過(guò)去一年，席卷全球的金融危機(jī)給實(shí)體經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了很大的影響，對(duì)房地產(chǎn)依存度很高的建材行業(yè) 也遭遇了寒流。阿克蘇諾貝爾 旗下的裝飾漆 事業(yè)部也經(jīng)歷著這場(chǎng)風(fēng)雨，但很快撥云見(jiàn)日，不僅成為了中國(guó)涂料業(yè)的佼佼者，而且在阿克蘇諾貝爾全球業(yè)務(wù)中名列前茅。中國(guó)及北亞地區(qū)總經(jīng)理陳平稱(chēng)這是向快速消費(fèi)品等其他行業(yè)學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗(yàn)、不斷優(yōu)化內(nèi)部運(yùn)營(yíng)流程的結(jié)果。

謹(jǐn)慎樂(lè)觀(guān)走過(guò)低谷

    《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：一年前的經(jīng)濟(jì)危機(jī)給實(shí)體經(jīng)濟(jì)也帶來(lái)了很大的影響，包括房地產(chǎn)和住宅在內(nèi)的很多企業(yè)也深有感觸。作為相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上的重要環(huán)節(jié)，如何評(píng)價(jià)過(guò)去一年時(shí)間內(nèi)整個(gè)涂料行業(yè) 的現(xiàn)狀以及前景？

    陳平：經(jīng)濟(jì)危機(jī)的確給很多行業(yè)和企業(yè)帶來(lái)了不少的負(fù)面影響，我們也不例外。今年整個(gè)第一季度的業(yè)務(wù)受到很大影響，但是進(jìn)入第二季度之后就有了很大改善，因?yàn)椴扇×艘幌盗械挠行У馁Y金管理措施，所以我們的現(xiàn)金流一直處于良性運(yùn)作的狀態(tài)。我們業(yè)務(wù)部門(mén)的業(yè)績(jī)也是令人滿(mǎn)意的，并得到了總部的肯定。涂料行業(yè)與整個(gè)的房屋成交量有很大關(guān)系，通常情況下，在房屋購(gòu)買(mǎi)6～12個(gè)月之后會(huì)使用涂料。按照目前的房屋成交量來(lái)看，未來(lái)幾個(gè)月的市場(chǎng)前景令人振奮。

    《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：你也說(shuō)了，按照上述的房屋成交量數(shù)據(jù)，未來(lái)幾個(gè)月的業(yè)績(jī)比上半年會(huì)更好，那更長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)呢？作為新興市場(chǎng)業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)人，如何判斷未來(lái)的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，總部的投資策略又是怎樣的？

    陳平：就像很多的經(jīng)濟(jì)分析報(bào)告一樣，我們對(duì)未來(lái)也是謹(jǐn)慎樂(lè)觀(guān)。對(duì)阿克蘇諾貝爾來(lái)說(shuō)，中國(guó)是很有潛力的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，在過(guò)去幾年，多樂(lè)士 都在以高于市場(chǎng)平均值數(shù)倍的速度健康成長(zhǎng)?？偛繉?duì)我們很有信心，即使在大環(huán)境疲軟的情況下，總部仍然保持了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投資力度，鼓勵(lì)我們能夠進(jìn)一步發(fā)展壯大。

    《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：在一段時(shí)間的低谷時(shí)，你們是如何快速扭轉(zhuǎn)局面的？

    陳平：我們緊緊抓住了三個(gè)C，也就是Customer，Cost，Cash。Customer就是專(zhuān)著于消費(fèi)者，在營(yíng)銷(xiāo)方面，在維持一定的線(xiàn)上投入前提下，加強(qiáng)了線(xiàn)下支持的力度，把很大一部分精力放在了線(xiàn)下的活動(dòng)上去，加強(qiáng)店面的執(zhí)行力度，這樣可能更具針對(duì)性，提高了客戶(hù)的滿(mǎn)意度。還有就是Cost成本，成本控制在任何不景氣的大環(huán)境下，開(kāi)源節(jié)流都是很重要的方法。第三就是Cash現(xiàn)金流，要保持盡量充沛的現(xiàn)金流。你知道的，在危機(jī)時(shí)候，現(xiàn)金為王是永遠(yuǎn)的準(zhǔn)則。

學(xué)習(xí)借鑒快消行業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)

    《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：2008年1月，收購(gòu)多樂(lè)士漆被稱(chēng)為阿克蘇諾貝爾曲線(xiàn)入華。通過(guò)整合，如何評(píng)價(jià)多樂(lè)士油漆在整個(gè)集團(tuán)油漆業(yè)務(wù)方面所起到的作用？有業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)多樂(lè)士對(duì)整個(gè)集團(tuán)的油漆業(yè)務(wù)起到了“造血”的功能，你是否同意這種說(shuō)法？多樂(lè)士和旗下其他品牌油漆之間的融合怎樣？

    陳平：我們的整合在去年年底就全部結(jié)束了，整個(gè)過(guò)程比較平穩(wěn)，整合后提高了市場(chǎng)份額，增強(qiáng)了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，協(xié)同運(yùn)作更具效率。當(dāng)然其中最大的部分是銷(xiāo)售隊(duì)伍的整合。多樂(lè)士在中國(guó)享有很好的品牌知名度和美譽(yù)度，是廣受消費(fèi)者喜愛(ài)的油漆品牌。隨著兩個(gè)公司的整合，我們將擁有更豐富的品牌資源。所謂“用兩條腿走路”，多樂(lè)士品牌主攻消費(fèi)者，繼續(xù)建立其品牌在消費(fèi)者中的領(lǐng)導(dǎo)地位，同時(shí)把來(lái)威創(chuàng)立成一個(gè)針對(duì)專(zhuān)業(yè)人士的品牌，樹(shù)立來(lái)威在涂料市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)形象。

    你說(shuō)到融合，那多樂(lè)士和來(lái)威漆的融合就表現(xiàn)在他們分享不同渠道，擁有各自的消費(fèi)群體，目標(biāo)消費(fèi)者更加清晰，是很好的互補(bǔ)，而非互相排斥。

    《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：整個(gè)建材行業(yè)對(duì)房地產(chǎn)的依存度很高，而且在外界看來(lái)，似乎很難有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，也給人以沒(méi)那么規(guī)范的印象。對(duì)于阿克蘇諾貝爾的裝飾漆業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，中國(guó)及北亞區(qū)也是戰(zhàn)略要地，如何看待這個(gè)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)？與其他成熟市場(chǎng)相比，該市場(chǎng)有哪些特點(diǎn)？接下來(lái)拓展業(yè)務(wù)的重點(diǎn)可能出現(xiàn)在哪些方面？

    陳平：是的，我承認(rèn)你的觀(guān)點(diǎn)。整個(gè)建材行業(yè)看起來(lái)處于一種蓬勃發(fā)展的階段，但實(shí)際上也隱含著另外一層意思：企業(yè)發(fā)展水平參差不齊，市場(chǎng)運(yùn)作方面有待進(jìn)一步規(guī)范化。建材行業(yè)的發(fā)展是隨著中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展而受益的，也就20多年的歷史，所以一定程度上來(lái)說(shuō)是一個(gè)市場(chǎng)不斷整合的過(guò)程。我們清楚地認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，而且堅(jiān)信接下來(lái)幾年，建材行業(yè)的運(yùn)作肯定會(huì)更加有序化，這也是阿克蘇諾貝爾的機(jī)會(huì)。我們運(yùn)用六西格瑪工具，對(duì)內(nèi)部進(jìn)行管理和流程的優(yōu)化及整合，提高運(yùn)行效率，發(fā)展員工能力，從而也更好地去迎接未來(lái)的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。

    《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：那你所領(lǐng)導(dǎo)的裝飾漆 事業(yè)部，在經(jīng)濟(jì)不太景氣時(shí)，你們?nèi)绾渭訌?qiáng)對(duì)合作伙伴的支持？

    陳平：我們開(kāi)始加強(qiáng)培訓(xùn)來(lái)提高整個(gè)市場(chǎng)的執(zhí)行力。在過(guò)去，我們的培訓(xùn)對(duì)象主要是公司內(nèi)部員工，但是從2008年開(kāi)始，我們培訓(xùn)部開(kāi)始對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)。這算是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的培訓(xùn)前移。

    最初這些針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)，只是一種嘗試，但卻收到了意想不到的效果，經(jīng)銷(xiāo)商們非常熱情，培訓(xùn)過(guò)程中沒(méi)人開(kāi)手機(jī)，大家互動(dòng)很熱烈。比如，顧客銳減是大家普遍面臨的難題，有些經(jīng)銷(xiāo)商在培訓(xùn)中分享了自己成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，這些都備受大家的追捧，而我們培訓(xùn)部的同事們也會(huì)不斷地傳授一些新的營(yíng)銷(xiāo)理念和生意技巧給這些可能以前未曾接受標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)的經(jīng)銷(xiāo)商們。

    所以在過(guò)去的時(shí)間里，我們不斷增加對(duì)培訓(xùn)的投入，而且未來(lái)也會(huì)給予更充足的預(yù)算。以前大家說(shuō)成長(zhǎng)，說(shuō)得比較多的是個(gè)人與企業(yè)的共同成長(zhǎng)。而我們現(xiàn)在所說(shuō)的成長(zhǎng)，要延伸到品牌和經(jīng)銷(xiāo)商一起成長(zhǎng)，這樣也更有意義。

    《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：在進(jìn)入建材行業(yè) 之前，你在快速消費(fèi)品領(lǐng)域有著豐富的從業(yè)經(jīng)歷，也說(shuō)過(guò)這個(gè)行業(yè)要向快速消費(fèi)品行業(yè)學(xué)習(xí)，這其實(shí)也是學(xué)習(xí)的結(jié)果？除此之外，還有哪些你認(rèn)為可以采用“拿來(lái)主義”的方法？

    陳平：可以這樣說(shuō)，零售和快消領(lǐng)域其實(shí)是發(fā)展最完善的行業(yè)。整個(gè)品牌的內(nèi)部管理、流程、渠道和營(yíng)銷(xiāo)模式等值得很多行業(yè)來(lái)學(xué)習(xí)。比如上述所說(shuō)的經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)，對(duì)快消領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是司空見(jiàn)慣之事，但在建材行業(yè)還是較新的做法。

    還有就是提高店鋪的客流量以及顧客轉(zhuǎn)換率。這在快消行業(yè)也是些關(guān)鍵指標(biāo)。大環(huán)境不好的時(shí)候，客流量會(huì)減少，所以我們的店鋪要走出去，通過(guò)多種渠道去發(fā)現(xiàn)潛在顧客，并吸引他們到我們的店鋪。同時(shí)，提升顧客轉(zhuǎn)換率也非常重要，因?yàn)樗梢栽陬櫩蜏p少的情況下，幫助你保持市場(chǎng)份額。如何提高就是門(mén)很大的學(xué)問(wèn)，我們?cè)陬櫩蛣倓傞_(kāi)始考慮裝修的時(shí)候就通過(guò)多種渠道和他們對(duì)話(huà)，比如網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)；同時(shí)加強(qiáng)店鋪的執(zhí)行，比如優(yōu)化顧客在店內(nèi)的購(gòu)物體驗(yàn)，進(jìn)行有效的促銷(xiāo)項(xiàng)目，提高店員的專(zhuān)業(yè)性，并提供增值服務(wù)，比如色彩咨詢(xún)等，這些都能有助于提高有效購(gòu)買(mǎi)率。

我們不僅僅是賣(mài)涂料的

    《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》： 建材市場(chǎng)是個(gè)龐大但似乎又沒(méi)有航空母艦型企業(yè)的行業(yè)，你如何定位自己所服務(wù)的這家公司？

    陳平：其實(shí)我一直想說(shuō)的是，盡管我們以所生產(chǎn)的涂料而聞名世界，但是我們希望能帶給消費(fèi)者的更多。我們不僅僅是賣(mài)涂料的，我們希望通過(guò)涂料和服務(wù)給人們的生活注入更多的色彩，提供給消費(fèi)者全方位家居美化方案。因?yàn)槲覀兗彝ズ娃k公室的色彩環(huán)境會(huì)極大地影響我們的所思、所想、所感，通過(guò)我們的產(chǎn)品和服務(wù)，希望幫助消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)愉悅身心的居家工作環(huán)境，從而為消費(fèi)者的生活帶來(lái)快樂(lè)、**、靈感、放松和平和。例如我們目前正在提供的“家易涂”服務(wù)就是一種完全式服務(wù)，給消費(fèi)者提供一站式的家居美化方案。

    《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：你所說(shuō)的“完全式”，是不是還包括在國(guó)外很流行的“重涂”業(yè)務(wù)，但是在國(guó)內(nèi)似乎目前的接受度還不是太高。

    陳平：重涂項(xiàng)目，從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，中國(guó)還有很大的發(fā)展?jié)摿?。比如成熟市?chǎng)，一般室內(nèi)的重涂周期是兩三年，而中國(guó)目前是7年，之間存在著較大的差距，但是也意味著有很大的發(fā)展空間。完全式服務(wù)是未來(lái)發(fā)展的一個(gè)方向，多樂(lè)士 目前提供的“家易涂”服務(wù)，消費(fèi)者只需打一個(gè)電話(huà)，足不出戶(hù)，就能夠完成從選涂料、色彩到施工的整個(gè)過(guò)程。目前我們正在一些城市做試點(diǎn)，未來(lái)我們將進(jìn)一步擴(kuò)展提供這種服務(wù)的城市。

    《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：從一家公眾眼中的涂料公司變成一家以美化家居為己任的企業(yè)，阿克蘇諾貝爾 在這個(gè)過(guò)程中還會(huì)有哪些改變？

    陳平：首先從品牌定位上我們已經(jīng)在進(jìn)行一些形象的改變。比如過(guò)去，我們的品牌給人的感覺(jué)是個(gè)穩(wěn)重的紳士，隨著我們不斷的品牌宣傳，廣大消費(fèi)者逐步認(rèn)同了多樂(lè)士的品牌形象：年輕而富有活力，愿意積極主動(dòng)地去接受新鮮事物，關(guān)注家人，幫助你美化溫馨之家。除此之外,我們還會(huì)繼續(xù)在內(nèi)部的流程和組織結(jié)構(gòu)方面進(jìn)行優(yōu)化，這些是外界無(wú)法看到的，但能夠逐漸通過(guò)我們的品牌所感知。