“以兒童家具 領(lǐng)域為例，在將來，僅僅提供一張床、一個梳妝臺、一張書桌是不夠的。消費者需要‘聰明’家具，來增強和促進孩子的心理成長，滿足他們生理成長上的需要，”她說，“父母希望給予孩子屋子里最聰明的東西，而非僅僅是個游戲場所。”

　　孩子們對陳列在商店中的Berg臥室家具趨之若鶩的現(xiàn)象勾起了Jamie OBoyle和Margaret King的興趣。
 
      他們的好奇心源于他們的專業(yè)性，因為他們都是為文化研究和分析中心——費城一家主要研究消費者行為的機構(gòu)工作的。

　　他們正在休斯頓的Gallery家具行觀察孩子們和他們父母的行為。家具行主人Jim McIngvale邀請他們來調(diào)查人們?yōu)楹钨徺I他們的家具，及如何才能更好地銷售它們。

      是什么讓Berg家具如此受歡迎的呢？OBoyle 和King發(fā)現(xiàn)，那是因為他們的家具不僅具備了一般的功能，同時充滿了趣味性。Berg臥室家具系列中，用抽屜式臺階連接到床，取代了傳統(tǒng)的梯子。許多床同時還附帶了桌子、柜子和架子。

     “孩子們一看到它們就加快了腳步，直接爬上了臺階，”研究中心的高級分析員OBoyle說，“我已記不清有多少次家長們發(fā)出同樣的感嘆——‘當(dāng)我是個孩子的時候，為什么沒有像這樣的床呢？’有用英語說的，也有用西班牙語說的?！?/P>

      研究中心職員得知Berg就坐落在費城郊區(qū)，從中心辦公室出發(fā)只要穿過特拉華河就可以到達(dá)，便參觀了該公司。

      Berg高管對研究中心的洞察力留下了深刻的印象，于是邀請中心主任OBoyle和King九月來到拉斯維加斯家具展為Berg銷售團隊做了兩小時的講座。

      其中,他們討論了孩子們需要什么才能成長為全面發(fā)展的成年人的問題。一種回答是：可以激發(fā)創(chuàng)造力的環(huán)境。一旦家長們意識到它的存在，就會影響他們的購買決定。

      研究人員說,他們在Gallery觀察到，不少購物者原本只預(yù)算了600美元購買兒童家具，而走進店里，幾次看見孩子們被Berg臥室家具系列吸引之后，突然轉(zhuǎn)而考慮購買零售價在1600美元至2800美元的家具。這表現(xiàn)了消費者行為的一個關(guān)鍵原則。

     “認(rèn)知科學(xué)已經(jīng)證實了大腦反應(yīng)最快的是情感中心，其次是邏輯中心。換句話說，‘事實’是人們用來確認(rèn)他們已經(jīng)在潛意識里做出的決定的，”O(jiān)Boyle說。

      研究人員表示，Berg家具創(chuàng)造了一種良好環(huán)境，鼓勵孩子們發(fā)揮他們的想象力。

     “是不是表示這種這家具可以讓你的孩子更聰明、更有創(chuàng)意呢？這正是我們正在研究的。”King說。有無數(shù)的研究將兒童時期的創(chuàng)造性環(huán)境與以后的成就相聯(lián)系起來。而這種家具正是能夠鼓勵和促進許多兒童心理學(xué)家認(rèn)為對于孩子成為一個全面發(fā)展的、自信的成人所必要的行為?！?/P>

      Berg營銷副總裁Almog Lieber表示，研究人員的分析將影響公司對于產(chǎn)品的推廣銷售。
“了解消費者購買行為，首要的是做出改變的方式，”Lieber 說，之前公司高管從未說過“這將使你的孩子更聰明”這樣的話，但是從現(xiàn)在開始，他們將這一信念植入了Berg的日常推廣工作中。

     “當(dāng)涉及營銷環(huán)節(jié)時，我們也許缺乏合適的詞匯，缺乏正確的方法，”聽完King和OBoyle 的演講后，Lieber說。

      研究人員表示，他們發(fā)現(xiàn)有很少的研究涉及到家具的情感效應(yīng)——它怎樣促成行為以及人們?nèi)绾钨x予它們意義。研究人員說恰恰是這些信息恰能幫助家具行業(yè)理解客戶如何找到價值而更好地去銷售這些價值。

      Boyle表示，一些銷售人員直觀地理解為，如果商店里的家具引起了消費者的情緒反應(yīng)，那么他們會愿意為此花更多的錢。這為家具行業(yè)帶來了一個問題，“那么你能做什么，說什么，或展示什么，可以達(dá)到這樣的效果呢？”

     “我們目前仍然只是在研究的早期階段”，King表示，“但我們已經(jīng)研究了大量資料，關(guān)于人們實際上如何賦值到某件家具，如何直覺地應(yīng)用它們，以及它是如何影響他們的情感的。”