追求大的營(yíng)業(yè)面積是大店經(jīng)營(yíng)者的共同目標(biāo)，但對(duì)于不同的燈飾大店來說，他們的經(jīng)營(yíng)模式必定各有千秋。本報(bào)記者在走訪了國(guó)內(nèi)各個(gè)成功的燈飾大店后，總結(jié)出幾種常見的盈利模式。

    發(fā)散型：“專業(yè)物流商”雄霸一省

    近兩年來，不少商家都反映燈飾行業(yè)的利潤(rùn)在逐年降低。隨著信息透明度加大，商家競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，靠走量獲取小幅利潤(rùn)越來越難。然而在燈飾照明行業(yè)的流通領(lǐng)域，有大批物流、批發(fā)商家，他們都是依靠“走量”獲利，因此被稱為行業(yè)的“物流商”。在這批商家中，有一些大店商家在物流方面做得風(fēng)生水起、如魚得水。

解密燈飾大店四大盈利模式

    典型案例之——杭州亮晶晶燈飾

    杭州最大的燈飾商家之一——亮晶晶燈飾就是大型專業(yè)物流商的典型代表?？偨?jīng)理俞祖強(qiáng)是其商號(hào)的活招牌，不僅人緣好，口碑也好。依靠多年的經(jīng)驗(yàn)積累，目前亮晶晶在杭州擁有3000平米左右的大店，在浙江市場(chǎng)，他們已經(jīng)擁有上千個(gè)合作網(wǎng)點(diǎn)，年?duì)I業(yè)額在5000萬(wàn)元以上。

    “亮晶晶這樣的龍頭級(jí)大店，支撐所有開支的顯然是龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)?！庇嶙鎻?qiáng)表示，他們的產(chǎn)品涵蓋商照、家居、光源、電工各個(gè)品類，主要品牌有澳克士、DTL等，多為中檔品牌。按照他們的經(jīng)營(yíng)思路，如今其上千個(gè)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)分布在浙江省內(nèi)的二級(jí)、縣級(jí)、鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)。這種發(fā)散型的經(jīng)營(yíng)思路為他們成為專業(yè)的物流商提供了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

    1997年就進(jìn)入燈飾行業(yè)的俞祖強(qiáng)，被稱為賣燈英雄。他在經(jīng)營(yíng)策略上非常靈活，對(duì)于有長(zhǎng)期合作關(guān)系的商家，他們往往會(huì)給予部分優(yōu)惠。在十幾個(gè)人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，個(gè)個(gè)都是精兵強(qiáng)將，他們遍布在整個(gè)浙江省，具有較強(qiáng)的渠道開拓能力。2009年，俞祖強(qiáng)還擴(kuò)大水晶燈 店的面積，他認(rèn)為除了物流之外，店面形象也非常重要。

　　渠道型：“三管齊下”造就大佬地位

    2008年，“渠道為王”是行業(yè)的至理名言。在大店商家中，有一批專攻渠道的行業(yè)高手，他們懂得細(xì)分領(lǐng)域，深諳經(jīng)營(yíng)策略，在操盤大店的過程中，更是運(yùn)籌帷幄，將零售、分銷、工程等渠道都運(yùn)營(yíng)得爐火純青。

    典型案例之——合肥煌室燈飾

    早在1988年，合肥煌室燈飾總經(jīng)理陳德鑄就開始經(jīng)營(yíng)燈飾照明產(chǎn)品，曾在西安、南昌等地輾轉(zhuǎn)從事過燈飾貿(mào)易的他，于1996年到合肥開店，從此就在合肥扎根。隨著1999年進(jìn)駐合肥東方商城，他代理的品牌歐普、千麗開始在當(dāng)?shù)厥艿角嗖A。

    陳德鑄的超前意識(shí)令人嘆服。早在2000年，他就意識(shí)到渠道的重要性，將自己公司的業(yè)務(wù)分零售、渠道、工程三個(gè)部分展開。據(jù)了解，目前煌室每年的銷量約為8000-9000萬(wàn)元，所經(jīng)營(yíng)的雷士品牌占70%以上的銷量。據(jù)悉，他們同時(shí)也是雷士照明的運(yùn)營(yíng)中心。

    從煌室做經(jīng)營(yíng)的品類來看，目前產(chǎn)品已經(jīng)涉及家居、工程、電工等照明行業(yè)各個(gè)品類。以雷士、寶輝、開元、威斯丹佛、新特麗為主打品牌。當(dāng)然，“三管齊下”的重頭戲在渠道分銷，如今他們?cè)谌〉木W(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)完成了98%，全面鋪設(shè)到了縣一級(jí)。其次是零售，憑借他們的良好口碑，如今煌室照明的產(chǎn)品已經(jīng)家喻戶曉，甚至不少燈飾廠家也在煌室店內(nèi)拿貨。他們?cè)诋?dāng)?shù)毓こ添?xiàng)目上也比較穩(wěn)定，每年有2000-3000萬(wàn)元的銷量。

    雖然合肥煌室燈飾在東方商城只有一個(gè)3000平方米的店鋪，但他們擁有足夠的資源，這是他們能夠成功的原因。首先他們擁有當(dāng)?shù)?*的支持，而且資金充足;其次，他們建立了自我品牌，在服務(wù)上做得也很到位;再次，公司化管理培養(yǎng)了大批人才，對(duì)他們的營(yíng)銷有很大的推動(dòng)作用。

    煌室燈飾2009年對(duì)其店面又進(jìn)行重新裝修，特別開設(shè)了高檔賣場(chǎng)，將專賣店的面積做得更大。

    連鎖型：走終端服務(wù)平臺(tái)之路

    在做燈飾連鎖超市經(jīng)營(yíng)之前，燈瑪特 董事長(zhǎng)汪順波意識(shí)到了燈飾商家普遍存在的問題：?jiǎn)蔚暌?guī)模小、銷售價(jià)格混亂、產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊、商家誠(chéng)信度低、售后服務(wù)質(zhì)量差、消費(fèi)者很難買到稱心如意的產(chǎn)品。針對(duì)這些弊端，汪順波發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。他在創(chuàng)業(yè)之初，大刀闊斧率先作出“明碼實(shí)價(jià)”之舉，并依托對(duì)消費(fèi)者的深度服務(wù)率先創(chuàng)建了中國(guó)燈飾行業(yè)超級(jí)終端服務(wù)平臺(tái)。

典型案例之——重慶燈瑪特 燈飾

    建立自我品牌、做好終端服務(wù)、呵護(hù)品牌是燈瑪特的成功之舉。燈瑪特誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、求真務(wù)實(shí)的態(tài)度和對(duì)合作伙伴的高度責(zé)任感成就了它的品牌。

    所有進(jìn)入燈瑪特的品牌燈飾一方面要經(jīng)過嚴(yán)格挑選，確保品質(zhì)符合消費(fèi)需求，并能為消費(fèi)者提供安全、環(huán)保、節(jié)能等品質(zhì)保證;另一方面，燈瑪特對(duì)每一個(gè)品牌燈飾都呵護(hù)有加，不但按照品牌自身形象打造品牌形象店，更不惜重金對(duì)店內(nèi)燈飾陳列展示、光環(huán)境布局、軟裝飾等進(jìn)行升級(jí)和打造，確保每個(gè)品牌形象店能以最新的產(chǎn)品、最好的環(huán)境、最優(yōu)的服務(wù)呈現(xiàn)給消費(fèi)者。燈瑪特先后與奧地利施華洛世奇、金達(dá)·維沙華、寶輝、帝豐、倍雅、合成隆、威斯丹弗、海菱等品牌展開合作，取得了品牌與銷量的雙贏。

    在經(jīng)營(yíng)模式上，燈瑪特采取統(tǒng)一管理、統(tǒng)一收銀、統(tǒng)一售前售后服務(wù)的商場(chǎng)式管理。而對(duì)照明、電線、插座等快速流通類電工電料商品，燈瑪特則劃出1000余平方米的專賣區(qū)，實(shí)行超市化管理，方便消費(fèi)者快速采購(gòu)。

    在賣場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境上，臺(tái)灣著名設(shè)計(jì)大師宋奇應(yīng)先生為燈瑪特量身打造了獨(dú)具燈瑪特特色的燈飾藝術(shù)商業(yè)空間，整體布局采用國(guó)際最新的動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)，按不同燈飾品牌、種類、風(fēng)格而規(guī)劃，充分展示出各大品牌的鮮明個(gè)性，為消費(fèi)者提供了一個(gè)良好的購(gòu)燈環(huán)境。

    燈瑪特董事長(zhǎng)汪順波的目標(biāo)是把燈瑪特打造成燈飾行業(yè)中的超級(jí)終端連鎖平臺(tái)，創(chuàng)建“1＋N燈瑪特”這一品牌燈飾超級(jí)連鎖發(fā)展模式。目前，除燈瑪特一號(hào)橋總店這個(gè)“1”外，“N個(gè)燈瑪特”已在重慶紅星·美凱龍、北碚、長(zhǎng)壽、涪陵、開縣、四川南充等地成功復(fù)制了10家連鎖店，之后還在成都、南京等省會(huì)城市繼續(xù)拓展，將輻射范圍不斷擴(kuò)大。

    零售型：做最大的燈飾賣場(chǎng)

    對(duì)于大部分大店經(jīng)營(yíng)者來說，零售是大店的最大優(yōu)勢(shì)。大店不僅能提供完美的產(chǎn)品展示空間，還能通過一站式購(gòu)物的豐富品類、多品牌、巨量產(chǎn)品銷售盈利。但做大型零售賣場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)也大，更需要管理與經(jīng)營(yíng)頭腦。

    典型案例之——濟(jì)南鴻利燈飾

    濟(jì)南鴻利燈飾公司步步為營(yíng)，是通過一定的原始積累慢慢發(fā)展成大店模式的。5年前，鴻利燈飾以經(jīng)營(yíng)花燈為主，通過幾年的積累，有了足夠的資金，便立志做品牌。如今鴻利燈飾在當(dāng)?shù)刈龅搅恕百I好燈到鴻利”的口碑。

    鴻利燈飾總經(jīng)理金慶偉認(rèn)為，大店是成就一個(gè)卓越品牌很好的載體。因此將鴻利發(fā)展成單店面積達(dá)5000平方米、在濟(jì)南最大的零售賣場(chǎng)，雖然經(jīng)營(yíng)品牌多達(dá)幾十個(gè)，但仍舊以零售室內(nèi)照明 為主。

    “做零售大店最主要的就是管理。”鴻利燈飾員工達(dá)100多人，金慶偉就實(shí)行公司化運(yùn)作，設(shè)立營(yíng)銷部、采購(gòu)部、行政部等獨(dú)立的部門，并以開晨會(huì)、經(jīng)理會(huì)來加強(qiáng)員工之間的凝聚力和公司管理。為了拉動(dòng)零售銷量，鴻利燈飾每年都會(huì)規(guī)劃展開促銷活動(dòng)，此外，他們一年的宣傳費(fèi)一般會(huì)占年收入的2-3個(gè)點(diǎn)，進(jìn)行廣告牌、電梯廣告等宣傳。

    金慶偉表示，今后還會(huì)加強(qiáng)區(qū)域形象統(tǒng)一，更換一些品牌，選擇強(qiáng)勢(shì)品牌進(jìn)行代理，將風(fēng)格做到最強(qiáng)。此外，他還會(huì)在地理位置、軟硬件設(shè)施、品牌管理團(tuán)隊(duì)等方面加強(qiáng)力度。