中國油漆網訊/2008年對于中國人來說，不僅僅是奧運年，同時也是災難年。冰雪災害剛過，地震又襲來，地震還沒有離開，洪水又接踵而至……凡此種種，對于建筑行業(yè)以及涂料市場影響非常巨大。尤其是在雨水的沖擊下，各地工程施工難以正常開展，銷售任務無法達成的涂料廠商不斷出現。而此時，國際原油價格逼近140美元/桶，紐約8月原油期貨合約更是突破140美元大關，涂料產品漲價狂潮波濤洶涌，涂料市場形勢異常嚴峻。據悉，許多企業(yè)紛紛在醞釀漲價，幅度集中在8％－10％左右，少數企業(yè)擬上調15％以上。

    屈指算來，從2003年開始，伴隨著石油等原材料價格的不斷攀升，涂料原材料價格已連續(xù)5年高位運行。但涂料成品漲價有限，遠遠跟不上原材料漲價的幅度，導致涂料企業(yè)利潤下滑，經營舉步維艱，大企業(yè)增長明顯放緩，中小企業(yè)業(yè)績下滑甚至瀕臨倒閉。近期，國際化工原料巨頭紛紛再次大幅漲價，幅度高達20％以上，亨斯邁（Hunt**an）公司將對所有產品價格上調25%；汽巴宣布，所有產品價格在全球范圍內大幅上漲，某些產品漲價幅度超過20%。這意味著廠家產品價格上漲的幅度不到原材料漲幅的一半。

    盡管如此，部分經銷商還是經受不住涂料漲價的煎熬，部分地方經銷商倒閉的比率多達30％左右，個別地方甚至出現了市場整個倒閉的現象。

    一、漲價狂潮，何日才是盡頭？

    2007年11月，國際投資大師羅杰斯在香港預測，原油價格將上漲到150－200美元。而現在，國際油價已經從每桶100美元飛漲到了近140美元。目前國際油價已經基本坐穩(wěn)130美元以上的鐵交椅。一些專家認為，年內將達到150－200美元的區(qū)間。由于原材料價格上漲一般會滯后上游產品6個月。因此，即使油價保持在目前位置，不再上漲，原材料價格仍將保持6個月上漲趨勢，如果年底還創(chuàng)新高，那么漲價還得再繼續(xù)6個月。

    二、面對漲價，應該如何應對？

    廣州市有一句發(fā)展口號叫做“一年一小變，三年一大變”，套用在涂料產品價格上面似乎有過之而不及。在這種陣勢面前，經銷商朋友如何避免成為不被淘汰的70％呢？

    從現實情況來看，經銷商面對漲價時的反應，可以劃分為三類：

    第一類是“擋”，想盡辦法不漲價。這種辦法，我們不贊成，一方面，影響你自己的利潤；另一方面，更重要的是，在這種大趨勢、大潮流面前，你根本就不可能擋得住。

    大家最近看電視新聞可能會發(fā)現，亞洲很多地區(qū)和國家的汽油價格都在漲，從臺灣、香港到印度、斯里蘭卡、馬來西亞，再到中國大陸全都在漲，之前他們也是想“擋”，但是，擋來擋去發(fā)現擋不住。大家想想，油價漲勢連一個國家都擋不住，何況我們一個代理商呢？所以，在這種強大的潮流面前，應當順勢而為，決不可逆潮流而動。

    第二類是抱著一種袖手旁觀的態(tài)度。漲價和我有什么關系？我反正庫存還有不少，慢慢賣吧，等賣完了再說。

告訴這樣的朋友，你可能三個月以后就會非常后悔，后悔到捶胸頓足、追悔莫及的程度，為什么呢？在這種漲價行情面前，其實你不管什么時間進貨都是對的，你今天進了一批貨，可能明天價格就會又漲上去10%，那么這10%就是你輕輕松松、不費吹灰之力賺到的純利潤。大家可能還記得前年和去年股市大牛市的時候，從一千點一直漲到六千點，那時候你無論什么時間買股票其實都不虧，但是現在呢，已經是“過了這個村、沒有這個店”，這種賺錢的機會已經是一去不復返了。那么，今天涂料的漲價，我們稱之為“商品牛市”的局面，實際上也和當年股市上漲時候是一樣的，誰進貨早、誰敢于進貨，就會賺錢，就這么簡單；反過來說，如果一直等下去，等到最后，看到身邊的人都賺了不少，那個時候你才動心，對不起，可能就已經是商品牛市結束的時候了，說不定你就有可能是在最高價位拿的貨，等你一進完貨，那邊的零售價就已經降得和你的代理價差不多了。所以，提醒大家，這種時候一定不能等，進貨越早、進貨量越大，你的盈利會越大，如果真的拖延三四個月甚至半年，情況說不定就會有變化，因為美國的經濟危機也不可能無限期地拖延下去，各國**也不可能一直讓油價漲到200美元而無動于衷，什么時候美元開始走強了，人民幣對美元的升值停止了，什么時候原油價格就會見頂，那這一輪涂料漲價行情也就會告一段落，所以，這種商機是稍縱即逝的，大家一定要把握好機遇。

    第三類就是非常清醒地看到這種趨勢的代理商，他們把漲價當成是一次難得的發(fā)展機會，所以，非常積極地參與這一次的行情。這樣的代理商，可以說，今年將會有非常好的盈利。不過，對于這一類朋友，我們也有三點忠告：

    一是要留住自己的優(yōu)質客戶。防止分銷商心態(tài)不穩(wěn)，做好他們的工作，但對于一些本來質量就不太高的客戶，也要趁這個機會把他們換掉；換哪一類客戶呢？可以看看自己區(qū)域內有沒有一些比較有質量的客戶，如果能把這樣的客戶爭取過來，將會對你的整體經營有很大的幫助。

    二是一定要提高資金周轉率。這是國內最頂尖經濟學家郎咸平今年4月參加蘇南鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)峰會的時候，特別提出來的一項忠告。打個比方說，100塊錢拿回來的貨，與其是110塊錢賣，還不如把價格定到120，然后我拿出11塊錢來做促銷；這樣看上去少賺了一塊錢，但是由于這么大力度的促銷作用，資金回籠速度可以加快，然后又可以去拿第二批貨，賺第二筆錢。所以說，大家一定要加強促銷，加快自己的資金周轉率。

    三是要安排好自己手上的產品結構。一些低端產品，可以把價格略微降一點；主要是要用高端產品去搶市場，還有就是一定要做好人員培訓工作，一定要注意提升銷售人員的銷售能力，這么好的機遇，不能因為一兩個不合格的銷售人員而斷送掉。

    三、壓力重重，還能不能做好？

    面對漲價狂潮，個別經銷商掛起白棋，舉手投降，部分經銷代理商則游移不定，處于觀望狀態(tài)：涂料價格這樣無邊無際地漲下去，涂料生意到底還能不能做好？

    回答這個問題，其實只需要搞清楚一點：涂料價格上漲，對消費者的需求究竟會有多大影響？

    我們知道，經濟學上有一個術語叫做“價格彈性”，它反映的是當產品價格上漲的時候，對這種產品需求的變化程度。

    比如，最近超市塑料袋開始收費，從新聞報道里可以看到，有的大超市，原來一天需要提供一萬個塑料袋，現在一天的需求量只有一千個，一下子降到了原來的十分之一，為什么？因為塑料袋漲價了，像這種商品的價格彈性很高；而糧食的價格彈性就很低，不管漲多少倍，你每天還是得吃飯，也就是說，它的需求是不會因為漲價而降低的；那么作為涂料講，它是一種價格彈性較大的商品，如壁紙對乳膠漆的替代作用，免漆門板對油漆的替代作用，但現實是，壁紙也漲價了，免漆門板也漲價了，因為這是一個全球性的通脹問題，而不是一個產品漲價的問題。

    但是，中國人均涂料消費水平只有世界平均水平的一半，不到發(fā)達國家的1/4，市場潛力還是非常巨大的。

    更重要的是，目前大部分涂料企業(yè)還保持著10％左右的利潤率，遠高于家電行業(yè)1％左右的利潤率。因此，涂料企業(yè)還可以通過壓縮利潤的方式縮小涂料成品的漲價幅度。另外，現在涂料企業(yè)大部分還是粗放式經營和管理的方式，還可以通過加強集約化經營，提升管理水平消化掉部分成本上漲的壓力。

    再者，涂料企業(yè)可以通過降低采購成本、生產成本、質量成本和營銷成本，以及優(yōu)化品種降低生產成本。

    最后，要降低生產成本，除了規(guī)模化生產之外，就是要通過現代化的生產技術和設備來提高生產效率、降低生產的人力成本，同時，要走出多品種、小批量、多規(guī)格的誤區(qū)?？v觀國內涂料企業(yè)，只要是有一定規(guī)模的企業(yè)，沒有哪個企業(yè)的品種不是多達上千種，如立邦、華潤、嘉寶莉等涂料企業(yè)的產品品種都是在2000多種以上。如果長期堅持，只要顧客有要求，無論要什么型號、什么規(guī)格的產品，都盡可能滿足，這樣一來，就會導致產品品種數量的急劇增加。據了解，有些涂料企業(yè)的產品品種多達6000多種，占整體銷量50％以上的產品還不到100種，其中3000多種產品的銷量還不到整體銷量的1％，這無疑占據了大量的采購成本、生產成本、銷售成本及效率成本等多項成本。

    所有這些都表明，市場還有非常巨大的發(fā)展空間，廠家還有很大的壓縮成本的條件，涂料還有得做，還可以做得更好。對涂料經銷商來說，堅持就是勝利。