從一家3萬(wàn)平方米、營(yíng)業(yè)額僅2億元的小市場(chǎng)發(fā)展到20多家連鎖店、總營(yíng)業(yè)面積近140萬(wàn)平方米、營(yíng)業(yè)額超過(guò)100億元的家居行業(yè)巨子，居然之家的10年見(jiàn)證了不凡的“居然速度”。今年10月28日，居然之家在人民大會(huì)堂設(shè)宴慶祝創(chuàng)立10周年，董事長(zhǎng)張學(xué)武的講話(huà)柔中帶剛：“10年的發(fā)展之路并非一帆風(fēng)順，我們也面對(duì)封堵，但從未懼怕?！?nbsp;
臺(tái)下是近2000名來(lái)自全國(guó)各地的居然之家忠誠(chéng)合作伙伴，他們隨著居然之家向全國(guó)擴(kuò)張而壯大。為了向全國(guó)挺進(jìn)，居然之家曾經(jīng)遭遇一次又一次的封堵，同時(shí)又一次又一次沖出險(xiǎn)境。在居然之家發(fā)展的歷史上，曾經(jīng)在沈陽(yáng)、西安和濟(jì)南演繹出精彩的反擊封堵“三大戰(zhàn)役”，堪稱(chēng)現(xiàn)代商戰(zhàn)典范，其中飽含著居然人在面對(duì)不公平競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的智慧與勇氣。
首戰(zhàn)沈陽(yáng)：后發(fā)制人
2006年春天，周?chē)?guó)慶在桃花盛開(kāi)時(shí)間奔赴東北重鎮(zhèn)沈陽(yáng)皇姑區(qū)，以店長(zhǎng)身份操持居然之家全國(guó)第八家店的招商業(yè)務(wù)。6月份完成招商，“十一”正式開(kāi)業(yè)，這是總部給周?chē)?guó)慶的“鐵令”。僅用一個(gè)月時(shí)間，到4月份，招商已經(jīng)過(guò)半，周?chē)?guó)慶臉上的笑容如花兒般綻放。
然而“五一”剛過(guò)，周?chē)?guó)慶就發(fā)現(xiàn)怪事頻出：一些原來(lái)簽約的客戶(hù)退避三舍，一些答應(yīng)進(jìn)場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商在簽約之時(shí)不見(jiàn)了蹤影。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)貐f(xié)會(huì)和企業(yè)聯(lián)合向居然之家舉起了“封殺”的大刀！
一份電傳擺到了居然之家總裁汪林朋的辦公桌上。這是一則名為《沈家協(xié)[2006]第01號(hào)文件》的“5+1聯(lián)合公告”，公開(kāi)向居然之家發(fā)出了“封殺令”：誰(shuí)要是進(jìn)居然之家開(kāi)店，誰(shuí)就從5家賣(mài)場(chǎng)撤場(chǎng)！這則公告的發(fā)布者是沈陽(yáng)家具協(xié)會(huì)和沈陽(yáng)家具裝飾行業(yè)商會(huì)流通專(zhuān)業(yè)委員會(huì)，以及百利、喜來(lái)居、領(lǐng)秀、賽斯和香江等5家沈陽(yáng)最知名的家居賣(mài)場(chǎng)，它們占據(jù)著沈陽(yáng)家居市場(chǎng)的半壁江山，無(wú)論哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都不敢小覷，失去了它們的渠道，無(wú)異于砸了自己的飯碗。
在北京，居然之家是行業(yè)組織的積極倡導(dǎo)者，總裁汪林朋本人是北京市場(chǎng)協(xié)會(huì)家居市場(chǎng)分會(huì)會(huì)長(zhǎng)。2002年紅星美凱龍進(jìn)入北京，居然之家聯(lián)合城外誠(chéng)、集美、藍(lán)景麗家等家居巨頭敞開(kāi)懷抱迎接?！坝懈?jìng)爭(zhēng)才有進(jìn)步?！蓖袅峙罂偸沁@樣認(rèn)為。然而沈陽(yáng)的“封殺”有可能阻礙居然之家在東北乃至全國(guó)的連鎖發(fā)展，必須奮起反擊！
東晉時(shí)，前泰大兵臨境，陳兵淝水，東晉軍隊(duì)引誘對(duì)手后退一步再做決戰(zhàn)，不料秦軍一退即潰，東晉后發(fā)制人，大獲全勝。進(jìn)軍沈陽(yáng)之時(shí)，居然之家還比較弱小，硬碰硬，只能是以卵擊石。后發(fā)制人，這招曾經(jīng)以淝水之戰(zhàn)的成功案例記入史冊(cè)的軍事謀略，悄然進(jìn)入居然之家的視野?！?+1聯(lián)盟”貌似強(qiáng)大，卻不失破綻，其中最大的漏洞在于真正想封殺居然之家的只有百利一家，其他幾家不過(guò)勉強(qiáng)跟風(fēng)。缺口就在喜來(lái)居老板張港松那里打開(kāi)，他的親戚代理的富之島等著名家具品牌進(jìn)入了居然之家。于是，聯(lián)盟名存實(shí)亡，集體制裁也就形同空文。在此基礎(chǔ)上，居然之家于7月份在北京組建廠商聯(lián)盟，形成品牌集群，集體進(jìn)駐沈陽(yáng)店；同時(shí)，新聞媒體開(kāi)始質(zhì)疑沈陽(yáng)的投資環(huán)境和地方保護(hù)主義，沈陽(yáng)家協(xié)的官老爺們坐不住了，主動(dòng)邀請(qǐng)居然之家出任副會(huì)長(zhǎng)單位；招商最難的家具從原來(lái)的一二三層調(diào)至四五六層，迅速地做起了賣(mài)場(chǎng)的人氣。
對(duì)手退一步，也就全盤(pán)皆輸。當(dāng)年10月1日，居然之家沈陽(yáng)店如期開(kāi)業(yè)，數(shù)千名消費(fèi)者蜂擁而至?！氨緛?lái)居然之家在沈陽(yáng)沒(méi)有多少名氣，當(dāng)?shù)赜忻钠髽I(yè)一陣封殺，反而讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到，原來(lái)居然之家這么有來(lái)頭，沒(méi)過(guò)多久，我們就成了沈陽(yáng)最火的賣(mài)場(chǎng)了?！苯衲?月28日，當(dāng)居然之家在沈陽(yáng)大東區(qū)簽下第二店時(shí)，親歷封殺大戰(zhàn)的周?chē)?guó)慶一臉笑意。
二戰(zhàn)西安：圍魏救趙
2007年9月，居然之家西安店已到了開(kāi)業(yè)前的最后關(guān)頭。然而，一個(gè)奇怪的現(xiàn)象讓管理層頗感疑惑：早在8月中旬全部6萬(wàn)平方米的面積100％完成招商，可是離10月1日預(yù)定開(kāi)業(yè)的日子越來(lái)越近，卻有二三成的簽約商戶(hù)根本沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)裝修，一些展位的叮叮當(dāng)當(dāng)和另一些展位的鴉雀無(wú)聲，令人有些窒息。
顯然，居然之家又一次遭到了同行的“封殺”。只是，與沈陽(yáng)公開(kāi)發(fā)文件不同，西安的同行要“文雅”得多。商戶(hù)們感到的是一個(gè)個(gè)“巧合”：只要簽約進(jìn)駐居然之家，在大明宮或中聯(lián)家居的展位就會(huì)被莫名其妙調(diào)整位置，或者大幅上調(diào)租金。與其到新開(kāi)的居然之家培育市場(chǎng)，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和損失，還不如在已經(jīng)成熟的市場(chǎng)坐享其成。經(jīng)銷(xiāo)商選擇了按兵不動(dòng)、消極怠工的態(tài)度。
居然之家卻不信這個(gè)邪。盡管有一部分展位空?qǐng)?，西安店照樣如期在?dāng)年10月1日開(kāi)業(yè)，一場(chǎng)“反封殺”的戰(zhàn)爭(zhēng)悄悄醞釀成熟。11月18日，居然之家總裁汪林朋親臨西安，發(fā)布了軟硬兼施的“反封殺令”：凡未進(jìn)入居然之家西安店的品牌，北京各分店合同到期后月租金上調(diào)50元/平方米，外埠各分店（太原店、重慶店、沈陽(yáng)店、武漢店和呼和浩特店）合同到期后月租金上調(diào)20元/平方米；對(duì)10月1日之前已經(jīng)進(jìn)入居然之家西安店但因這次受同行“封殺”而撤離的，視同自動(dòng)放棄與居然之家的合作，居然之家全國(guó)各分店一律將該品牌予以清場(chǎng)。與此同時(shí)，對(duì)因**“封殺”而遭受損失的戰(zhàn)略聯(lián)盟品牌，居然之家西安分店給予半年免租；對(duì)因**“封殺”而從其他市場(chǎng)撤出的戰(zhàn)略聯(lián)盟品牌，居然之家西安店給予兩年免租，同時(shí)北京及外埠各分店優(yōu)先安排并給予3個(gè)月免租；對(duì)因戰(zhàn)略聯(lián)盟廠家要求西安經(jīng)銷(xiāo)商（或代理商）進(jìn)駐居然之家而經(jīng)銷(xiāo)商（代理商）迫于西安同行壓力導(dǎo)致廠商關(guān)系破裂的，由居然之家出資承擔(dān)該品牌在西安的代理。
“三十六計(jì)”中有一計(jì)名為“圍魏救趙”：魏國(guó)大將龐涓率軍攻打趙國(guó)首都邯鄲，孫臏為解邯鄲之圍，不直接攻趙，反而直攻魏都大梁，并在龐涓回國(guó)救援途中設(shè)伏，大敗魏軍。居然之家在西安的“反封殺”正是這出妙計(jì)的現(xiàn)代版演繹：既然經(jīng)銷(xiāo)商害怕進(jìn)入居然之家而失去在大明宮或中聯(lián)家居里的優(yōu)勢(shì)地位，那么居然之家就直接拋開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商，讓生產(chǎn)廠家來(lái)權(quán)衡利弊，到底是放棄一個(gè)當(dāng)?shù)氐馁u(mài)場(chǎng)而獲得居然之家的補(bǔ)償呢，還是固守一地的利益而失去居然之家全國(guó)的渠道？
今年10月29日，居然之家在10周年慶典上隆重表彰緊密型合作伙伴，118家企業(yè)的老總登上領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)。這些企業(yè)都是家居行業(yè)里的佼佼者，他們以長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光看到了居然之家的未來(lái)，成功地幫助居然之家破解了西安危機(jī)。
三戰(zhàn)濟(jì)南：破釜沉舟
居然新張14店，山東首站落濟(jì)南。
儒學(xué)圣地不言武，京城名牌展奇觀。
縱有封堵千般險(xiǎn)，家居林中比泰山。
喜得友朋泉城聚，汪汪碧水飲趵泉。
這是2008年6月28日居然之家濟(jì)南首家店——槐蔭店開(kāi)業(yè)時(shí)記者的賀詩(shī)。“封堵”一詞在詩(shī)中如此顯眼，讓人感到爭(zhēng)戰(zhàn)的硝煙。在鼓樂(lè)喧天和歡聲笑語(yǔ)中，一些被帆布掩住的展位掩藏著一個(gè)個(gè)故事。這些故事，無(wú)一例外都與“封殺”有關(guān)。
居然之家在全國(guó)版圖上已經(jīng)布局了14家店，羽翼漸豐，“封殺”何足道哉！當(dāng)年7月31日，居然之家總裁汪林朋飛抵濟(jì)南，下達(dá)了三條極其強(qiáng)硬的“反封殺令”：一是已經(jīng)與居然之家濟(jì)南分店簽訂了預(yù)租協(xié)議，但至今仍未裝修完畢或未上貨的品牌，務(wù)必于2008年8月10日之前完成裝修并達(dá)到開(kāi)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；超過(guò)8月10日未達(dá)到開(kāi)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的視同自動(dòng)放棄與居然之家的合作，居然之家全國(guó)各分店一律將該品牌予以清場(chǎng)。二是對(duì)因進(jìn)駐居然之家而被銀座家居清場(chǎng)的品牌，居然之家濟(jì)南分店給予2年免租。三是如果銀座家居不立即停止對(duì)居然之家的“封殺”，居然之家則對(duì)銀座家居新開(kāi)分店采取針?shù)h相對(duì)的反“封殺”，凡進(jìn)駐銀座家居新開(kāi)分店的品牌，居然之家全國(guó)連鎖店面一律將其清場(chǎng)。
楚霸王項(xiàng)羽攻秦將章邯時(shí)，臨河設(shè)陣，命令士兵砸掉做飯的鍋，鑿沉過(guò)河的船，每人只帶3天干糧，與敵人決一死戰(zhàn)。結(jié)果士氣高漲，章邯不堪一擊，大敗而逃。引人注目的是，與沈陽(yáng)和西安的“反封殺”不同，居然之家這次直接將濟(jì)南的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銀座家居推到了前臺(tái)，并針對(duì)銀座的行為展開(kāi)針?shù)h相對(duì)的措施。這多少有點(diǎn)讓人感到了當(dāng)年楚霸王在黃河邊“破釜沉舟”的氣勢(shì)。義無(wú)反顧，勇往直前，居然之家獲得了空前的勝利：大批合作伙伴寧愿廠家補(bǔ)貼經(jīng)銷(xiāo)商或者自己開(kāi)直營(yíng)店，也要和居然之家站在一起；銀座家居懾于居然之家對(duì)品牌的掌控力，對(duì)與居然之家合作的經(jīng)銷(xiāo)商蓄意漲租或清場(chǎng)的行為漸漸減少。
今年8月22日，居然之家濟(jì)南北園店正式開(kāi)業(yè)，銀座家居第二店也已開(kāi)門(mén)迎客。在“封殺”與“反封殺”中，居然之家和銀座家居都在向前邁進(jìn)。當(dāng)國(guó)慶前夕泰安店也開(kāi)業(yè)之時(shí)，居然之家在山東的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)形成，“封殺”逐漸淡化為一個(gè)現(xiàn)代化商戰(zhàn)中的案例被人們引用。正是一次次大智大勇的“反封殺”戰(zhàn)役，破除了阻擋居然之家前進(jìn)步伐的人為阻礙，成就了居然之家全國(guó)版圖的迅猛擴(kuò)張。
