這是今屆秋交會(huì)的第一天。廣交會(huì)12號場館通道的一個(gè)咖啡館，剛剛從場館出來的幾個(gè)企業(yè)家正在熱烈地討論著什么。他們正在討論的，是一批多年在國際市場沉浮的制造商即將“海歸”、謀求建立中國連鎖品牌店的計(jì)劃。

　　“一切順利的話，明年5月，廣州或者深圳就能看到我們第一家家居 用品體驗(yàn)館?！睆V東寶麗雅實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司董事長葉中平告訴記者。更確切地說，這將是一家由多家國內(nèi)頂級家居用品供應(yīng)商正計(jì)劃以合股形式建立的家品連鎖品牌店，品牌店的第一步擴(kuò)張計(jì)劃，將是北京、上海、廣州、深圳這4個(gè)A＋級城市。

　　“這5家企業(yè)均是歐美等出口市場的佼佼者，卻在國內(nèi)市場碰壁不少。從出口帶動(dòng)轉(zhuǎn)向開發(fā)內(nèi)需市場的過程中，他們面臨一次很大的轉(zhuǎn)型，從純粹的制造企業(yè)，轉(zhuǎn)變?yōu)橥菲髽I(yè)、品牌企業(yè)。國內(nèi)市場的需求，將重新定義他們的產(chǎn)品導(dǎo)向?！睂榇舜温?lián)盟家品店提供品牌構(gòu)建和店內(nèi)研究服務(wù)的國際智力支援組織Mensa Initiative的消費(fèi)者理解專家Jonathan Gao說。

　　越來越多的出口型企業(yè)正成為內(nèi)需市場的活躍分子，甚至于一些企業(yè)而言，他們的未來取決于內(nèi)銷是否成功。然而，他們又同時(shí)面臨著消費(fèi)需求轉(zhuǎn)變、渠道重建等巨大挑戰(zhàn)。家品銷售聯(lián)盟的成長，或?qū)⒊蔀檫@場內(nèi)需“大片”可供參考的樣本。

　　“隱形冠軍”的聯(lián)盟

　　10月23日，廣交會(huì)12場館通道的一個(gè)咖啡館，家品銷售聯(lián)盟的部分成員正在熱烈地交談。他們都是分別來自香港凌豐集團(tuán)、高明君子玻璃有限公司、南海陽晨廚具實(shí)業(yè)有限公司、杭州富利登塑膠電子有限公司和廣東寶麗雅實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司的“話事人”。

　　他們有不同的故事，但頭頂卻都有一頂“隱形冠軍”的帽子———常年是同類出口產(chǎn)品市場的佼佼者。然而，在過去的內(nèi)銷嘗試中，這些企業(yè)卻碰壁不少。

　　早在1995年，寶麗雅就成為沃爾瑪進(jìn)駐中國的第一批貨品供應(yīng)商。時(shí)至今日，寶麗雅的出口仍然占很大比重?！俺隹谄髽I(yè)轉(zhuǎn)做內(nèi)銷存在很多弱勢，比如產(chǎn)品、品牌知名度比不上國內(nèi)競爭對手，同時(shí)渠道也比較弱，包括自建渠道的不足以及在百貨、超市等渠道終端面前沒有話語權(quán)?！比~中平說。

　　然而，轉(zhuǎn)型期的中國正展現(xiàn)出巨大的內(nèi)需市場，葉中平們決心再試一次?！皣鴥?nèi)已經(jīng)形成了多層次的消費(fèi)市場，特別是具有一定消費(fèi)能力的人越來越多，這是讓出口企業(yè)眼紅的。特別是金融危機(jī)發(fā)生后，企業(yè)內(nèi)銷的意愿更加強(qiáng)烈?！?/P>

　　不同的是，這次他們選擇聯(lián)合。

　　均從事家居用品制造，是這5家企業(yè)聯(lián)合的基礎(chǔ)。而聯(lián)合的關(guān)鍵則是自建渠道，在企業(yè)看來，內(nèi)銷的風(fēng)險(xiǎn)很大程度上正是國內(nèi)巨頭零售商的強(qiáng)勢話語權(quán)?！皬某杀窘嵌瓤矗越ㄇ赖某杀鞠鄬碚f有較大的壓力，但聯(lián)合起來，風(fēng)險(xiǎn)就容易控制?！比~中平認(rèn)為。

　　楊廣森對聯(lián)盟方式抱有很高的期待，他的君子玻璃目前的內(nèi)銷比例達(dá)到40%，是聯(lián)盟成員中較高的，其產(chǎn)品在東北三省已經(jīng)是知名品牌。但并不成功的玻璃專賣店經(jīng)歷，讓楊廣森體會(huì)到單打獨(dú)斗的薄弱。

　　聯(lián)盟成員將他們的自建渠道定義為“家居用品體驗(yàn)館”，由聯(lián)合組建的新公司進(jìn)行管理。店面內(nèi)，成員的產(chǎn)品相互組合成不同的家居生活空間，以展示并解釋產(chǎn)品的功能和文化內(nèi)涵。