企業(yè)不能通吃所有渠道

　　宏耐地板原總裁李衛(wèi)表示，在地板企業(yè)的九大營銷終端（建材超市、攤位制建材城、獨(dú)立專賣店、地板專業(yè)超市、開發(fā)商、裝飾公司、網(wǎng)絡(luò)銷售、社區(qū)流動(dòng)性直銷、貿(mào)易出口）中，任何一個(gè)地板企業(yè)通吃所有的渠道都是不可能的，因?yàn)橐巩a(chǎn)品既做到“晶瑩剔透”，又要便宜好用是不可能的，任何一個(gè)企業(yè)在選擇渠道之前都要明確產(chǎn)品定位或者品牌定位。

　　要做好渠道加減法

　　金鷹艾格 董事長林大倫則認(rèn)為，產(chǎn)品的渠道不是越多越好,企業(yè)要選擇適合自己的渠道。渠道就是品牌，銷售渠道必須與產(chǎn)品定位一致。盲目擴(kuò)張渠道對定位高端、服務(wù)受眾少的品牌來說不但沒有益處，還會(huì)增加毀掉品牌的危險(xiǎn)。因?yàn)榍涝龆啵囟〞?huì)增加管理和服務(wù)難度。明智的企業(yè)家不但要會(huì)做渠道的加法，更要會(huì)做減法。

　　走出營銷終端誤區(qū)

　　目前，地板企業(yè)負(fù)責(zé)人都知道終端制勝，可是談及怎樣制勝？如何制勝？很多負(fù)責(zé)人都很茫然，回答也如出一轍——“專賣店要好位置，面積要最大的”等等口號式的制勝法則不勝枚舉，這便是大多數(shù)地板企業(yè)目前對終端制勝最充分的理解。

　　除了這種口號制勝誤區(qū)外，有一部分企業(yè)還存在為促銷而促銷的錯(cuò)誤營銷。業(yè)內(nèi)人士都知道，地板的銷量60%以上是在一年四次大型促銷活動(dòng)內(nèi)完成的，然而，隨著市場競爭的推移，地板企業(yè)深感促銷無力，想盡了所有辦法，好像仍然沒有效果，最終只能使用自認(rèn)為最拿手的一招——價(jià)格促銷，以至于使整個(gè)行業(yè)陷入惡性循環(huán)，導(dǎo)致眼下地板市場無序競爭的現(xiàn)狀。

　　在此，中國木材流通協(xié)會(huì)地板流通委員會(huì)秘書長楊美鑫表示，地板企業(yè)促銷活動(dòng)時(shí)的銷量必須是日常銷量的3倍以上才算成功，這一點(diǎn)也是被很多其他耐用消費(fèi)品驗(yàn)證的規(guī)律。她認(rèn)為，促銷活動(dòng)有兩個(gè)效應(yīng)：一是品牌影響力提升的效應(yīng)；二是銷量的效應(yīng)。二者應(yīng)該是以相互促進(jìn)的路徑往前推進(jìn)。然而，現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，企業(yè)只顧銷量，而置品牌效應(yīng)于不顧，甚至促銷幾次之后，連銷量的目標(biāo)都實(shí)現(xiàn)不了。

　　通過以上分析，楊美鑫提醒到，地板企業(yè)要選準(zhǔn)適合自己的營銷終端非常重要。找準(zhǔn)營銷終端，以上的問題便迎刃而解。同時(shí)，企業(yè)銷售力的打造是其區(qū)別于其他品牌、打造自身品牌的最便捷路徑。

　　營銷渠道多樣化

　　德國柯諾木業(yè)集團(tuán)中國區(qū)總裁彭鴻斌曾表示，未來地板營銷 渠道將呈現(xiàn)如下幾大特點(diǎn)：一是個(gè)性化，鮮明體現(xiàn)自己的品牌定位和產(chǎn)品特點(diǎn)；二是高端化，專賣店越來越大，裝修檔次越來越高，越來越豪華，這是房地產(chǎn)價(jià)格決定的；三是娛樂化，強(qiáng)調(diào)品牌和消費(fèi)者之間的互動(dòng)、體驗(yàn)，它不僅是一個(gè)賣場，更是一個(gè)舞臺，有道具、有劇本、有演員，顧客跟商家在同一個(gè)舞臺上進(jìn)行互動(dòng)。

　　消費(fèi)群體影響銷售終端

　　浙江久盛地板董事長張恩玖則認(rèn)為，消費(fèi)群體也影響著銷售終端。拿實(shí)木地板 來說，它的消費(fèi)群體呈現(xiàn)高端化，這些高端消費(fèi)群體，他們在服務(wù)意識上要求更加強(qiáng)烈，要求企業(yè)在品質(zhì)、科技、人才、服務(wù)、企業(yè)文化上下足功夫，做好自己的品牌建設(shè)。這樣一來，就要求企業(yè)的銷售終端也要高端化，與消費(fèi)群體相匹配。

　　為消費(fèi)者提供便捷銷售渠道

　　作為終端流通領(lǐng)域里的企業(yè)代表，福建宇森行總經(jīng)理劉孟春表示，作為終端渠道，宇森行大膽地做出了渠道變革。即從單一的代理一個(gè)品牌到現(xiàn)在多個(gè)品牌，并與他們零距離接觸。他認(rèn)為，消費(fèi)者真正需要的是既有安全、誠信，還能提供一個(gè)良好的經(jīng)營環(huán)境，讓他們有一種消費(fèi)體驗(yàn)和消費(fèi)滿足。任何一個(gè)地板企業(yè)要通吃所有的營銷渠道很難做到，但是企業(yè)可以盡可能多地吸納消費(fèi)群體。為這些消費(fèi)群體提供更加便捷的銷售渠道。

　　劉孟春認(rèn)為，一個(gè)好的地板品牌 讓消費(fèi)者能夠百用不厭的同時(shí)，還應(yīng)該做到，讓消費(fèi)者在想要選擇品牌產(chǎn)品的同時(shí)，又有一個(gè)更好、更便捷的品牌銷售渠道。就像買電器去國美，之前不會(huì)多想要買什么品牌，因?yàn)橄M(fèi)者知道，到國美一定有自己想要的品牌和其中他自己喜歡的產(chǎn)品。在此，劉孟春還表示，品牌的銷售終端應(yīng)該得到業(yè)內(nèi)高度重識，作為企業(yè)應(yīng)該有這樣的觀點(diǎn)“不管是制造還是流通，我們服務(wù)的唯一對象就是顧客，我們所做的一切就是讓顧客體驗(yàn)這種消費(fèi)滿足，消費(fèi)安全。準(zhǔn)確地讓消費(fèi)者省時(shí)、省力，而且能夠享受專業(yè)化服務(wù)?！?/P>

　　據(jù)記者對在北京經(jīng)營的地板品牌進(jìn)行的不完全調(diào)查顯示，有80%的地板企業(yè)負(fù)責(zé)人都將企業(yè)的營銷終端瞄準(zhǔn)裝飾公司。那么，裝飾公司能否笑到最后呢。

　　迎合設(shè)計(jì)師的審美觀

　　談到與地板企業(yè)合作，北京弘高建筑裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司副董事長甄小濤表示，裝飾公司在選擇與之合作的地板企業(yè)時(shí)，首先會(huì)看該企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力。設(shè)計(jì)師在選擇地板產(chǎn)品時(shí)，會(huì)根據(jù)自己的審美觀先對地板的木皮進(jìn)行選擇，其次看地板的質(zhì)量。

　　談到雙方合作應(yīng)該注意的問題，甄小濤認(rèn)為，首先，從商務(wù)層面來講，涉及到材料的損耗問題。消費(fèi)者在進(jìn)行家庭裝修時(shí)，會(huì)和裝飾公司簽定裝修合同，涉及到地板材料時(shí)，裝飾公司要和地板供應(yīng)商簽定合同。地板的損耗有兩大塊，一塊屬于正常損耗，鋪裝方法給消費(fèi)者帶來的正常地板用材損耗在5%-10%。讓消費(fèi)者不能理解的就是，除了正常損耗外，鋪裝過程中出現(xiàn)的故意損耗。因?yàn)榘惭b工的報(bào)酬是按照安裝地板的面積來計(jì)算的，這就出現(xiàn)了故意損耗。在此，甄小濤表示，地板供應(yīng)商應(yīng)建立嚴(yán)格的施工制度，杜絕這種現(xiàn)象發(fā)生，為自己也為家裝公司樹立良好的市場形象。

　　其次，就是技術(shù)因素。由于地板的鋪裝是由地板供應(yīng)商來做的，所以，地板企業(yè)在為家裝公司提供高質(zhì)量地板產(chǎn)品的同時(shí)，還要提供與之配套的地板鋪裝技術(shù)。鋪裝工一定要做到在施工前向用戶詳細(xì)介紹鋪設(shè)工藝，得到用戶認(rèn)可后，方可施工。

　　環(huán)保問題是關(guān)鍵

　　談到與地板企業(yè)的合作，業(yè)之峰裝飾有限公司主任設(shè)計(jì)師孫麗表示，現(xiàn)在任何裝修對環(huán)保意識的關(guān)注都大過一切，所以，地板企業(yè)要想與裝飾公司達(dá)成長期戰(zhàn)略合作，必須把環(huán)保問題放在首位。業(yè)之峰裝飾公司在選擇材料供應(yīng)商時(shí)，首要的條件就是看其產(chǎn)品是否環(huán)保。

　　地板作為家庭裝修的主要裝飾材料，越來越受到人們的重視。在挑選它高雅、親和風(fēng)格的同時(shí)，人們對它的環(huán)保性能以及與之相適應(yīng)的環(huán)保指標(biāo)更加看重。毋庸質(zhì)疑，地板環(huán)保與否有時(shí)甚至決定著整個(gè)居室的環(huán)保性。孫麗認(rèn)為，要想使產(chǎn)品環(huán)保，就要從制作源頭——地板企業(yè)抓起。地板企業(yè)不能只為了賣地板而賣地板，要真正做到為客戶著想，讓客戶滿意，這樣企業(yè)才能永續(xù)發(fā)展。

　　目前，木地板的環(huán)保危害主要來自甲醛，甲醛含量的多少?zèng)Q定了它是否屬于環(huán)保產(chǎn)品。按照歐洲標(biāo)準(zhǔn)，每100克地板的甲醛含量不得超過9毫克，否則就屬不合格產(chǎn)品。在國內(nèi)，地板甲醛釋放量小于或等于1.5毫克/立方米即為符合新國標(biāo)規(guī)定，符合室內(nèi)環(huán)保健康要求。孫麗表示，從未來的發(fā)展趨勢看，業(yè)之峰與裝飾主材廠商的長期合作是必然的，希望地板廠商嚴(yán)格執(zhí)行國家標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)出讓裝飾公司、消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品。

　　地板也要引領(lǐng)時(shí)尚

　　北京實(shí)創(chuàng)裝飾公司主任設(shè)計(jì)師李如寶認(rèn)為，設(shè)計(jì)師在進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)時(shí)，主要是根據(jù)不同的功能空間選用不同的地板產(chǎn)品。就設(shè)計(jì)師而言，對地板的要求，主要是看該種產(chǎn)品能不能達(dá)到自己的設(shè)計(jì)要求，能不能和自己的設(shè)計(jì)風(fēng)格搭配。也就是說，地板新產(chǎn)品的個(gè)性化和實(shí)用性要強(qiáng)，地板要跟隨時(shí)尚更要引領(lǐng)時(shí)尚。他還提醒到，地板企業(yè)一定要注重新產(chǎn)品上市之前，對設(shè)計(jì)師進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，真正給消費(fèi)者提供一個(gè)集實(shí)用、功能、環(huán)保、舒適、藝術(shù)于一體的綜合體——家。

　　目前，北京裝修市場上的裝飾公司大的分類有兩種：套餐裝修模式的公司；非套餐（做輕工輔料或者做家裝集成）的裝飾公司。談到目前裝飾公司與地板企業(yè)在聯(lián)手中存在哪些問題，李如寶對記者說：“裝飾公司經(jīng)營模式不同，對地板企業(yè)的要求也不同?！?/P>

　　他表示，套餐模式的裝飾公司對地板企業(yè)的要求是地板的質(zhì)量和環(huán)保性能，其次是價(jià)格。因?yàn)樘撞湍Ｊ降难b飾公司對裝修以后的售后和環(huán)保問題要負(fù)全責(zé)，所以，地板的質(zhì)量與環(huán)保也由裝飾公司對終端用戶負(fù)責(zé)。這類裝飾公司要考察地板企業(yè)的關(guān)鍵生產(chǎn)環(huán)節(jié)和能給裝飾企業(yè)什么樣的服務(wù)承諾，并將這些服務(wù)看得比供貨價(jià)格更為關(guān)鍵。

　　非套餐裝飾公司對地板企業(yè)的要求主要是價(jià)格，其次是質(zhì)量和環(huán)保性能。因?yàn)檫@類裝飾公司主要是看地板企業(yè)能不能給自己一個(gè)好的代購價(jià)格，自己能不能從中得到更大的利潤點(diǎn)。至于地板本身的質(zhì)量與環(huán)保，則被其放在第二位。因?yàn)椋@類裝修模式，地板質(zhì)量、環(huán)保等售后服務(wù)是由地板廠家負(fù)責(zé)，裝飾公司不擔(dān)責(zé)任。