企業(yè)的最終目的都是要獲利，這一點(diǎn)所有的企業(yè)可以說(shuō)都是一樣的，在實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的的過(guò)程中，在現(xiàn)有市場(chǎng)階段，大部分企業(yè)還不能做到完全直營(yíng)來(lái)銷售自己的產(chǎn)品，經(jīng)銷商扮演著重要的角色。

    企業(yè)需要推廣銷售自己的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)最大化的銷量，經(jīng)銷商需要代理企業(yè)的產(chǎn)品獲得利潤(rùn)，這是不爭(zhēng)的事實(shí)?？墒牵趯?shí)際的運(yùn)做中，并不是每首廠商戀曲都能留下美好的回憶，兩者關(guān)系總是布滿荊棘，充滿坎坷，甚至反目。經(jīng)過(guò)短暫的蜜月期后，問(wèn)題接踵而來(lái)，廠家煩惱，經(jīng)銷商不滿。而市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)卻讓彼此欲罷不能，有時(shí)還需面對(duì)。因此，研究探討廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系甚為重要：

    兩者的問(wèn)題和矛盾

    企業(yè)的產(chǎn)品需要很好的推廣銷售，借助經(jīng)銷商利大于弊，而經(jīng)銷商又要通過(guò)代理推廣廠家的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)贏利，本來(lái)二者應(yīng)是一拍即合，但為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的矛盾呢?

    廠家從自身的產(chǎn)品推廣銷售和整體市場(chǎng)角度出發(fā)，不可能對(duì)所有的經(jīng)銷商都考慮得面面具到。經(jīng)銷商也是以贏為目的，一旦有暫時(shí)不賺錢(qián)或獲利小的情況，便可能對(duì)代理的產(chǎn)品失去經(jīng)營(yíng)信心，對(duì)廠家配合度忠誠(chéng)度下降，從而導(dǎo)致彼此合作出現(xiàn)裂痕甚至矛盾。部分業(yè)務(wù)人員素質(zhì)偏低，急功近利，為完成任務(wù)不擇手段，傷害了經(jīng)銷商。如：某業(yè)務(wù)人員得知要調(diào)走，便強(qiáng)制經(jīng)銷商進(jìn)了很多很多的貨，至于如何消化便和他不相干了，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)廠家頗有怨言。

    在代理權(quán)分配上不能讓經(jīng)銷商滿意。部分廠家在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段對(duì)經(jīng)銷商許下很多承諾，可是市場(chǎng)運(yùn)作成熟后不能兌現(xiàn)諾言，導(dǎo)致經(jīng)銷商不滿經(jīng)銷商一般同時(shí)代理多家的多個(gè)產(chǎn)品，對(duì)某一產(chǎn)品不可能做到全力投入，此時(shí)，廠家便產(chǎn)生不滿，怪其配合不夠，導(dǎo)致關(guān)系惡化。

    解決的措施與手段

    企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)務(wù)必慎重，多了解，多考察，對(duì)其方方面面都要了解透徹，如人品、資金、經(jīng)營(yíng)理念等等，做到擇優(yōu)選擇。

    廠家要從“大市場(chǎng)”和全局的角度，切實(shí)維護(hù)經(jīng)銷商正當(dāng)合理的利益，承諾的東西只要合理就要如期兌現(xiàn)。

    經(jīng)銷商要依據(jù)自己的實(shí)力適當(dāng)發(fā)展，合作了就要配合廠家的市場(chǎng)運(yùn)作，不為一時(shí)的利潤(rùn)低而自斷“財(cái)路”,要知道只有產(chǎn)品銷售得好雙方才有利益。

    廠家和經(jīng)銷商要以業(yè)務(wù)人員為紐帶，多對(duì)話，少對(duì)抗，提高配合能力以實(shí)現(xiàn)共贏。

    廠家有責(zé)任提高業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，完善制約機(jī)制，對(duì)經(jīng)銷商的管理要理性，要顧全大局。

    以“培訓(xùn)、聯(lián)誼、座談會(huì)”為內(nèi)容，多角度，多側(cè)面實(shí)現(xiàn)雙方良好溝通，增進(jìn)彼此了解，強(qiáng)化忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)共贏。