記者：各位大家好，我們今天采訪到的是華潤北方區(qū)的銷售總監(jiān)張春祿先生，您好。很高興采訪到您。

　　【張春祿】你好。

　　記者：09年的家居行業(yè)，包括建材，包括相關(guān)的涂料行業(yè)，我們可能都經(jīng)歷了一個(gè)接受挑戰(zhàn)的時(shí)期。想先請您談一下在09年的時(shí)候，我們行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀？

　　【張春祿】整個(gè)09年從年初看，受去年整體房地產(chǎn)的影響，應(yīng)該說年初情況比較不好。從涂料市場 來看，首先在北京市場面臨著房屋銷售面積下降，另外二手房裝修也不足的一個(gè)情況。從總得市場來看，精裝房推出的比較多，從客戶的零散裝修，逐漸轉(zhuǎn)向一些工程集中的精裝房。從今年下半年來看，隨著經(jīng)濟(jì)的回暖和房地產(chǎn)市場的回暖，整體的狀況還是大大的好于上半年，跟去年同期相比還是略有成長。

品牌涂料：涂企“槍頭”瞄準(zhǔn)農(nóng)村市場

　　記者：09年華潤這邊的銷售情況怎么樣，在這樣一個(gè)市場不是特別景氣的狀況，我們具體的成果是怎么樣的？

　　【張春祿】09年從北京市場來看，我們比去年同期比較，跟我們預(yù)算相比還是有一個(gè)增長。當(dāng)然這跟我們的期望值基本吻合，但是我們覺得還有很多事情可以做的更好。應(yīng)該從整體市場的大勢來看還是好于去年。

　　記者：我們今年在各個(gè)生產(chǎn)線方面，或者銷售管理方面，我們又做了一些什么樣的創(chuàng)新或者調(diào)整？

　　【張春祿】首先從生產(chǎn)方面，本身華潤就是一個(gè)從生產(chǎn)的工藝到設(shè)備，還有整體的投入，前期都比較完善的一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)。從乳膠漆的工廠來看，我們前年投了一個(gè)新的工廠，在產(chǎn)能方面還是可以非常好的滿足市場的需求。從銷售來看，在市場走弱的情況下，我們主要在銷售的渠道建設(shè)，和終端的管理，以及跟消費(fèi)者溝通方面一直在完善。

　　記者：關(guān)于渠道的建設(shè)，我知道涂料行業(yè) 會有很多的企業(yè)，包括一些大品牌，像您這樣大品牌都會進(jìn)行二三線城市的渠道鋪建，我想請問一下您對渠道下沉的看法，以及我們的具體做法。
　　
　　【張春祿】從整個(gè)房地產(chǎn)的情況和整個(gè)的建材情況來看，其實(shí)中國農(nóng)村還是一個(gè)非常大的市場。在二線城市尤其是像地級市，和有一些發(fā)展地區(qū)的縣級市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，他們的市場還是有非常大的空間。

　　記者：就是說我們進(jìn)行了具體的市場調(diào)查，二三線城市的空間還是非常的廣闊的，那您能談?wù)勎覀兘窈蟮挠芯唧w的計(jì)劃嗎？

　　【張春祿】我們有一個(gè)整體的二線市場的開發(fā)方案，那么在下邊的地區(qū)之前很多的主要品牌是靠加盟商去輻射的，我們在整個(gè)的渠道終端的一個(gè)擴(kuò)展方面，包括零售終端的建立，還有跟在二三線市場跟消費(fèi)者的一個(gè)直接溝通方面，一直在按規(guī)劃一步一步地在進(jìn)行。

　　記者：其實(shí)我們2009年有許多的涂料品牌，我們都進(jìn)行了一些親情牌的活動(dòng)，比如說走入家庭，這些實(shí)質(zhì)上的意義應(yīng)該是環(huán)保，我想請您講一講環(huán)保在涂料行業(yè)的這么一個(gè)重要地位，我們對于這個(gè)環(huán)保上面有沒有什么創(chuàng)新的舉動(dòng)？

　　【張春祿】華潤從建廠開始，其實(shí)就非常重視環(huán)保，從前期的木器漆，在木器漆一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)TDI的控制方面，在2000年前后做了一個(gè)非常大的一個(gè)革新式的進(jìn)步。那么在2005年以后的乳膠漆方面，在一個(gè)乳膠漆的關(guān)鍵指標(biāo)，就是有機(jī)揮發(fā)物濃度，VOC方面也是在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方面有一個(gè)革命性的更新，在目前市場上銷售的產(chǎn)品里面，我們的智能環(huán)保真凈界產(chǎn)品和優(yōu)純家產(chǎn)品，這個(gè)有機(jī)揮發(fā)物濃度是目前市場銷售上面最低的，這一點(diǎn)是考量涂料的一個(gè)重要的環(huán)保指標(biāo)，所以滑潤在產(chǎn)品的社會責(zé)任方面，其實(shí)是有非常多的考慮，其實(shí)這方面我們有很多的技術(shù)和成本的投入，這些終究還是要注重產(chǎn)品品質(zhì)以及社會責(zé)任，和未來對整個(gè)環(huán)境的影響，其實(shí)在有機(jī)揮發(fā)物方面是跟炭排放一樣重要的一個(gè)指標(biāo)，這方面我們銷售的產(chǎn)品，目前在市場上是最低的一個(gè)。

　　記者：也就是說環(huán)保在滑潤的生產(chǎn)產(chǎn)品里面，占了可以說是最大的比例。

　　【張春祿】對，所以說在目前市場的產(chǎn)品上面，我們的所有的環(huán)保指標(biāo)，應(yīng)該在同行業(yè)上面還是最領(lǐng)先的。

　　記者：依我所知，我們已經(jīng)是第二次獲得中國消費(fèi)者綠色商標(biāo)這么一個(gè)榮譽(yù)的稱號，然后其實(shí)也是對我們環(huán)保產(chǎn)品的一個(gè)肯定，我想請張總談一談，在這個(gè)今后的可能是三五年之內(nèi)，然后我們這個(gè)涂料市場有可能就是發(fā)展成為一個(gè)什么樣的狀況？

　　【張春祿】未來我想在，現(xiàn)在已經(jīng)有一個(gè)很明顯的趨勢，在大城市里面是向精裝房方面去發(fā)展，那么在二三線城市里邊，之前我們的使用率，就是整體的建材裝修的使用率較低，尤其在北方，那么隨著城鄉(xiāng)這種二元化結(jié)合，我們逐步地在這方面加強(qiáng)，農(nóng)村市場會是未來我們一個(gè)重要的一個(gè)市場，這也是我們非常清晰地感受到的一個(gè)趨勢。2009年之后隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)的改善，還有農(nóng)村社會保障體系的建立，其實(shí)大家對于消費(fèi)觀念、對于居住的文化的觀念，在中國的農(nóng)村地區(qū)還是有非常大的一個(gè)改善的，所以這塊也是未來整個(gè)建材成長的一個(gè)非常大的驅(qū)動(dòng)力。

　　記者：既然大家都非常的看好在二三線甚至是農(nóng)村市場這么一個(gè)廣闊的市場前景，那一定會有很多的涂料品牌去積極競爭，您對于這個(gè)競爭有什么樣的看法，另外就是在這個(gè)競爭當(dāng)中，要怎樣來保持自己的優(yōu)勢地位。

　　【張春祿】首先我想第一個(gè)還是產(chǎn)品品質(zhì)，在產(chǎn)品品質(zhì)方面華潤一直是一絲不茍，在進(jìn)入二三線市場這個(gè)領(lǐng)域的時(shí)候，很多的品牌只注重價(jià)格的競爭，可能以前的銷售通路比較長，通過層層加價(jià)之后，它就要求在出廠的成本方面大幅度的降低，這樣很多廠家采取犧牲產(chǎn)品品質(zhì)來降低產(chǎn)品價(jià)值的方式，這種方式其實(shí)是極其不可取的，華潤一直在產(chǎn)品的品質(zhì)方面，是不會有半點(diǎn)的放松的。我們的方式是縮短通路的一個(gè)長度，來保證在二三線市場的消費(fèi)者能夠和像北京、上海這樣的大城市夠享受到一樣的產(chǎn)品，在這些方面華潤是不會以犧牲產(chǎn)品品質(zhì)來降低產(chǎn)品的成本，去開發(fā)二三線市場，那這些無異于殺雞取卵的方式，對于品牌來講，對于品牌來講、對于社會責(zé)任、對于消費(fèi)者來講都是一種不負(fù)責(zé)任。那么在整體的銷售方面，我們會在通路的建設(shè)和銷售終端方面，有一個(gè)大幅的改善，未來我們的所有的銷售渠道，將會我們滑潤直接服務(wù)到店，采取這種方式，來提升產(chǎn)品的售后服務(wù)和整體的，跟消費(fèi)者的面對面的溝通的一個(gè)加強(qiáng)。

　　記者：那怎么做到通路的縮短呢？

　　【張春祿】舉一個(gè)簡單的例子，比如說以前我們是省級代理，然后直接到地級市代理再到縣里面，可能現(xiàn)在我們直接就是會服務(wù)到，直接面對縣級的這些經(jīng)銷商，這也是未來得一個(gè)、大的一個(gè)趨勢。

　　記者：這個(gè)目標(biāo)是我們在幾年之內(nèi)要達(dá)成的目標(biāo)，還是說現(xiàn)在已經(jīng)正在做的？

　　【張春祿】現(xiàn)在逐步地在完善整體的銷售體系，那么還有一個(gè)，就是說在我們的整個(gè)經(jīng)銷體系里邊，我們也會跟大的經(jīng)銷商有一個(gè)互動(dòng)，包括在整體的產(chǎn)品的服務(wù)和售后服務(wù)的跟進(jìn)方面，有一個(gè)非常完善的體系能夠服務(wù)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)這一級的客戶。
　　
　　記者：家居企業(yè)基本上也是高速發(fā)展的十年，互聯(lián)網(wǎng)的家居平臺搭建也基本上是走過了十年的歷程，您認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)在家居行業(yè)的發(fā)展當(dāng)中起到了一個(gè)什么樣的作用？

　　【張春祿】應(yīng)該說和網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合，華潤也是做得比較好的，跟搜房的合作已經(jīng)有很長一段時(shí)間。其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)對大家生活的影響，已經(jīng)深入到每一個(gè)環(huán)節(jié)，可能不僅僅局限于在家居建材，它影響每一個(gè)環(huán)節(jié)，當(dāng)然也必然要包括家居建材，現(xiàn)在已經(jīng)在，比如說在北京、廣東、上海、天津這些一線城市，差不多我覺得兩三年之前，大家在裝修之前必定要去網(wǎng)上去看一看，這樣必定是一個(gè)效率最高的一個(gè)方法。

　　記者：您剛才已經(jīng)知道，我們在12月12號即將展開一個(gè)全國家居年會，我們的主題是大思想、大趨勢，對于家居行業(yè)的一些回顧和展望，希望您能夠?qū)ξ覀冋f一些祝福的話語？

　　【張春祿】我參加過你們一次年會，我感覺整體的方向和對市場的把握，對大家的溝通交流還是起了一個(gè)非常好的作用，我認(rèn)為搜房網(wǎng)作為家居一個(gè)重要的媒體渠道，我想我們可以去探討一種模式，怎么樣讓我們的共同的客戶，更好地通過網(wǎng)絡(luò)這個(gè)渠道，去了解他所想要了解的東西，我想這也是我們一個(gè)共同的一個(gè)目標(biāo)。我2006年參加那次年會，感覺還是比較成功，那這次我想應(yīng)該比上次更加成功。