如果你是經(jīng)銷商，你可能會**它；如果你是廠商，你可能對它迫不及待。它，就是人們議論紛紛的“渠道扁平化”。
關(guān)于渠道扁平化，最早出現(xiàn)于竄貨現(xiàn)象嚴重的數(shù)碼產(chǎn)品行業(yè)，而提出這種說法的，則被普遍認為是臺商，其最終目的就是建立扁平渠道，即一種從廠商到消費者的整條供應(yīng)鏈條中沒有其他中間環(huán)節(jié)的理想銷售模式。
這種說法的提出猶如一石激起千層浪，廠商蠢蠢欲動，經(jīng)銷商岌岌可危，沒有中間環(huán)節(jié)，就是沒有經(jīng)銷商，可想而知，扁平化的阻力何其之大，廠商與經(jīng)銷商的摩擦難以避免，而這種理想化的銷售模式能否真正成型，也取決于他們之間的較量。
知名涂料品牌變革經(jīng)銷商怨聲載道
不久前，記者走訪市場，探尋渠道扁平化發(fā)展的進度，卻無意中聽到了讓人震驚的消息，某知名德國涂料品牌正在進行一系列的制度變革，經(jīng)銷商們對此怨聲載道，而作為變革重心之一的上海片區(qū)，更是有實力強勁的老經(jīng)銷商因此被裁撤的消息傳出，這一噩耗讓全國的經(jīng)銷商沸騰了，是否這變革的下一刀就要砍在自己的腦袋上？
領(lǐng)導(dǎo)層的強硬作風(fēng)無疑是為了殺一儆百，除掉變革中的阻力，但是這樣激烈的手段是否會更加激化雙方的矛盾，造成兩敗俱傷的格局？于是，成都市場上雙方的較量成為了眾人關(guān)注的焦點。
記者在采訪中獲知，該涂料品牌總公司方面已經(jīng)在成都展開了行動，而成都經(jīng)銷商們雖然對上海經(jīng)銷商的事件耿耿于懷，也不滿公司的一些做法，但是大家似乎都在等待公司進一步的行動和政策出爐，也在等待公司的安撫，看來能夠以更加溫和的方式來解決問題，是成都經(jīng)銷商們共同的愿望。
兩手政策推進變革涂料渠道扁平化
大家可能會十分疑惑，到底前面提到的某知名德國涂料品牌進行了怎樣的變革，具體措施有哪些，才導(dǎo)致了與經(jīng)銷商之間的巨大矛盾？甚至連重點地區(qū)的老經(jīng)銷商都被裁撤，這對于任何一個品牌來說，都是一個不小的損失，而對經(jīng)銷商們來說，更像是一次大洗牌。
就記者在采訪中得知的情況來分析，該品牌總公司方面一共施行了兩大措施：
第一，網(wǎng)絡(luò)價格透明化。一直以來該品牌都不斷在發(fā)展自身的網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售，而其在網(wǎng)絡(luò)上實行的價格透明化雖然迎合了消費者，卻也損害了經(jīng)銷商的利益。眾所周知，經(jīng)銷商的利潤來源就是差價，而總公司的網(wǎng)絡(luò)銷售無疑充分展現(xiàn)了廠家的價格優(yōu)勢，也透明了經(jīng)銷商的利潤，分走了部分原本屬于經(jīng)銷商的客戶資源。
第二，地方辦事處的設(shè)立。如果說先前的網(wǎng)絡(luò)銷售措施是針對全國，這個措施便是直指地方，經(jīng)銷商們的反應(yīng)自然也會更大。前不久，該品牌總公司的四川辦事處已經(jīng)在成都設(shè)立，雖然目前對四川辦事處的職能尚不明確，不過毫無疑問，這已經(jīng)讓神經(jīng)敏感的經(jīng)銷商有了想法。我們舉一個通俗易懂的例子你就能明白，如代理都芳的經(jīng)銷商就像是保姆，撫養(yǎng)該品牌并從中獲利，但是現(xiàn)在其親爹媽指派的奶娘降臨，保姆的命運會如何，自然會引起恐慌。奶娘取代保姆，是經(jīng)銷商們最不想看到的結(jié)果。
暗潮涌動渠道之爭雙方矛盾從何起？
“扁平化，那還有啥可做的！”這是記者在走訪中所聽到很多涂料經(jīng)銷商的想法。無差異化的價格，使得經(jīng)銷商利潤大幅縮水，并且地位也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，近乎于成為品牌的地區(qū)銷售人員，如果要想在價格無差異的競爭中脫穎而出，更是難上加難。
這些經(jīng)銷商的想法道出了渠道扁平化的最大特征：市場回收，這也是廠商與經(jīng)銷商矛盾的中心點，渠道扁平化實際上也就是將原本經(jīng)銷商掌控的市場全部收回，變成廠家自己做市場。這是整個扁平化過程中最大的難題，如何平衡經(jīng)銷商的利益。
為了能夠收回市場，權(quán)利與管理的下沉是必然手段，該德國涂料品牌設(shè)立四川辦事處就是最好的證明。但是事實上，市場回收和設(shè)立辦事處帶來的沖突并非無法調(diào)和，很多同行業(yè)其他品牌同樣在推行渠道扁平化，也同樣實行了權(quán)力下沉的手段，出現(xiàn)了很多某某品牌四川分公司、某某品牌四川辦事處，不同的是，這些品牌都選擇了與地區(qū)總代理合作的形式，總公司下派人員與總代理經(jīng)銷商共同管理地區(qū)經(jīng)營，地區(qū)總代理則搖身一變成為分公司或辦事處。
涂料品牌趨之若鶩渠道扁平化不可擋？
紫荊花、長頸鹿、嘉利士、華隆等眾多涂料品牌都已經(jīng)開始不同程度地實行渠道扁平化，其中以紫荊花實行得最為徹底，直接在四川設(shè)廠，所有經(jīng)銷商由廠家直接管理。涂料品牌對于渠道扁平化的趨之若鶩難免讓人疑惑，是否渠道扁平化真正是大勢所趨？扁平化究竟又能夠給行業(yè)帶來什么好處？
解決竄貨現(xiàn)象，是渠道扁平化帶來最明顯的好處之一。渠道扁平化通常都伴隨著價格的透明化，一個范圍內(nèi)同一產(chǎn)品保持著統(tǒng)一價格，投機倒把的商人無利可圖，自然不會再有竄貨現(xiàn)象產(chǎn)生，而區(qū)域內(nèi)惡性的價格競爭也會得到緩解。
不過從目前看來，眾品牌正在推行的扁平化仍是狹義的渠道扁平化，以前文的某知名德國涂料品牌為例，只在四川設(shè)立辦事處，并沒有解決供貨的問題，產(chǎn)品還是要從廠商發(fā)到成都，再由成都發(fā)到二三級城市。真正的渠道扁平化，即在地區(qū)設(shè)立分廠，由廠商直接向各經(jīng)銷商供貨，最大限度減少中間環(huán)節(jié)的產(chǎn)生，但是設(shè)廠也對廠商的實力和地區(qū)市場的銷售量提出了硬性要求，一時之間，只有部分發(fā)展成熟、實力強勁的品牌敢于做到這一步。
另外，地區(qū)分廠的建立也是品牌本土化的一種表現(xiàn)，不僅能夠更加貼合當(dāng)?shù)叵M者的消費習(xí)慣，也能更加迅速地對市場做出反應(yīng)，同時降低物流和生產(chǎn)成本，提升品牌的競爭力。從這些方面看起來，渠道扁平化的總趨勢的確能促進行業(yè)發(fā)展，只是在這個過程中如果能夠?qū)S商與經(jīng)銷商的對抗、消耗降到最低限度，實現(xiàn)扁平化的順利過渡，才是為品牌將來的發(fā)展儲存實力的最佳選擇。