設(shè)計(jì)師成銷售渠道之一

    設(shè)計(jì)師渠道，總是若隱若現(xiàn)，讓人難以捉摸，因此一直以來(lái)被稱為隱形渠道。但是事實(shí)上，通過(guò)設(shè)計(jì)師渠道銷售產(chǎn)品已經(jīng)是很多企業(yè)和品牌的主要銷售模式之一。而且已經(jīng)普及到地板、門業(yè)、家具、燈飾、瓷磚以及建材行業(yè)的很多產(chǎn)品領(lǐng)域。設(shè)計(jì)師渠道雖有別于傳統(tǒng)商家的銷售渠道，但其功能卻絲毫不比傳統(tǒng)渠道差，是廣大建材生產(chǎn)企業(yè)挖空心思都想擁有的資源。其中，設(shè)計(jì)師在陶瓷行業(yè)的渠道功能表現(xiàn)最為突出，同樣成為陶瓷廠商夢(mèng)寐以求的拓市利劍。

    設(shè)計(jì)師與經(jīng)銷商之間的關(guān)系存在是必然的，這是銷售利益的關(guān)系。陶瓷產(chǎn)品需要設(shè)計(jì)才能體現(xiàn)效果，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的升級(jí)，這使設(shè)計(jì)師渠道顯得尤為重要。瓷磚在產(chǎn)品屬性中屬于半成品，附加在其產(chǎn)品身上的功能價(jià)值、裝飾效果價(jià)值要通過(guò)設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)才能體現(xiàn)出來(lái)。但是，這些價(jià)值可能在銷售環(huán)節(jié)中并沒(méi)有被設(shè)置在產(chǎn)品的價(jià)格上，而只能通過(guò)設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)移到設(shè)計(jì)師渠道上。其實(shí)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有購(gòu)買這部分價(jià)值，而是在設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)時(shí)才體現(xiàn)出來(lái)。這部分理應(yīng)包含在產(chǎn)品中的價(jià)值卻被換成“回扣”的形式，成為設(shè)計(jì)師獲取勞動(dòng)報(bào)酬的一種方式。

    產(chǎn)品通過(guò)設(shè)計(jì)才能完全體現(xiàn)價(jià)值

    設(shè)計(jì)師在市場(chǎng)終端的作用很重要，很多產(chǎn)品沒(méi)有設(shè)計(jì)師就很難賣出去。尤其是仿古磚，只有靠設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)后，產(chǎn)品才有賣點(diǎn)，裝修裝飾效果才能體現(xiàn)出來(lái)。這就促使設(shè)計(jì)師與經(jīng)銷商的合作呈必然的關(guān)系。記者認(rèn)識(shí)一些仿古磚的門店經(jīng)理，他們本身就是設(shè)計(jì)師，這更說(shuō)明設(shè)計(jì)師在市場(chǎng)終端的作用。

    不合理的分配是吃回扣的主因

    然而，因設(shè)計(jì)師的一些利益分配不能呈現(xiàn)于陽(yáng)光下，一些交易行為缺乏法律和社會(huì)的普遍認(rèn)可，被稱為“灰色渠道”。設(shè)計(jì)師也背負(fù)了罵名。

    產(chǎn)品經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)師的推薦、設(shè)計(jì)，得以實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。換個(gè)角度來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者購(gòu)買設(shè)計(jì)師拿了回扣或提成的產(chǎn)品，也等于是為產(chǎn)品的增值埋單，這與購(gòu)買服務(wù)是同樣的性質(zhì)。其實(shí)設(shè)計(jì)師本身也很苦惱，因?yàn)樗麄兂曰乜郛吘共皇鞘裁础瓣?yáng)光”的事。但薪酬靠回扣，吃回扣成為設(shè)計(jì)師不得已的行為，想不收取都不可能，回扣成為唯一獲取設(shè)計(jì)報(bào)酬的方式。

    拿回扣，雖然設(shè)計(jì)師都知道不是什么正大光明的事。但是在潛規(guī)則形成以后，部分設(shè)計(jì)師又對(duì)這一渠道增加了新的不陽(yáng)光的成分，把更多的超出增值范圍的費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁給了消費(fèi)者，回扣更加變本加厲，一般回扣占到銷售額的百分之十幾到幾十不等。一些設(shè)計(jì)師拿到的回扣甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了商家的利潤(rùn)。

    設(shè)計(jì)師如何獲取正當(dāng)報(bào)酬？

    大家都知道設(shè)計(jì)師不可缺。但是如何讓設(shè)計(jì)師在渠道上的收入合理化值得行業(yè)思考。記者個(gè)人認(rèn)為，應(yīng)該將設(shè)計(jì)師性質(zhì)重新定位。如何定位？把設(shè)計(jì)師當(dāng)成廠商的正常渠道之一。現(xiàn)在有些企業(yè)和經(jīng)銷商都已經(jīng)在這樣做。如推廣駐店設(shè)計(jì)師或?qū)Ｂ氃O(shè)計(jì)師模式，讓設(shè)計(jì)師成為經(jīng)銷商的員工，或是企業(yè)的代理商。這樣有利于產(chǎn)品銷售，尤其是需要通過(guò)設(shè)計(jì)才能展現(xiàn)產(chǎn)品功用的產(chǎn)品；使得產(chǎn)品的價(jià)值、品牌的價(jià)值都得到最大化，也使得設(shè)計(jì)師銷售渠道合理化。

    設(shè)計(jì)師渠道已經(jīng)成為行業(yè)推崇的銷售渠道，怎樣能更好地利用設(shè)計(jì)師渠道來(lái)提高產(chǎn)品自身的價(jià)值和提升品牌價(jià)值，這將經(jīng)過(guò)一個(gè)長(zhǎng)期的市場(chǎng)檢驗(yàn)。