隨著中國現(xiàn)代化的深入，汽車逐漸成為普通民用產(chǎn)品。

    與汽車發(fā)展相關(guān)的配套性產(chǎn)品汽車油漆，也趨于民用化了。經(jīng)歷了上個世紀(jì)末的萌芽與發(fā)展，本世紀(jì)初，國內(nèi)外汽車油漆大有融合之勢。

    針對汽車油漆市場的營銷對策，本人提出一些粗略的想法，以供同行朋友批評指正。

    關(guān)鍵詞：

    營銷主體；渠道分析；代理、直銷與立體營銷；毛利分布；配送方式；費用支出原則；品牌布局；VIP計劃；網(wǎng)購與虛擬超市。

    一、營銷主體。

    1、生產(chǎn)廠家，批發(fā)商，調(diào)漆中心，修理店。四者構(gòu)成汽車油漆的主要營銷主體。

    2、生產(chǎn)廠家有許多趨向：傳統(tǒng)化工廠分化出來的汽車油漆事業(yè)部；單一渠道單一品牌的專業(yè)汽車油漆生產(chǎn)廠；單一渠道多品牌的專業(yè)汽車油漆廠；多渠道單一品牌的專業(yè)汽車油漆生產(chǎn)廠；多渠道多品牌的專業(yè)汽車油漆生產(chǎn)廠；專業(yè)汽車油漆生產(chǎn)廠向綜合性油漆生產(chǎn)廠轉(zhuǎn)化；品類專業(yè)汽車油漆廠（溶劑類、色母類、定色漆類、清漆固化劑類等等）

    3、批發(fā)商的趨向：單一品牌單一渠道專賣店；單一廠家單一渠道專賣店；單一品牌或廠家多渠道專賣店；多品牌單一渠道批發(fā)店；多品牌多渠道批發(fā)店；側(cè)重于汽車油漆的綜合批發(fā)店；側(cè)重于輔料的綜合批發(fā)店；側(cè)重于汽保的綜合批發(fā)店；側(cè)重于美容護理的綜合批發(fā)店等等。

    4、調(diào)漆中心的趨向：單一品牌專賣店；單一廠家專賣店；多品牌零售店；側(cè)重于汽車油漆調(diào)色的零售店；側(cè)重于輔料的零售店；側(cè)重于美容護理的零售店；側(cè)重于噴漆的零售店。

    5、修理店的趨向：傳統(tǒng)的綜合汽修廠；新興的4S店；新興的快修連鎖店；路邊快修店；路邊美容護理店等等。

    二、渠道分析與戰(zhàn)略。

    1、營銷主體關(guān)系立體圖：

    2、渠道一：生產(chǎn)廠家→批發(fā)商→調(diào)漆店→汽修廠。

    3、渠道二：生產(chǎn)廠家→批發(fā)商→汽修廠。

    4、渠道三：生產(chǎn)廠家→調(diào)漆店→汽修廠。

    5、渠道四：生產(chǎn)廠家→汽修廠。

    6、渠道五：復(fù)合式立體營銷渠道。

    三、配送方式。

    1、銷售商直銷車配送；

    2、銷售商貨運站配送；

    3、銷售商快遞公司配送。

    四、品牌布局。

    1、代理制品牌：渠道一適用。

    2、新代理品牌：渠道二適用。

    3、終端制品牌：渠道三適用。

    4、直銷制品牌：渠道四適用。

    5、通用性品牌：渠道五適用。

　　五、毛利分布。

    1、生產(chǎn)廠家：渠道越長，毛利越低，反之則渠道越短，毛利越高。

    2、批發(fā)商：渠道越長，毛利越低，反之亦然。

    3、對應(yīng)不同品牌，在選擇不同渠道時，相對毛利應(yīng)該進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

    六、費用原則。

    毛利越高，相應(yīng)投入的費用率應(yīng)該說更高?？墒?，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，客戶采集信息渠道的變化，一種新型的游戲規(guī)則正在成型中。

    七、VIP計劃。

    1、生產(chǎn)廠家更趨于專業(yè)性的生產(chǎn)；批發(fā)商更趨于專業(yè)性的營銷，應(yīng)該說是民用產(chǎn)品的趨勢。強勢的批發(fā)商開始帖牌生產(chǎn)，部分取代生產(chǎn)商的營銷職能部門，這種趨勢應(yīng)該是越來越明顯。

　　2、生產(chǎn)廠家通過與批發(fā)商的進(jìn)一步緊密配合，可能大幅度降低營運成本。假設(shè)生產(chǎn)廠家原來是35%以上的毛利，通過合作可以降至25%-15%。而這節(jié)省的利潤留成，又可以更好地加強與批發(fā)商的合作，將部分銷售費用轉(zhuǎn)由批發(fā)商來承擔(dān)。這就使得批發(fā)商執(zhí)行營銷戰(zhàn)略成為可能。

    3、批發(fā)商一方面向供應(yīng)商尋找貼牌生產(chǎn)合作；一方面向終端努力建設(shè)完善的配送網(wǎng)點。

    4、目前，關(guān)鍵點在于調(diào)漆技術(shù)還不是油漆工的必備職能。如何突破這個技術(shù)難點，將成為批發(fā)商能否建立健全商效率低成本配送體系的轉(zhuǎn)折點。

    5、批發(fā)商從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移的營銷利潤留成，會為批發(fā)商建立健全配送體系提供成本來源。

    八、網(wǎng)購與虛擬超市。

    1、網(wǎng)購與虛擬超市的興起，打破常規(guī)，將費用原則失靈。用極低的費用，通過虛擬世界展開營銷。

    2、批發(fā)商通過OEM貼牌生產(chǎn)，創(chuàng)立自己的品牌體系，合理應(yīng)用于不同的渠道，將會今后的發(fā)展提供后續(xù)動力。

    3、低成本、高效率的配送實體，今后在銷售過程中逐漸形成一種具有特別重要的意義的競爭能力。

    4、網(wǎng)上口牌宣傳形成的實用品牌，在網(wǎng)購與虛擬超市中將會成為批發(fā)商的主要流通產(chǎn)品。

    5、復(fù)合式立體營銷模式，將會成為批發(fā)商日后很長一些時候的重要營銷模式。

    九、流動調(diào)漆中心。

    1、一臺小貨車，一套色母，一個調(diào)漆技師，一車常規(guī)產(chǎn)品，方圓五十公里直銷范圍。就可以建設(shè)一個類似公交線路的配送銷售市場。

    2、在大都市周邊市場進(jìn)行流動調(diào)漆中心的服務(wù)，可以打破傳統(tǒng)調(diào)漆店的時間與空間的局限，爭取更大的市場生存空間。

    3、調(diào)漆店與較大的批發(fā)合作，可以把這種互補優(yōu)勢發(fā)揮得淋漓盡致。

    4、最關(guān)鍵是，這種模式使得現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式成為可能。

    5、這種配送服務(wù)方式，可以使得傳統(tǒng)的調(diào)漆服務(wù)范圍與產(chǎn)品體系得以擴充。

    十、汽車油漆批發(fā)商配送的內(nèi)涵與外延。

    1、汽車油漆：色母系統(tǒng)、成品漆系列、光油輔料等等；

    2、原子灰、天那水、紙膠帶、水砂紙等等；

3、研磨工具與耗材：拋光機、磨灰機、鋼刀片、膠刀片、干磨片、砂碟、砂帶等等；

    4、美容蠟及護理用品系列：3M蠟、G3蠟、晶亮蠟、研磨膏、美容砂紙、釉、瓷、洗手膏、底盤裝甲、泡沫清洗劑、表板蠟、發(fā)動機清洗劑等等；

    5、烘烤系列：烤房、烤箱、烤燈、過濾棉、風(fēng)口棉、工具架等等；

    6、工業(yè)涂料：卡車漆、氨基漆、環(huán)氧漆、不銹鋼漆、玻璃漆、玻璃鋼漆、反光漆、螢光漆、耐高溫漆、地坪漆、底盤漆、防銹漆、防腐漆、重防腐漆、環(huán)氧富鋅底漆、納米漆、氟碳漆、塑料漆、磷化漆、硫酸液、硝酸液、馬路漆、護欄漆、櫥柜漆、廣告漆等等。

    7、自噴漆：保賜利、彩虹、三和等等，鍍絡(luò)、鍍金、鍍鋅、螢光、反光等特種噴漆。

    8、調(diào)漆設(shè)備及配件，噴槍及其配件，涂裝檢測儀器：調(diào)漆設(shè)備、漿蓋、電子稱、調(diào)漆杯、調(diào)漆尺、測厚儀、測光儀、噴漆槍、噴槍配件等等。

    綜上所述，隨著汽車工業(yè)的蓬勃發(fā)展，批發(fā)商也應(yīng)該適時調(diào)整思路，選擇好適合自己的營銷模式。各種模式也各有利弊，關(guān)鍵是要適合自身建設(shè)。特別是，近來工業(yè)裝備涂裝升級與網(wǎng)上購物方式的出現(xiàn)，為批發(fā)商提供了復(fù)合式立體營銷的可能。同供應(yīng)商建立健全VIP緊密型合作，以生產(chǎn)環(huán)節(jié)節(jié)省的營銷成本投放到網(wǎng)絡(luò)客戶的建設(shè)中去，形成相對優(yōu)勢，健全網(wǎng)絡(luò)。積極引入網(wǎng)上營銷技術(shù)，通過更多的信息渠道打造公司品牌與口碑。在日后渠道下沉過程中引領(lǐng)銷售。公司的口碑與經(jīng)營的品牌將是批發(fā)商最重要的資產(chǎn)。調(diào)漆技術(shù)將成為油漆工必備的生存職能，這種趨勢將會越來越明顯。高效精干的配送體系將成為批發(fā)商的主要競爭能力。立體營銷將會為批發(fā)商的發(fā)展提供廣闊的天地。