何才能嘗到新興市場的頭啖湯？如何構(gòu)筑新型的廠商關(guān)系？這一方面，其他地區(qū)的家具企業(yè)已有先行先試，比如江蘇、浙江企業(yè)對長三角市場的深耕，比如成都企業(yè)在全國三四級市場的布局。也許，這些企業(yè)當(dāng)初選擇這樣的方向，正是為了避開廣東企業(yè)在一二級市場的強(qiáng)勢，但現(xiàn)在，卻是到了廣東家具企業(yè)向這些企業(yè)討教經(jīng)驗教訓(xùn)的時候。

　　開發(fā)三四級家具市場的道路應(yīng)該不止一條，但原則只能是一個，即基于價值鏈體系的廠商共贏法則。