在這里，筆者講的渠道，就是你通過什么樣路徑去銷售你的產(chǎn)品?，F(xiàn)在在門窗行業(yè)，渠道主要是講覆蓋率，對顧客來講是便捷性，它表現(xiàn)的形式較多，主要有8種：第一個是一般的門業(yè)專賣店（這里指廠家直銷店與代理商或經(jīng)銷商門店）；第二種是建材超市，里面也有專賣店，更多的是超市自己進(jìn)行管理與供貨；第三種是近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)銷售；第四種是現(xiàn)在很多專賣店，延伸到社區(qū)里特別是新建樓盤區(qū)域進(jìn)行流動性直銷；第五種是通過綜合或?qū)I(yè)展會展銷，尋找買家或招商；第六個是與裝飾公司、房地產(chǎn)公司合作，通過一些項目直接進(jìn)行銷售；第七個渠道是出口；第八個渠道是OEM，貼牌也算是廠家的一種銷售方式。當(dāng)然還有通過會議、論壇或培訓(xùn)契機(jī)進(jìn)行參觀交流，或其他社會活動進(jìn)行展銷或銷售的等等。
  所以，門業(yè)廠家在如此繁雜的渠道遴選與優(yōu)化中，基于分銷商在產(chǎn)品銷售中的重要地位，因此如何發(fā)展好與渠道商的合作關(guān)系，不虛張聲勢，不空許諾，不樹敵不制造對手，不輕易“分道揚(yáng)鑣”，這是一件不可大意且值得琢磨的事。筆者收集整理了部分木門、鋁門、防盜門、塑料門窗廠商及行業(yè)相關(guān)方的觀點，在此與業(yè)界進(jìn)行交流。
廠家：渠道多不能通吃，我們在“砍”或細(xì)化渠道
  【一木門廠家觀點】：渠道雖多但通吃不了，經(jīng)銷商可能在其他渠道上慢慢壯大。這里先講一個酒業(yè)的例子，很有知名度的XO公司來到中國之后，很多人要做其代理或分銷商。結(jié)果地域擴(kuò)張快也賣得多，但部分地方出現(xiàn)檔次很差，甚至有一些假酒，這個品牌后來就砸了。本人作為一位起步于中緬邊境的木門負(fù)責(zé)人，個人認(rèn)為其實有時渠道就是品牌，通路更需要“深”、“?！?，現(xiàn)在公司是木門業(yè)中為小眾服務(wù)的品牌，口號是“木門業(yè)的國美”，雖有許多被看好的渠道，但是很多渠道都不做。按自己的經(jīng)驗來講，公司的經(jīng)歷在于“砍”渠道，渠道多未必是好事情，因為你渠道多了畢竟難有辦法管理好，如果缺乏強(qiáng)大的服務(wù)能力，就寧愿不做。事實上，有些門企有省級代理的問題還有四級代理的問題，傳達(dá)到你公司的中層干部已經(jīng)少了50%，總代理又傳給他們的四級，最后變數(shù)難以確定。所以做精做透一個或幾個渠道很關(guān)鍵，但不可面面俱到，優(yōu)化渠道與“重點出擊”是相當(dāng)重要的。當(dāng)然，在廠家放棄部分渠道時，其經(jīng)銷商可能正在此渠道上慢慢壯大發(fā)展。
  【一鋁門廠家觀點】：“砍”渠道，經(jīng)銷商可能與你“分道揚(yáng)鑣”。前幾年深圳的建材城多得可怕，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)有很多“死”掉了。目前，深圳當(dāng)?shù)亟ú难b飾城拼命地在做廣告，這說明建材城也在做品牌，如果建材城不做品牌的話，就要“死”掉。如果鋁門窗經(jīng)銷商在沒有品牌的建材城，意味著經(jīng)銷商可能也要“死”掉。建材裝飾城的不確定性，直接危及經(jīng)銷商，深圳目前賣場經(jīng)銷商動蕩恰好印證這一點。但是，鋁門窗廠家一旦由于無利潤可賺，退出一個區(qū)域市場，“砍”掉此地的渠道商，可能造成經(jīng)銷商對廠家產(chǎn)品產(chǎn)生質(zhì)疑，甚至與你“分道揚(yáng)鑣”，選擇別的品牌。其實可能是由于賣場的飽和，選址的不慎，并不是因為產(chǎn)品本身的原因。
  【一防盜門廠家觀點】：渠道必須細(xì)化，經(jīng)銷商“移情別戀”也難免。談到防盜門業(yè)經(jīng)銷商，有人說把經(jīng)銷商的管理分為幾個階段，總代理是經(jīng)銷商最初級的管理階段，許多企業(yè)都嘗試過經(jīng)銷商管理制度，但實際上在操作過程中，很難有防盜門經(jīng)銷商資金、實力、人員、配送能力能夠匹配全省的市場需求。第二個階段把區(qū)域分得更小，許多廠家在做市場管理方案，細(xì)化渠道制度。但目前多數(shù)防盜門經(jīng)銷商是私營企業(yè)，有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，但是空白點很多，它的渠道還很難把整個應(yīng)該有的渠道完全覆蓋住。并且銷售人員包括防盜門安裝人員素質(zhì)還不夠高，離專業(yè)化服務(wù)和專業(yè)化銷售水平有很大的距離。很多經(jīng)銷商缺乏品牌長遠(yuǎn)發(fā)展的觀點，只是覺得作為經(jīng)銷商只要從產(chǎn)品差價中賺錢就夠了，在物流甚至資信方面也表現(xiàn)出不足。
  現(xiàn)在，很多經(jīng)銷商覺得“單打獨斗”很困難，如果一個經(jīng)銷商覺得單做一個品牌是對自身資源的浪費，一般會產(chǎn)生“多角戀”開始考慮去做更多的品牌，選擇“全線出擊”，但真正幾個品牌都做得“游刃有余”的并不多，這是現(xiàn)在許多門企發(fā)展面臨的問題。
經(jīng)銷商：條框增加或承諾不兌現(xiàn)，我們很難做到僅賣你的貨
  【一木門經(jīng)銷商觀點】渠道細(xì)化與管理加強(qiáng)后，經(jīng)銷商“頭上”的框框多了，有的難以承受。比如在規(guī)定的時段內(nèi)要求經(jīng)銷商有更大量的銷售額指標(biāo)，以及銷售、配送、安裝售后服務(wù)的到位、產(chǎn)品品牌的維護(hù)、企業(yè)聲譽(yù)的維護(hù)等更加苛刻，而廠家有時在業(yè)務(wù)上又很難給予配合，無疑，這些條框可能會讓一些經(jīng)銷商有怨言，甚至造成“流失”，或者增加選擇不同價位與種類的門類品牌“并列”經(jīng)銷。當(dāng)然，對有的做得好的經(jīng)銷商，廠家就得注意，本人作為一位實木復(fù)合門經(jīng)銷商，認(rèn)為地板行業(yè)有一個數(shù)字是36.8%，這一數(shù)字對木門業(yè)，可能同樣適用。即當(dāng)你的經(jīng)銷商他的銷量或者說從你的提貨量占到整個銷售額或者出貨量36.8%的時候，就到了讓你引起警惕的時候，因為這個時候，通常也很明白一個道理，“商大欺廠，店大欺客”。
  【一鋁門經(jīng)銷商觀點】空許諾，容易導(dǎo)致合作“不歡而散”。有的鋁門廠家在招商洽談或簽約協(xié)議上，承諾免費贈送開業(yè)首期樣品、店面部分裝修、全年培訓(xùn)費用；承諾廠家的產(chǎn)品屬專利產(chǎn)品，功能“獨一無二”，具有空前的價格性能優(yōu)勢；承諾銷售定額獎勵，廣告投放季度或年度達(dá)到多大金額；承諾有多大的利潤空間，達(dá)到一定銷售數(shù)量或銷售額時又有怎樣的價格優(yōu)惠；承諾有的獎勵是由提供貨物的出廠價折算等等，不一而足。當(dāng)然，上述條款一旦多數(shù)成空頭支票，經(jīng)銷商所期待的投資回報多半也將成“空中樓閣”。諸如此類現(xiàn)象，再加上交貨時產(chǎn)品質(zhì)量、款式、色彩有出入等等，從而引起與顧客的不愉快甚至糾紛等，這都是缺乏實力或誠信及強(qiáng)大的售后配套服務(wù)能力的表現(xiàn)，這些都會對經(jīng)銷商造成負(fù)面影響或打擊，有的經(jīng)銷商也因之可能“另謀事主”。
  【一塑鋼門經(jīng)銷商觀點】：有的廠家急功近利，容易造成經(jīng)銷商“對抗”。由于某區(qū)域一段時間的銷量沒上來，廠家對這一經(jīng)銷商不甚滿意，隨即發(fā)展其他的“經(jīng)銷商”，造成區(qū)域短時期的“動蕩”或以后的管理控制難。南方一個塑鋼門廠家，原來的一家經(jīng)銷商被“PASS”了，不做了，但其還打著廠家的牌子，雖然不與你玩了，但實質(zhì)上是與你“進(jìn)行對峙”。再者，如果經(jīng)銷商一旦沒有經(jīng)營你的品牌，就很難在希望其繼續(xù)維護(hù)你的品牌聲譽(yù)，本人見到，深圳有一家塑鋼門窗經(jīng)銷商，指著自己目前的產(chǎn)品當(dāng)面揭以前經(jīng)營產(chǎn)品的“短”。
  【一防盜門經(jīng)銷商觀點】：前期“忠誠專一”，后期可能玩自己的“牌子”。目前防盜安全門個行業(yè)的格局是“西南重慶”、“東北遼寧”、“華東浙江”三方鼎立，5家中國名牌唱戲。但是，面臨渠道的定位，從成熟的大品牌到想做品牌的廠家，目前所面對的困難都這么簡單：經(jīng)銷商的忠誠度。首先經(jīng)銷商從小做到大，可能是離不開品牌廠家的支持，前階段的支持因為是實力的懸殊，經(jīng)銷商也需要唬起來，廠家對它精心支持，推動它發(fā)展，成為這個地方的銷售“老大”，到了這個階段時候，經(jīng)銷商也成長起來了，他想我是做你品牌的，萬一你明天把我“甩”了怎么辦，我什么都沒有。因此到了后期可能同時玩起自己的“牌子”。
第三方：廠商追求利益共同體，才有忠誠度與長期合作雙贏
  【一行業(yè)組織觀點】門業(yè)渠道管理的中心是廠商合作。目前，在中國比如一級城市北京、上海、廣州等，銷售與品牌意識較為成熟，由于精裝修房將成為趨勢，預(yù)計未來5年到10年會占很大的比例，所以很多門企注重做工程，但很多企業(yè)到現(xiàn)在還沒有一個清晰的概念，如果做工程到底是企業(yè)獨資承接這個工程，還是把這個工程完全交給經(jīng)銷商處置，有的企業(yè)還沒有解決這個問題。有業(yè)內(nèi)人士建議，工程最好由廠家完全承接下來，但是經(jīng)銷商要承擔(dān)在工程特別是售后部分的工作，比如售后方面的安裝甚至售后服務(wù)等。因此，在渠道建設(shè)中，應(yīng)該怎么樣去合理分?jǐn)偳乐懈鱾€渠道的經(jīng)銷商或者廠家的責(zé)任，需要認(rèn)真對待。廠商密切合作，共同推動市場繁榮，這是行業(yè)組織所希望看到的。
  【一行業(yè)媒體觀點】對經(jīng)銷商實行“人力資源管理”，有大家庭的味道。門業(yè)廠家站在什么角度管理經(jīng)銷商？人力資源管理值得提倡，其實廠家的渠道管理人員在渠道過程中所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧褪枪芾斫?jīng)銷商的管理者，對經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)動、激勵，如佛山潤成創(chuàng)展對業(yè)績出色的“經(jīng)銷商”實行獎勵奧迪小轎車等措施，實質(zhì)是在激勵整個經(jīng)銷商隊伍。幫助經(jīng)銷商提高，促使其意識或者能力、操作水平的逐步提高，實際上也是幫助品牌在這個區(qū)域增大銷量或者在此領(lǐng)域提升品牌形象，有的企業(yè)營銷人員只是停留在你要給我訂貨，這個貨要打回款，賣多少量，有沒有想一想，怎樣保持經(jīng)銷商的忠誠度。中國商界有個現(xiàn)象：人人都想做老板，不想受制于人。而由于商業(yè)的驅(qū)利性，以及產(chǎn)品市場需求的變化，決定經(jīng)銷商不可能“死盯”某個品牌。
  【一展覽公司觀點】廠家來展會招商，其實是在與其他經(jīng)銷商在做信息交流，當(dāng)然也是在為自己產(chǎn)品或經(jīng)銷商做品牌形象推廣。渠道管理中信息流很重要，信息流無非是溝通的問題，溝通做得怎么樣，影響管理的結(jié)果。現(xiàn)在在門窗行業(yè)少有企業(yè)使用DRP、ERP系統(tǒng)，當(dāng)然也有諸如塑料門窗機(jī)械企業(yè)“天辰德佳”在進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)等。其實，此類系統(tǒng)解決的是信息化管理問題，會很快反映到消費者的需求是什么，花色是什么變化，數(shù)量有沒有變化，庫存的控制，生產(chǎn)計劃等，尤其像木質(zhì)門屬于工業(yè)化生產(chǎn)的產(chǎn)品，需要很強(qiáng)的計劃控制，都需要有信息化的系統(tǒng)去幫助解決，但是有的木門廠家沒有意識到這點，就很難有效掌控經(jīng)銷商或一線市場的行情，無法得到準(zhǔn)確的信息。
  其實，廠家渠道管理終究是人的管理?；谥袊鴩?，無論從管理角度來講還是人與人之間的交流，很多時候強(qiáng)調(diào)人，有時候更多考慮是從廠家或者品牌角度上建設(shè)渠道。為什么不能夠從渠道成員身上發(fā)掘更多的問題考慮呢？“經(jīng)銷商年會”或相關(guān)聚會，恰好是加強(qiáng)人際交流體現(xiàn)企業(yè)文化，以及活躍人脈關(guān)系的好平臺，其實質(zhì)是維系渠道成員和廠家或者品牌之間關(guān)系很重要的因素，在講品牌、經(jīng)銷商、渠道時，更不能忽略這一點。