是的，柯茲雷先生談到了重點，那就是市**——這是他們開展“造城運動”的營銷目標。這次“十城萬盞”計劃的執(zhí)行者和采購方就是21個城市的**行政部門。用項目性質(zhì)界定的通俗語言來講，這就是市政項目，**理所當然是需要營銷的目標群體。

　　營銷**

　　從傳統(tǒng)意義上來講，造城運動是指推動一座城市或一個地區(qū)實現(xiàn)城市化目標所開展的實施計劃。而放在照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)的背景下，我們把造城運動定義為：將一座城市的節(jié)能照明項目當作一個業(yè)務單體進行的營銷行為。比較通俗的比喻是：以前是做某個單體建筑的照明設計、改造與實施，而現(xiàn)在是做一個城市的整體照明系統(tǒng)的設計與實施。

　　而“造城運動”以及對**部門的公關營銷，又恰恰向來是國際性企業(yè)擅長和嫻熟的營銷手段。他們所具備的優(yōu)勢在于：技術、資金、產(chǎn)品、人才，更重要的是，他們都是跨越行業(yè)界限的系統(tǒng)方案解決商。這是中國現(xiàn)有的照明電氣企業(yè)所不可比擬的。因此，開展對某一座城市的市政節(jié)能項目的公關和推廣，也成了飛利浦、歐司朗和GE的必然途徑。

　　從2008年中期開始，飛利浦就陸續(xù)在中國的南京、深圳、天津等地區(qū)開展“可持續(xù)性發(fā)展城市”的營銷主題活動。10月26日，飛利浦照明正式加入“中國半導體照明產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”;10月29日，也就是一個星期之前，飛利浦又與天津生態(tài)城合資公司簽署諒解備忘錄，共同開發(fā)滿足中國城市化發(fā)展需求的生態(tài)家園。通過對可再生能源、垃圾管理和綠色建筑等的各種關鍵性能指標的嚴格把控，將天津生態(tài)城打造成一個生態(tài)技術和解決方案的天然試驗地，飛利浦方面投入的不僅僅是技術與產(chǎn)品，還有資金。

　　“生活方式”、“生態(tài)城市”——這兩點一直圍繞著飛利浦所倡導和追求的企業(yè)理念。

　　當然，作為世界500強的GE公司以及德國西門子 也不甘示弱，不甘在這一輪的蛋糕爭奪戰(zhàn)中顆粒無收，他們也在中國的城市積極地拓展著。

　　11月2日，美國GE全球副總裁羅邦民一行又馬不停蹄地走訪西安，該市市委書記孫清云親自接見。羅邦民明確表示，GE非常愿意加強與西安在清潔能源和綠色照明產(chǎn)業(yè)等方面的合作，并積極拓寬合作領

　　江城對決

　　江城武漢，就是他們?nèi)揞^短兵相接的一個戰(zhàn)區(qū)。

　　11月1日，GE 在武漢召開了一場名為“十城萬盞·GE照明解決方案研討會”，并正式宣布加入武漢3.6萬盞LED節(jié)能燈市場“爭奪戰(zhàn)”。值得注意的是，GE大中華區(qū)及亞太區(qū)8位高管集體造訪武漢，這不難看出GE公司對LED路燈 照明項目爭奪的決心和信心。

　　3年內(nèi)，武漢市將投入6000萬元，在全市安裝3.6萬盞LED半導體照明路燈，未來，武漢將成為中部和國內(nèi)LED產(chǎn)業(yè)核心聚集區(qū)。這一大單讓所有相關企業(yè)都熱血沸騰。

　　而且GE高層還表示，“期待把我們的技術本土化，希望在武漢找到合作企業(yè)?！毖酝庵饩褪俏磥碛幸庠谖錆h直接參與LED市場工程招投標，有意尋找武漢合作企業(yè)，甚至是在武漢投資設廠。

　　巧合的是，幾天前，飛利浦 照明位于武漢市江漢路鬧市的綠色照明小屋正式對外亮相，江城市民現(xiàn)場體驗飛利浦照明所營造的照明環(huán)境。而西門子高層也正是在這個期間內(nèi)造訪武漢市**及相關部門，力求在某些項目或計劃上雙方能達成共識。

　　齊聚江城，對壘相戰(zhàn)——相信這不僅僅在武漢發(fā)生了這樣的現(xiàn)實故事，在中國的其他城市也已經(jīng)或即將悄然地發(fā)生。

　　亂中得利?

　　現(xiàn)在誰是贏家，尚無定論。但是，一場爭奪戰(zhàn)已經(jīng)在中國展開。那么，我們在關注三大巨頭熱鬧的場面的同時，此時此刻，中國的半導體照明企業(yè)又是一種什么樣的態(tài)度和行動?因為，中國照明企業(yè)也是這場戰(zhàn)役中必不可少的重要角色。中國的照明企業(yè)能“亂中得利”?

　　有人說，中國照明企業(yè)在資金、技術和人才上比不過三大巨頭，但是中國企業(yè)具有本土化優(yōu)勢，中國**自己的大單不可能全部送給外資企業(yè)，正所謂“肥水不流外人田”;也有人說，中國企業(yè)在產(chǎn)品上并不亞于外資品牌，而且中國國情講究人脈關系，比外資企業(yè)更懂得運作中國的市政項目。當然，我們只能把這些說法歸屬于情感論，在正規(guī)的經(jīng)濟市場上，商業(yè)競爭比情感論更具合理性。

　　剔除所有人性化和情感化的因素，現(xiàn)在中外企業(yè)雙方存在爭論和分歧的地方在于LED照明產(chǎn)品之上。在GE 照明的武漢研討會上，就發(fā)生了雙方的觀點駁辯——

　　GE表示，使用GE節(jié)能燈產(chǎn)品能平均省電30%到40%左右，大約用3到5年的時間回收成本、取得收益。

　　中國的一家LED企業(yè)老總則在會議現(xiàn)場反駁：他們的產(chǎn)品2年就能收回成本，而且使用壽命肯定在10年以上，節(jié)能效率能達到82%，比GE還高很多。

　　GE接著反駁：不少LED生產(chǎn)企業(yè)宣稱他們的產(chǎn)品有5萬小時使用壽命，但是， LED是一個系統(tǒng)，這個系統(tǒng)的壽命不是由LED燈管的壽命決定的，綜合來看，LED真實的壽命并沒有傳說中那么高。

　　很顯然，外企內(nèi)資企業(yè)在三個關鍵指標——節(jié)電效果、使用壽命、價格上，存在明顯“自說自話”的現(xiàn)象。

　　造成這一爭議的原因在于LED國家標準缺失。沒有權威、正式的標準，就沒有一個明確的采購衡量標準，這很容易造成未來LED照明市場混亂的局面。有關專家期待LED國家標準盡快出臺，理清一片嘈雜的是非。

　　爭論還在繼續(xù)，爭奪也還在暗戰(zhàn)。無論如何，這場“十城萬盞”的市場大蛋糕是十分誘人的，爭搶也注定會是激烈的。

　　觀察思考

　　“投資＋本土化”策略

　　外資巨頭巧妙布局中國

　　從三大巨頭的“造城運動”中，我們很明顯地發(fā)現(xiàn)一種現(xiàn)象，即“項目投資化”和“資源本土化”策略的運作。

　　項目投資化，是指外資企業(yè)除了對目標項目提供技術解決方案外，還提供巨大的資金支持，甚至和當?shù)?*共同投資成立合資公司，共同開發(fā)和滿足城市照明的需求。最后實現(xiàn)的收益由雙方或多方分享。這對當?shù)?*或?qū)嵤﹩挝欢?，絕對是占了“便宜”——既解決了資金問題，又推進了綠色照明計劃的實施。而外資企業(yè)則可以借助這一合資公司獨攬這一市政項目。

　　資源本土化，則指在當?shù)赝顿Y和合資建立一個新的工廠，實現(xiàn)各個地方分而治之的目標。外資企業(yè)輸入技術和人才，合資公司則借助本土資源化進行項目運作，這樣，既可以為當?shù)貛硗顿Y，又能為當?shù)鼐用駝?chuàng)造就業(yè)機會，更重要的是，未來的合資公司的稅收又可以進入當?shù)氐呢斦杖氘斨?，一舉多得。

　　可以說，這是爭奪市政項目的最佳途徑，也是當?shù)?*最希望看到的多贏局面。所以，這恰恰又是外資企業(yè)相對于中國本土企業(yè)的絕大優(yōu)勢所在，而且能為他們在中國市場巧妙布局提供了一個非常有利的時機和環(huán)境。比如，飛利浦 照明在天津成立的生態(tài)城合資公司、GE 與浙江中企的合資等等，或者未來在武漢、大連、南昌、深圳等地設立合資LED照明工廠。

　　少數(shù)幾家有實力的中國LED照明企業(yè)也已經(jīng)走出了這一步，比如東莞勤上在河南等地合資建立LED照明生產(chǎn)基地，中山某太陽能科技公司在江西南昌、新余、成都等地也相繼建立制造工廠，運行“投資辦廠＋資源本土化”策略，推動LED照明產(chǎn)業(yè)在中國的宏大構(gòu)想。

　　因此，可以大膽地預測，半導體照明企業(yè)，尤其是以LED戶外照明市場為主要目標市場的照明企業(yè)，未來要實現(xiàn)LED照明產(chǎn)業(yè)的規(guī)?；瑔螒{產(chǎn)品單一的競爭策略還遠遠不夠，需要的是“技術＋資金＋產(chǎn)品＋資源＋人才”的全面整合。