目前中國地板企業(yè)已經(jīng)走到十字路口，2009年的經(jīng)濟危機更讓整個行業(yè)面臨一個低谷，地板經(jīng)銷商 的競爭也更加激烈，他們的生存也可以說是越來越艱難。希望在當(dāng)前經(jīng)銷商普遍難生存的局面下，此文能夠?qū)χT位有所幫助。

　　二奶現(xiàn)象 傷人傷己

　　二奶現(xiàn)象，又叫花瓶現(xiàn)象，多見于小企業(yè)與能力非常強的經(jīng)銷商之間。小企業(yè)實力太弱，經(jīng)銷商實力強，實際上形成經(jīng)銷商帶著廠家在走的局面，原本期望是大手拉小手，企業(yè)帶著經(jīng)銷商發(fā)展，現(xiàn)實里卻是小馬拉大車！在這種情況下，很多經(jīng)銷商迫于無奈就會再尋找一個地板品牌 ，于是原來的品牌就成了花瓶、二奶。這種情形表面看起來是經(jīng)銷商不對，但實際上經(jīng)銷商是無辜的：如果第一個品牌能夠帶來利潤，他為什么要尋找第二個品牌呢？他們沒有直接甩掉企業(yè)已經(jīng)說明他們是有情有義的經(jīng)銷商了！

地板經(jīng)銷商深陷“六大怪現(xiàn)象”

　　二奶現(xiàn)象讓經(jīng)銷商短期能夠賺到錢，但是不能專注于一個品牌的推廣，對于長遠發(fā)展來說有很大的弊端，所以我們建議經(jīng)銷商最好痛定思痛換一個有實力的企業(yè)、愿意做百年品牌的企業(yè)，一心一意，這樣對企業(yè)和經(jīng)銷商雙方面都比較好。

　　雞肋現(xiàn)象 牌子很大但經(jīng)銷商很苦

　　我們發(fā)現(xiàn)一個奇怪的現(xiàn)象，有許多國內(nèi)還比較知名品牌的大量經(jīng)銷商向我們透露出不想做該品牌的想法，但是遲遲又不愿意行動，這種情況多見于目前“華而不實”的大品牌，我們一般叫做雞肋現(xiàn)象。很多企業(yè)品牌做得不錯，在央視、衛(wèi)視投放大量廣告，品牌知名度不可謂不高，軟實力不可謂不強。但是，在這其中有很大一部分企業(yè)都只重品牌，不重產(chǎn)品，存在嚴(yán)重的內(nèi)傷，簡單說就是產(chǎn)品品質(zhì)不行，技術(shù)上沒有創(chuàng)新，無法適應(yīng)消費者需求的變化發(fā)展，無法適應(yīng)激烈的市場競爭。在投入高額廣告費用同時，這些企業(yè)必須依靠價格戰(zhàn)快速盈利達到資金運作的目的，長期下來，他們給消費者留下了“牌大價廉”的印象，產(chǎn)品投訴率高，利潤也很低，對于經(jīng)銷商來說，一方面該品牌存在一定的優(yōu)勢，但是另一方面產(chǎn)品無特色，價格低，盈利能力差，從而形成了“食之無味，棄之可惜”的雞肋現(xiàn)象。這個給我們廣大經(jīng)銷商的啟示就是不能一味看品牌，要在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上看品牌，因為產(chǎn)品是品牌的根本。

　　孤兒現(xiàn)象 一個人作戰(zhàn)真的很難

　　孤兒現(xiàn)象多見于中小企業(yè)，多因企業(yè)實力所限而出現(xiàn)。經(jīng)銷商店面開業(yè)以后，先期許諾的各種支持、政策都化為泡影，企業(yè)只管發(fā)貨，其它一概不問，一概不管；經(jīng)銷商向企業(yè)要人沒人，要錢沒錢，要品牌沒品牌，要廣告沒廣告，要售后沒售后，要新產(chǎn)品沒產(chǎn)品，所有的都要靠自己，孤軍奮戰(zhàn)，形單影只，形同“孤兒”。此類孤兒經(jīng)銷商如果經(jīng)濟實力雄厚而且在當(dāng)?shù)赝茝V做得非常好才有可能生存，但可以想象利潤是將低到何種程度；如果經(jīng)濟實力單薄，沒有資金聘團隊、做廣告、做售后，即便是死撐，也最多只能撐兩三年時間。

　　說到底，經(jīng)銷商在加盟一個品牌之前，要徹底考察企業(yè)的方方面面，尤其是營銷服務(wù)團隊，如果企業(yè)實力差，或者說企業(yè)決策者不愿意組建團隊，經(jīng)銷商就特別容易出現(xiàn)這種情況。

　　三拍現(xiàn)象 自負盈虧他們有苦難言

　　有經(jīng)銷商向我們提起，有些企業(yè)拍腦袋亂決策或制訂虛高指標(biāo)、拍大腿推卸責(zé)任、拍**走人，這是典型的“三拍”現(xiàn)象。某些企業(yè)“一言堂”嚴(yán)重，老板與決策者一人獨大，偏偏又能力不濟，在市場、品牌、銷售上不加研究，不經(jīng)分析，一拍腦袋就草率決策，瞎指揮，打亂仗；事后效果不好又一拍大腿責(zé)問經(jīng)銷商“你怎么辦成這樣？”；最后就是拍拍**走人，撒手不管，責(zé)任歸到經(jīng)銷商頭上，損失由經(jīng)銷商自己承擔(dān)。

　　另外一種情況是，企業(yè)拍腦袋制定虛高的任務(wù)指標(biāo)，到頭來經(jīng)銷商任務(wù)沒完成，又拍大腿責(zé)怪經(jīng)銷商能力不行，最后還是拍拍**走人，給出的承諾報銷一概不兌現(xiàn)。經(jīng)銷商在企業(yè)面前是弱勢群體，滿腹委屈無處可訴，只有自認倒霉！

　　這兩種情形很多做過中小品牌的經(jīng)銷商都經(jīng)歷過，也是經(jīng)銷商最擔(dān)心的問題之一。所以，選擇要慎重，千萬不能盲目。

　　換馬現(xiàn)象 缺乏誠信讓他們提心吊膽

　　有一些經(jīng)銷商因為企業(yè)原因做得比較差，他們可能會擔(dān)心企業(yè)把他換掉，但有些經(jīng)銷商做得明明很好，但是他們卻仍然擔(dān)心被企業(yè)換掉，此類換馬現(xiàn)象多見于中小型民營企業(yè)。在中國市場上，有些地區(qū)市場很好，但競爭激烈，企業(yè)在初期起步的時候往往在當(dāng)?shù)剡x擇一位有實力、有能力的經(jīng)銷商來幫助企業(yè)開拓該地市場。正所謂能同患難，但不能共富貴，當(dāng)經(jīng)銷商在該地區(qū)做出業(yè)績以后，企業(yè)開始眼紅豐厚的利潤，千方百計妄圖重新劃分利潤，或是更換經(jīng)銷商，或是直接廢掉經(jīng)銷商改為直營。這種“狡兔死，走狗烹”的事件在中國地板界上層出不窮，不知多少有實力經(jīng)銷商死在此招上，數(shù)年心血在一夜之間化為烏有，實在令經(jīng)銷商心寒。出現(xiàn)這種情況，真的是無可避免，因為企業(yè)處于強勢地位，他怎么都能找到理由把你換掉，要怨也只能怪經(jīng)銷商擇企不善。

　　搬磚現(xiàn)象 榨干了他們最后一滴淚

　　壓貨，也叫搬磚現(xiàn)象，這個確實廣泛存在于所有行業(yè)。庫存對于企業(yè)與經(jīng)銷商來說，是雙方都比較敏感的話題，有的企業(yè)為完成年度銷售任務(wù)，以年底返利為帽子向經(jīng)銷商壓貨，有的企業(yè)還把庫存當(dāng)作工具甚至是武器來控制經(jīng)銷商的叛逃。

　　企業(yè)在年底盤點全年銷量，核查預(yù)訂年銷量目標(biāo)的完成。如果庫存里有部分滯銷產(chǎn)品，會強制要求壓貨；如果年度銷售目標(biāo)尚未完成，企業(yè)就把壓貨變成年底重點工作，向經(jīng)銷商下達硬性壓貨指標(biāo)，如果你今年銷量達不到多少多少的量，今年的年終返利就扣除；所以每逢年末往往是地板經(jīng)銷商頭痛的日子，本來年底幾次活動剛把庫存消耗，但壓貨指標(biāo)一下來，又得背負壓力。長期下去，企業(yè)在空前地虛假繁榮，經(jīng)銷商的負擔(dān)越來越大，拖到最后，不是企業(yè)死，就是經(jīng)銷商亡。另外有一部分企業(yè)在與經(jīng)銷商合作后立刻變臉，毫無任何理由強制向經(jīng)銷商壓貨，時刻控制其庫存，占用其現(xiàn)金，形成各方面的壓力來防止經(jīng)銷商叛逃并與其它企業(yè)合作。

　　壓貨把地板經(jīng)銷商 的現(xiàn)金榨干，嚴(yán)重制約了經(jīng)銷商的發(fā)展，建議經(jīng)銷商如果碰到這種企業(yè)，如果可能還是盡早與企業(yè)解除合作。