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孩子們對(duì)陳列在商店中的Berg臥室家具趨之若鶩的現(xiàn)象勾起了Jamie OBoyle和Margaret King的興趣。

　　他們的好奇心源于他們的專業(yè)性，因?yàn)樗麄兌际菫槲幕芯亢头治鲋行摹M(fèi)城一家主要研究消費(fèi)者行為的機(jī)構(gòu)工作的。

　　他們正在休斯頓的Gallery家具行觀察孩子們和他們父母的行為。家具行主人Jim McIngvale邀請(qǐng)他們來(lái)調(diào)查人們?yōu)楹钨?gòu)買(mǎi)他們的家具，及如何才能更好地銷(xiāo)售它們。

　　是什么讓Berg家具如此受歡迎的呢？OBoyle 和King發(fā)現(xiàn)，那是因?yàn)樗麄兊募揖卟粌H具備了一般的功能，同時(shí)充滿了趣味性。Berg臥室家具系列中，用抽屜式臺(tái)階連接到床，取代了傳統(tǒng)的梯子。許多床同時(shí)還附帶了桌子、柜子和架子。

　　“孩子們一看到它們就加快了腳步，直接爬上了臺(tái)階，”研究中心的高級(jí)分析員OBoyle說(shuō)，“我已記不清有多少次家長(zhǎng)們發(fā)出同樣的感嘆——‘當(dāng)我是個(gè)孩子的時(shí)候，為什么沒(méi)有像這樣的床呢？’有用英語(yǔ)說(shuō)的，也有用西班牙語(yǔ)說(shuō)的?！?/FONT>

　　研究中心職員得知Berg就坐落在費(fèi)城郊區(qū)，從中心辦公室出發(fā)只要穿過(guò)特拉華河就可以到達(dá)，便參觀了該公司。

　　Berg高管對(duì)研究中心的洞察力留下了深刻的印象，于是邀請(qǐng)中心主任OBoyle和King九月來(lái)到拉斯維加斯家具展為Berg銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做了兩小時(shí)的講座。

　　其中,他們討論了孩子們需要什么才能成長(zhǎng)為全面發(fā)展的成年人的問(wèn)題。一種回答是：可以激發(fā)創(chuàng)造力的環(huán)境。一旦家長(zhǎng)們意識(shí)到它的存在，就會(huì)影響他們的購(gòu)買(mǎi)決定。

　　研究人員說(shuō),他們?cè)贕allery觀察到，不少購(gòu)物者原本只預(yù)算了600美元購(gòu)買(mǎi)兒童家具，而走進(jìn)店里，幾次看見(jiàn)孩子們被Berg臥室家具系列吸引之后，突然轉(zhuǎn)而考慮購(gòu)買(mǎi)零售價(jià)在1600美元至2800美元的家具。這表現(xiàn)了消費(fèi)者行為的一個(gè)關(guān)鍵原則。

　　“認(rèn)知科學(xué)已經(jīng)證實(shí)了大腦反應(yīng)最快的是情感中心，其次是邏輯中心。換句話說(shuō)，‘事實(shí)’是人們用來(lái)確認(rèn)他們已經(jīng)在潛意識(shí)里做出的決定的，”O(jiān)Boyle說(shuō)。

　　研究人員表示，Berg家具創(chuàng)造了一種良好環(huán)境，鼓勵(lì)孩子們發(fā)揮他們的想象力。

　　“是不是表示這種這家具可以讓你的孩子更聰明、更有創(chuàng)意呢？這正是我們正在研究的?！盞ing說(shuō)。有無(wú)數(shù)的研究將兒童時(shí)期的創(chuàng)造性環(huán)境與以后的成就相聯(lián)系起來(lái)。而這種家具正是能夠鼓勵(lì)和促進(jìn)許多兒童心理學(xué)家認(rèn)為對(duì)于孩子成為一個(gè)全面發(fā)展的、自信的成人所必要的行為?！?/FONT>

　　Berg營(yíng)銷(xiāo)副總裁Almog Lieber表示，研究人員的分析將影響公司對(duì)于產(chǎn)品的推廣銷(xiāo)售。
“了解消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為，首要的是做出改變的方式，”Lieber 說(shuō)，之前公司高管從未說(shuō)過(guò)“這將使你的孩子更聰明”這樣的話，但是從現(xiàn)在開(kāi)始，他們將這一信念植入了Berg的日常推廣工作中。

　　“當(dāng)涉及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)時(shí)，我們也許缺乏合適的詞匯，缺乏正確的方法，”聽(tīng)完King和OBoyle 的演講后，Lieber說(shuō)。

　　研究人員表示，他們發(fā)現(xiàn)有很少的研究涉及到家具的情感效應(yīng)——它怎樣促成行為以及人們?nèi)绾钨x予它們意義。研究人員說(shuō)恰恰是這些信息恰能幫助家具行業(yè)理解客戶如何找到價(jià)值而更好地去銷(xiāo)售這些價(jià)值。

　　Boyle表示，一些銷(xiāo)售人員直觀地理解為，如果商店里的家具引起了消費(fèi)者的情緒反應(yīng)，那么他們會(huì)愿意為此花更多的錢(qián)。這為家具行業(yè)帶來(lái)了一個(gè)問(wèn)題，“那么你能做什么，說(shuō)什么，或展示什么，可以達(dá)到這樣的效果呢？”

　　“我們目前仍然只是在研究的早期階段”，King表示，“但我們已經(jīng)研究了大量資料，關(guān)于人們實(shí)際上如何賦值到某件家具，如何直覺(jué)地應(yīng)用它們，以及它是如何影響他們的情感的?！?/FONT>

　　“以兒童家具領(lǐng)域?yàn)槔趯?lái)，僅僅提供一張床、一個(gè)梳妝臺(tái)、一張書(shū)桌是不夠的。消費(fèi)者需要‘聰明’家具，來(lái)增強(qiáng)和促進(jìn)孩子的心理成長(zhǎng)，滿足他們生理成長(zhǎng)上的需要，”她說(shuō)，“父母希望給予孩子屋子里最聰明的東西，而非僅僅是個(gè)游戲場(chǎng)所?！?/FONT>