衛(wèi)浴企業(yè) 間的競爭是很激烈的，熱熱鬧鬧的首屆佛山陶瓷節(jié)已經(jīng)過去，這屆陶瓷節(jié)最大的收獲是賺夠了人氣，而有這一點就足以判定其巨大進步。本屆佛山陶瓷節(jié)之后，佛山陶瓷會展業(yè)可望進入一個新的時代。

　　陶瓷節(jié)亮點頻現(xiàn)，筆者以為本月20日下午召開的第三屆中國衛(wèi)生潔具高峰論壇則是其中之一。論壇中有一個重要的話題屢被提出，即價格戰(zhàn)和價值戰(zhàn)的問題。今年以來有10多家衛(wèi)浴企業(yè)在CCTV做廣告，衛(wèi)浴企業(yè)的品牌意識空前濃厚。但是，另一方面，終端的價格戰(zhàn)也非常激烈。企業(yè)到底是要堅持價值戰(zhàn)，還是價格戰(zhàn)，如何把握價值戰(zhàn)與價格戰(zhàn)之間的微妙平衡關(guān)系，一直是企業(yè)運營者渴望解決的一個難題。在實際操作中，基于長遠的價值戰(zhàn)部署總是被基于現(xiàn)實的價格戰(zhàn)所打亂，而在終端，有時候貌似轟轟烈烈的大促銷，實際上可能是一場啟發(fā)、誘導消費的大秀，企業(yè)對消費者真正的讓利很少。這種價格戰(zhàn)只有真正的高手才玩得動。

　　由此可見，企業(yè)要玩轉(zhuǎn)市場，還得兩手抓：一手抓性價比、抓品牌、抓產(chǎn)品附加值，一手抓成本控制、抓促銷?，F(xiàn)在我們?yōu)槭裁匆騼r值戰(zhàn)，大家容易理解。專家們的論述也有一大籮筐。但為什么要打價格戰(zhàn)，專家們似乎論得很少，企業(yè)家們也盡量往品牌路線上靠，避談價格戰(zhàn)，這可能因為價格戰(zhàn)經(jīng)常被我們（尤其是專家）描述成是“惡性的”、“低級的”。

　　外行看熱鬧。對企業(yè)間沸沸揚揚的價格戰(zhàn)我們一直微辭不斷，而且批評的浪潮常常是對住那些率先降價的企業(yè)。但在實際上，價格戰(zhàn)卻依然連綿不絕，商家們對之傾注了很大的熱情。由此也導致了中國當代企業(yè)發(fā)展史上一種非常尷尬的景觀：一方面是專家們對價格戰(zhàn)的無休止的貶損，對價值戰(zhàn)長篇累牘的推崇，另一方面是實踐者對價格戰(zhàn)的張揚和迷戀。

　　事實上，在市場經(jīng)濟環(huán)境下，價格戰(zhàn)確實是一種常見的、有效的營銷手段。在營銷寶典《營銷管理》中，營銷學鼻祖菲利浦·科特勒講到價格策略，第一句就是“沒有降價兩分錢不能抵消的品牌忠誠”。這一認知，也是目標市場相近的很多同質(zhì)產(chǎn)品之間大打價格戰(zhàn)的理論依據(jù)。

　　因為“兩分錢對抗品牌忠誠”的有效性，全球眾多大大小小的企業(yè)玩價格競爭樂此不疲。一般來說，產(chǎn)品的差異性越小，市場爆發(fā)“價格戰(zhàn)”的幾率就越高。這就是為什么家電、食品市場價格戰(zhàn)頻發(fā)的原因。據(jù)統(tǒng)計，為應付同類競爭，可口可樂的價格比幾年前下降了30%。另外一個有說服力的例子是：現(xiàn)在臺灣的巨型企業(yè)有很多是六十年代價格戰(zhàn)的勝利者。

　　從行業(yè)發(fā)展的角度看，價格戰(zhàn)也是必然的。因為過高的價格一方面會抑制消費者的需求，另一方面會誘使更多的資本流入該行業(yè)，其結(jié)果是導致更加過量的供給。當整個行業(yè)的資源閑置不能通過價格競爭得到緩解時，企業(yè)的制度和技術(shù)創(chuàng)新動力會減弱，全行業(yè)的經(jīng)營效率會下降。因此，可以說，市場經(jīng)濟體系是人類追求文明的必然選擇，而價格戰(zhàn)就是充分競爭的市場經(jīng)濟的必然選擇。陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)現(xiàn)階段的事實難道沒有證明這一點?

　　行業(yè)發(fā)展相對成熟，行業(yè)利潤非常豐厚的時候，往往是市場進入者最多的時候。很多領(lǐng)導企業(yè)正是在這個時候毅然發(fā)動價格戰(zhàn)來清理門戶，擴大地盤，比如10多年前的家電行業(yè)就是這樣。陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)目前還沒有迎來真正的價格戰(zhàn)，這顯然與我們這個行業(yè)真正的領(lǐng)導者少有關(guān)。

　　行業(yè)領(lǐng)導者發(fā)動價格戰(zhàn)的資本是其日漸顯露的規(guī)模優(yōu)勢。行業(yè)領(lǐng)導者是當時市場上最大的采購商，因此，他可以在采購數(shù)量上占優(yōu)勢，壓低原材料的進貨成本。行業(yè)領(lǐng)導者的產(chǎn)量也是業(yè)內(nèi)最大的，這樣，其在原有工人、設(shè)備和廠房折舊的基礎(chǔ)上，攤到單位產(chǎn)品上的生產(chǎn)成本也可以大幅度降低。因此，要通過價格戰(zhàn)來清理門戶，擴大地盤，首先還得自身有規(guī)模。我們行業(yè)現(xiàn)在規(guī)模最大的才年產(chǎn)值40個億左右，終端市場的需求又如此多樣和旺盛，尤其是行業(yè)進入門檻偏低，怎么發(fā)動價格戰(zhàn)?

　　當然，并不是所有價格戰(zhàn)都是由行業(yè)領(lǐng)導者發(fā)動，有時候跟進者為了進入市場，一般都會以低于市場上現(xiàn)有同類產(chǎn)品的價格出擊，以求迅速崛起。但在陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)，這一招也未必靈，因為我們建材領(lǐng)域金字塔式的市場太豐富、太復雜了。

　　在對衛(wèi)浴產(chǎn)品 進行推廣的時候。在價值站的競爭中，要注意的是位于品牌的推廣。