第一章：國(guó)際涂料發(fā)展現(xiàn)狀  

　　一、產(chǎn)品通路：在美國(guó)、德國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家，產(chǎn)品的通路基本是一致的，基本都是四大通路：零售店、家裝公司、超市、工程。 

　　二、市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀：已經(jīng)進(jìn)入良性競(jìng)爭(zhēng)，在德國(guó)主要以超市和成品效果展示店銷售為主，在美國(guó)，已經(jīng)形成了非常良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)，比的是產(chǎn)品的最大化服務(wù)，工藝的簡(jiǎn)單化銷售（人人可以作出好的效果）。 

　　有一個(gè)重要的市場(chǎng)情況是二次裝修的次數(shù)大于第一次裝修，負(fù)責(zé)一點(diǎn)的裝修一般都是直接找店面全部做好，簡(jiǎn)單一點(diǎn)的，自己買漆，自己刷了。 

　　超市在所有通路中占有最大的比例。而最早并不是這樣的，這也是涂料市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)過(guò)程。 

　　三、利用核心差異化來(lái)提升利潤(rùn)最大化，品牌與品牌之間的差異化很明細(xì)，比如宣威在美國(guó)的零售店就是做的最好的，而某些品牌在超市是做的最好的，有的品牌只給家裝公司提供材料，有的品牌就做幾個(gè)可持續(xù)發(fā)展的工程項(xiàng)目。每一個(gè)大品牌都有自己差異化的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)模式。 

　　四、完善涂裝服務(wù)模式，走出涂料銷售單一化。  

　　第二章：中國(guó)涂料發(fā)展現(xiàn)狀  

　　一、產(chǎn)品通路：在我國(guó)目前是以零售店為主。家裝公司、超市為輔。還有工程。 

　　二、市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀：在我國(guó)也快速地發(fā)生著變化，在2000年，有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)做過(guò)調(diào)查，中國(guó)人均裝修次數(shù)沒(méi)有超過(guò)1次。而在05年涂料銷售中二次裝修占了17.4%。在09年中國(guó)發(fā)達(dá)城市大部分人都經(jīng)歷了2次裝修以上，所以涂料行業(yè)的情況越來(lái)越透明化，簡(jiǎn)單化。專家預(yù)測(cè)在5年左右，中國(guó)的二次裝修將會(huì)增長(zhǎng)到40%左右。 

　　三、惡性競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)將導(dǎo)致利潤(rùn)最小化?，F(xiàn)在中國(guó)涂料行業(yè)從各個(gè)渠道都體現(xiàn)了惡性競(jìng)爭(zhēng)?；乜郾壤麧?rùn)高，賺的錢都給了回扣，還不好伺候。競(jìng)爭(zhēng)品牌你給50，我就給60，你給60，我就給80、100。這樣下去，經(jīng)銷商的利潤(rùn)就越來(lái)越小，油工的胃口就越來(lái)越大，所以導(dǎo)致了現(xiàn)在惡性競(jìng)爭(zhēng)而有不可收拾的局面。但每一個(gè)經(jīng)銷商實(shí)際上是不想給回扣的，又不得不給。所以越來(lái)越體現(xiàn)出了惡性競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)將導(dǎo)致利潤(rùn)最小化。 

　　四、經(jīng)營(yíng)模式基本同質(zhì)化，沒(méi)有核心價(jià)值，沒(méi)有差異化。各個(gè)品牌的營(yíng)銷模式越來(lái)越同質(zhì)化了，核心的東西越來(lái)越少，差異化越來(lái)越小，所以很多店面開(kāi)始虧損，要是繼續(xù)做，看不到前景，不做吧！好像還有一點(diǎn)資源，舍不得放棄。馬上面臨著大部分廠家與經(jīng)銷商的被迫關(guān)門。  

　　 每一個(gè)廠家的方案現(xiàn)在還基本都停留在滿足經(jīng)銷商的返點(diǎn)、支持、折扣、活動(dòng)、禮品等方面。但是大家仔細(xì)想想，現(xiàn)在每一個(gè)廠家都是專業(yè)的支持，這樣的方案，這樣的模式，我們的路在何方？ 

　　五、沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的涂裝，涂料銷售的一直都是概念，目前我們還是停留在半成品的銷售模式上，多少年都無(wú)人能敵。沒(méi)有人突破這個(gè)概念的銷售，直銷商半成品，實(shí)際上就是概念的銷售，現(xiàn)在概念的東西越來(lái)越?jīng)]有優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有價(jià)值，這樣的炒作早晚會(huì)隨著消費(fèi)者裝修率的提高而透明化。到那個(gè)時(shí)候，還是概念經(jīng)營(yíng)、概念銷售的半成品模式將很快滅亡。 

　　第三章：涂料行業(yè)未來(lái)新突破點(diǎn)：  

　　一、對(duì)消費(fèi)者： 

    1、銷售的是成品展示中心：看到成品產(chǎn)生購(gòu)買半成品的欲望。 

    2、體驗(yàn)式銷售：消費(fèi)者自己體驗(yàn)產(chǎn)品的效果，環(huán)保，工藝。 

    3、主動(dòng)服務(wù)銷售模式。 

    4、色彩設(shè)計(jì)，色彩服務(wù)中心。 

    5、標(biāo)準(zhǔn)涂裝服務(wù)中心。 

　　二、針對(duì)渠道： 

    1、產(chǎn)品工藝、先進(jìn)工藝及特點(diǎn)培訓(xùn)。 

    2、應(yīng)用服務(wù)培訓(xùn)。 

    3、VIP管理維護(hù)中心。