在剛剛結(jié)束的水頭石材論壇上，企業(yè)普遍反映出一個(gè)問(wèn)題，即水頭作為石材加工的中心，大多直接與批發(fā)商交易，結(jié)果，許多裝飾工程公司和設(shè)計(jì)師，這些石材的直接使用者，很多甚至不知道水頭，而房地產(chǎn)用戶對(duì)石材品牌更是知之甚少。建材的品牌能夠決定房產(chǎn)的價(jià)值，石材企業(yè)多年來(lái)一直在努力創(chuàng)建品牌，可是似乎還沒(méi)有找準(zhǔn)宣傳的對(duì)象。 

    就像臺(tái)灣的熱帶水果，其中主要銷往大陸，是大陸市場(chǎng)給臺(tái)灣果農(nóng)的大力支持。然而大部分果農(nóng)并不知情，他們甚至以為日本是其最大出口國(guó)。原因很簡(jiǎn)單，和他們接觸的都是批發(fā)商，供需終端互不知曉。

    水頭的石材企業(yè)現(xiàn)在正面臨這個(gè)問(wèn)題。對(duì)于任何一家規(guī)模企業(yè)，在從產(chǎn)業(yè)鏈的低端走向上游時(shí)，這類問(wèn)題很難避免。水頭經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，由90年代初農(nóng)民自發(fā)做石材加工，發(fā)展到全國(guó)乃至東南亞最大的石材加工基地和石材集散中心，靠的不是自然資源，主要是石材批發(fā)專業(yè)市場(chǎng)。快速發(fā)展過(guò)后，卻不能忽視未來(lái)發(fā)展的局限和弊病，同質(zhì)化導(dǎo)致的產(chǎn)品單一雷同；創(chuàng)新能力不足和研發(fā)相對(duì)滯后導(dǎo)致的單位產(chǎn)品利潤(rùn)率不斷下降，不少企業(yè)不得不以擴(kuò)大產(chǎn)量來(lái)維持絕對(duì)利潤(rùn)；重視“行業(yè)市場(chǎng)”，忽略“終端市場(chǎng)“等等。

    水頭企業(yè)的問(wèn)題，折射出石材企業(yè)的通病。未雨綢繆，防患于未然，既然發(fā)現(xiàn)了可能限制發(fā)展的弊病就必須要馬上的糾正和避免，要提高整個(gè)石材產(chǎn)業(yè)集群的檔次，引導(dǎo)企業(yè)共創(chuàng)知名品牌來(lái)提升自身在國(guó)際和國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

    無(wú)論是提高檔次還是打造品牌，都意味著和消費(fèi)市場(chǎng)，終端客戶更為緊密的接觸。其實(shí)不少石材企業(yè)都與裝飾工程公司有合作，但合作方式不固定，雙方都有一定風(fēng)險(xiǎn)。至于設(shè)計(jì)師，企業(yè)更是難以建立合作，甚至有企業(yè)提出和設(shè)計(jì)院聯(lián)手推廣新品，但最終無(wú)果。

    難道是石材本身在建筑材料中的重要性不夠？藍(lán)天裝飾工程公司的總經(jīng)理說(shuō)，在裝飾工程中，石材是三類用量最多的建材之一，占到15-20%，尤其是花崗巖。以企業(yè)俗稱的“鐵公機(jī)”，即鐵路，公路，機(jī)場(chǎng)為例，全國(guó)有100多個(gè)機(jī)場(chǎng)需要擴(kuò)建，每個(gè)機(jī)場(chǎng)用石量為10萬(wàn)平米，計(jì)算下來(lái)這種需求不可小視。那么問(wèn)題究竟在哪？

    不得不承認(rèn)，在和上游合作的過(guò)程中存在誤區(qū)。

    首先是對(duì)于石材認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)。建筑裝飾公司明確提出“我們要的是產(chǎn)品，不是單純的建筑材料”。許多石材企業(yè)一味強(qiáng)調(diào)加工能力，把石材當(dāng)做一種冷冰冰的建筑材料。市場(chǎng)在改變，以前是產(chǎn)品為導(dǎo)向，現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)向消費(fèi)導(dǎo)向。企業(yè)為什么不能拿出直接的石材產(chǎn)品來(lái)呢？

    以木紋石為例，這類的石材就是要鋪設(shè)到一定面積后，才能顯現(xiàn)出特色與美感，單看一塊樣品，只能從石材質(zhì)地來(lái)評(píng)判，石材的美感很難體現(xiàn)。與其展示一塊樣品，不如展示鋪設(shè)后的樣圖，變材料為產(chǎn)品。

    現(xiàn)在越來(lái)越多的石材企業(yè)做石材專營(yíng)店，不滿足在石材市場(chǎng)里銷售隨意擺放的粗加工板材，就是為了展現(xiàn)石材裝飾效果，把這種虛擬的產(chǎn)品展示給終端客戶，同時(shí)提供顧問(wèn)化服務(wù)。這一切都是產(chǎn)品的體現(xiàn)。

    其次，與設(shè)計(jì)師的溝通。目前在工程方面是業(yè)主負(fù)責(zé)制，將來(lái)的趨勢(shì)是建筑師負(fù)責(zé)制，所以這一環(huán)節(jié)尤為重要。有的企業(yè)會(huì)說(shuō)，我們一直都很重視設(shè)計(jì)師，經(jīng)常派員工給設(shè)計(jì)師送樣本?？墒瞧髽I(yè)是否想過(guò)如何有效地推廣。如果推銷員只是強(qiáng)調(diào)加工能力有多強(qiáng)，產(chǎn)品價(jià)格多優(yōu)惠，對(duì)設(shè)計(jì)師意義不大。

   企業(yè)都會(huì)提供石材樣冊(cè)給設(shè)計(jì)師，有的版本上面，石材的各種性能指標(biāo)多達(dá)27類，但設(shè)計(jì)師常用的只有7類，而設(shè)計(jì)師關(guān)注的色彩，紋路等細(xì)節(jié)卻無(wú)從體現(xiàn)。在上海石材展會(huì)時(shí)，有位設(shè)計(jì)師想尋找有沉積感的石材，而企業(yè)的銷售人員卻不知如何推薦。和設(shè)計(jì)師打交道，不僅要知道石材的價(jià)格，更要了解石材的“性格”。

    第三，市場(chǎng)需要石材企業(yè)能夠提供真正的一條龍服務(wù)，及加工，安裝，防護(hù)為一體，這是今后的發(fā)展方向。

    完善的服務(wù)要有技術(shù)做支撐。石材企業(yè)要制定自己的施工標(biāo)準(zhǔn)，給裝飾工程公司安全的保證。以前不久發(fā)生的壁爐事件為例，由于整個(gè)墻面沒(méi)有任何鋼掛結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致大利是壁爐坍塌。但責(zé)任不明，多方推卸責(zé)任，石材廠家也沒(méi)有明確的使用規(guī)范，這件事也讓石材在人們心中蒙上陰影。

    石材行業(yè)最終要走消費(fèi)為導(dǎo)向的品牌之路，力爭(zhēng)擺脫產(chǎn)業(yè)鏈下游的現(xiàn)狀，向更高邁進(jìn)。在于上游企業(yè)合作的過(guò)程中，肯定會(huì)遇到這樣或那樣的問(wèn)題，只要我們堅(jiān)持縮短和終端用戶的距離，從他們的角度來(lái)設(shè)計(jì)，推廣產(chǎn)品，石材業(yè)必將迎來(lái)下一個(gè)飛躍。