隨著市場競爭的加劇，涂料行業(yè)經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系似乎也發(fā)生了很多變化，而回歸本質(zhì)，經(jīng)銷商還是要在廠家與消費終端游走，從中賺取差價。經(jīng)銷商為了更多的賺取利潤，常常利用各種方法來達(dá)到長期發(fā)展合作的關(guān)系，這種關(guān)系在當(dāng)今社會中，卻變得愈加微妙起來。

  

    對于廠商關(guān)系的理解有官方的也有民間的。官方的說法是合作共贏，共同發(fā)展，我認(rèn)為這在理論上是成立的。民間的說法是相互利用，相互借勢，雖然這種說法直白，但我更認(rèn)可這個觀點。如果把這個直白的說法上升的理論的高度，那我的理解是廠商關(guān)系的本質(zhì)是價值交換，廠商關(guān)系的發(fā)展過程也是一個利益博弈的過程。雙方都想實現(xiàn)利益的最大化，在這個博弈中，也就發(fā)生了愉快和不愉快的事情，可以說廠商關(guān)系也是動態(tài)的。那么如何構(gòu)建有競爭力的廠商關(guān)系呢？ 

    第一是廠商價值鏈的設(shè)計，這主要取決于廠家，因為廠家通過產(chǎn)品體系的構(gòu)建、銷售政策的制定，直接決定了利益的分配模式，這也是廠商關(guān)系的源頭。如果一開始，廠家就沒打算讓經(jīng)銷商賺錢，而是想著如何把自己利益最大化，那么這種單級的思維主導(dǎo)下的廠商關(guān)系必然會出現(xiàn)問題。 

    第二是雙方都要拿出自己最有價值的資源。對于經(jīng)銷商來說，以前最有價值的資源是渠道和終端，也可以說以前有網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商就能賣動貨了，就有了和廠家提條件的資本?，F(xiàn)在不同了，有了網(wǎng)絡(luò)也不一定能就有銷量了，因為網(wǎng)絡(luò)是開放的，你可以有，別人也可以有，這不是唯一的，具有可替代性。隨著市場的進一步發(fā)展，經(jīng)銷商開始進入品牌需求時代，即通過優(yōu)秀的品牌來鞏固網(wǎng)絡(luò)，來抓住終端的終端，也就是消費者，尤其是區(qū)域內(nèi)的核心消費者。只有抓住了核心消費者，經(jīng)銷商才能做到不可替代，也就有了和廠家交換的最大價值。廠家給經(jīng)銷商的價值是提供商業(yè)機會，具體表現(xiàn)就是提**品和服務(wù)。實際上無論是白酒、紅酒、黃酒都是一個載體，在這個載體上有廠家的商業(yè)模式和價值鏈設(shè)計。 

    第三就是情感因素，在中國情感因素很重要，在廠商關(guān)系中也起著潤滑劑的作用。綜上所述，我認(rèn)為廠商關(guān)系的本質(zhì)是價值交換，而構(gòu)建有競爭力的廠商關(guān)系，第一需要廠家設(shè)計合理的價值鏈，第二是雙方拿出自己最大的價值進行交換，第三是有情感做潤滑劑。 

    關(guān)于竄貨。如果說把廠商關(guān)系比作夫妻關(guān)系的話，竄貨就是婚外戀。剛才各位提到了重罰竄貨，也提到了保證金制度。我認(rèn)為這是最簡單，最粗暴的方式，但也是現(xiàn)階段最有效的方式。除此之外，管理竄貨還有兩個方法：一是把對竄貨的管理納入到公司的年度管理體系中，和銷售政策進行結(jié)合。二是要從源頭抓起，把竄貨扼殺在搖籃中，加強對經(jīng)銷商的庫存監(jiān)測和產(chǎn)品流向。三是簽訂一級商、二級商三方協(xié)議。