何為旺季?人人都知道旺季是收獲成果的季節(jié)，旺季是商界各路諸侯必爭、大顯神通的季節(jié)，旺季是銷售人員痛并快樂的季節(jié)。但這個旺季我們終端店又將采取何種營銷策略，才能在這場看不見硝煙的終端和渠道爭奪戰(zhàn)爭中立于不敗之地?才能使自己的銷量最大化呢?在我們的實踐中發(fā)現(xiàn)：集成吊頂經(jīng)銷商在旺季營銷運動中，運用好兩大利器，可成功居于不敗之尊。

    終端爭霸

    同一商超同類產(chǎn)品日趨增多，競爭事態(tài)已達白熱程度，所以產(chǎn)品陳列位置，終端形象布局，宣傳物料擺放位置都成為一種亮麗風(fēng)景，以至終端工作也成了重中之重的工作，從細(xì)節(jié)入手，長抓不懈。

    1、把產(chǎn)品的終端陳列做得"搶眼球"：

    （1）數(shù)量最大化：利用一切可利用空間，增加陳列面的數(shù)量，將會強化視覺沖擊力，營造良好的銷售氛圍。

    （2）產(chǎn)品集中化：所有的系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想力和影響力。

    （3）產(chǎn)品陳列立體化，活潑化：通過立體化的產(chǎn)品陳列增加產(chǎn)品的注目率，使人感覺此產(chǎn)品有規(guī)模、上當(dāng)次、夠品位。

    （4）宣傳方式多樣化、生動化：盡可能利用多種宣傳手段（如例牌、POP、DM、易拉寶等）凸顯產(chǎn)品、品牌、性能、使用價值、美譽形象和服務(wù)的優(yōu)勢，營造一個注意力的氛圍，實現(xiàn)宣傳效應(yīng)的最大化。

    （5）主導(dǎo)產(chǎn)品空間最大化：銷量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有最大的陳列空間和最佳的陳列位置。

    促銷之劍

    促銷作為市場營銷組合4P理論中的重要一環(huán)，一直被商家廣泛重視。曾有人形象的比喻，"超低價格的產(chǎn)品是中子彈，攻無不克;高附加值、高性價比的產(chǎn)品是***，戰(zhàn)無不勝;促銷活動是巡航導(dǎo)彈，針對性打擊對手。"在短短時日的銷售旺季，各商家促銷花樣層出不窮，你老品降價，我新品打折;你買贈，我放送;你五人促銷，我十人圍攻等等;真有點"亮劍"里李云龍所講"狹路相逢勇者勝"的感覺，不過這些都是大家看到的表象促銷形式。旺季促銷一是為了走更大銷量，二是為了更好阻擊對手，三是為了宣傳提升自身品牌，所以要作好對競爭對手動態(tài)分析、市場診斷工作，搞好市場調(diào)研與分析，才能確定促銷活動的主題、內(nèi)容、對象、時間和地點，出臺合理的活動方案和執(zhí)行細(xì)則。活動主題的選擇要與產(chǎn)品的傳播概念想呼應(yīng)和配合，通過活動加深目標(biāo)消費群體對產(chǎn)品、品牌的理解和追憶。在銷售旺季根據(jù)不同的促銷對象采取不同的促銷方式，具體如下：

    序號促銷對象時間促銷方式

    1消費者節(jié)假日從消費者的心態(tài)、習(xí)慣、消費能力，甚至喜好等各方面分析，進行促銷設(shè)計與規(guī)劃，滿足消費者利益點、興奮點、奇異點、渴求點等需求。如榮事達洗衣機"節(jié)能天下、凈洗饒城"榮事達洗衣機"節(jié)約時代，節(jié)水專家"

    2終端經(jīng)常性靜態(tài)展示及動態(tài)演示，講解推銷，買贈、抽獎、游戲、小禮品派送等，活躍賣場氣氛。

    3競爭者動態(tài)針對競品想盡辦法，整合資源，有針對性的開展各種促銷活動，如同質(zhì)同價加贈禮品，同質(zhì)高價折扣體現(xiàn)、抽獎、優(yōu)質(zhì)貴賓服務(wù)等。

    4媒體動態(tài)傳媒資訊時代，利用傳媒報廣或網(wǎng)絡(luò)、電視短信、店內(nèi)海報、吊旗不定期宣傳。

    另外很多經(jīng)銷商在旺季促銷時都會推出新品促銷，但經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品眾多，不抓重點，資源分散，結(jié)果就是顧此失彼。因此在旺季來臨之前，經(jīng)銷商可以從眾多新品中選出一兩個極具差異化和競爭力的產(chǎn)品，作為主推新品，資源聚焦，重點突破。在旺季時，則可以選擇一個已經(jīng)轉(zhuǎn)入正常銷售的新品作為主打，集中火力銷售。其他次主推的新品，則可以有所分工，每個新品重點選擇最有針對性的銷售渠道。切記：新品上市打的是時間差，必須快速鋪貨、快速動銷，速戰(zhàn)速決。一兩個月不見成效，第三個月仍沒起色，則快刀斬亂麻，轉(zhuǎn)移對該新品的關(guān)注。

    一言蔽之，促銷不是指簡單的一次路演、擺上臺子戶外叫賣、搞搞特價抽獎，而是產(chǎn)品與消費者之間溝通互動的有效平臺，不僅要保證與消費者形成科學(xué)、連續(xù)的互動，更要針對消費者接觸點進行藝術(shù)化設(shè)計，最大化了解產(chǎn)品、提升品牌，使消費者產(chǎn)生購買興趣，阻擊對手。

    任何時候都是挑戰(zhàn)與機遇同在，銷售旺季雖然面臨著許多市場機會點與創(chuàng)新點，但同時由于大量競爭對手的存在而使這一時期市場競爭的殘酷和激烈給銷售人員帶來了更多的挑戰(zhàn)和壓力。究竟鹿死誰手，那就要看究竟誰是終端霸主、誰的促銷之劍殺傷力強了。