依據(jù)哲學(xué)理論來分析，事物發(fā)展的歷程總是曲折的、變化發(fā)展的。而涂料的營銷模式也避不開這種理論圈。這兩年的涂料 市場，已進入相對平衡期，消費市場進入成熟穩(wěn)定期，營銷模式創(chuàng)新的需求日益高漲，運作成功的產(chǎn)品屈指可數(shù),這是一個涂料產(chǎn)品的非常時期,在這個非常時期，如何審時度勢，擺脫現(xiàn)實困惑，減少風(fēng)險、規(guī)避風(fēng)險、最大化的將產(chǎn)品推向市場，是當(dāng)前涂料企業(yè)需要考慮的問題。 

    藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)繼在業(yè)內(nèi)率先提出“低成本營銷”后，又提出了“動態(tài)平衡營銷理論”，結(jié)合這兩種理論，針對企業(yè)推廣產(chǎn)品難的普遍現(xiàn)狀，總結(jié)歸納出了以下幾點推廣產(chǎn)品的理論及方法。  

    營銷差異——為產(chǎn)品推廣打開一扇門！  

    企業(yè)若要立足市場，推廣產(chǎn)品成功，首先要有吸引消費者眼球的產(chǎn)品或服務(wù)。在各行各業(yè)產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時就立足創(chuàng)新，在運作過程中營造差異化優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價格的優(yōu)化組合，開創(chuàng)全新的市場格局。同時還要不斷推出獨具特色的新產(chǎn)品，開發(fā)潛在的消費需求，尋求新的“顧客”增長點。真正做到“人無我有、人有我優(yōu)”！“競爭戰(zhàn)略之父”邁克爾·波特指出，企業(yè)要想在市場競爭中生存，要么具有成本優(yōu)勢，要么實行差異化戰(zhàn)略———有差異才能有市場，才能在同行業(yè)競爭中立于不敗之地。 

    事實上到了2006年的今天，我們所提出的產(chǎn)品差異化已不僅僅是簡單意義上的開發(fā)出不同的產(chǎn)品，而是一整套的“差異化”，它包括產(chǎn)品定位差異化、服務(wù)理念差異化，甚至還有其他意義上的招商差異化等。  

    在這里，筆者僅從企業(yè)最為關(guān)注的兩個方面來談產(chǎn)品推廣的方法：  

    ★產(chǎn)品定位差異化： 

    在推廣產(chǎn)品這初，每個企業(yè)都會考慮投入產(chǎn)出及成本問題。因此低成本投入是每個企業(yè)的追求，這就需要集中財力，尋找自身產(chǎn)品與其他產(chǎn)品不同的核心賣點，或者是將企業(yè)原有的老產(chǎn)品重新定位包裝以嶄新的形象進軍市場。針對這一點，連世界著名的麥肯錫公司營銷專家熱內(nèi)·黛也建議，企業(yè)尤其是中小企業(yè)，在產(chǎn)品定位時要注意兩條標(biāo)準(zhǔn)：一是產(chǎn)品要有某種獨特性，或在外觀，或在功能，或在用途或在價格等等；二是產(chǎn)品要有適合做口碑廣告的潛力，而且這種潛力看得見，摸得著。 

    此外，根據(jù)企業(yè)本身的不同情況，還有其他的幾種方式應(yīng)該考慮進來，那就是不能單一品種運作，在大的定位下，豐富產(chǎn)品系列，豐富產(chǎn)品的包裝等工藝。

    ★服務(wù)理念差異化： 

    兵馬未動，理念先行，有先進的理念才會有非凡的實踐。在這個知識化、信息化的新時代，人們的思想都在發(fā)生著劇烈的變化，各行各業(yè)都在不斷地賦予服務(wù)全新的內(nèi)涵。如果這時候企業(yè)在推廣產(chǎn)品時還是遵循傳統(tǒng)僵化的服務(wù)觀念不變的話，必將無法適應(yīng)時代的發(fā)展，也就無法制定出差異化的服務(wù)策略。因此，企業(yè)必須根據(jù)自身的特點制定出符合自身情況的差異化的服務(wù)策略，才能立足。 

    那么究竟如何才能真正的做到服務(wù)理念差異化呢？藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)在成功服務(wù)眾多客戶的基礎(chǔ)上，總結(jié)出了自已的一套理論體系。就是說企業(yè)的服務(wù)，從另一個層面上來說就是賣產(chǎn)品，換個意思說就是服務(wù)產(chǎn)品。服務(wù)產(chǎn)品包括核心服務(wù)、便利服務(wù)和輔助或支持服務(wù)。核心服務(wù)體現(xiàn)了企業(yè)為顧客提供的最基本效用，比如優(yōu)惠派贈、節(jié)日送禮、親自體驗等，便利服務(wù)是為配合、推廣核心服務(wù)而提供的便利，如送貨上門、來電訂購、咨詢回訪等，輔助服務(wù)用以增加服務(wù)的價值或區(qū)別于競爭者，也就是提出創(chuàng)新服務(wù)概念等。 

    這些服務(wù)有助于實現(xiàn)差異化營銷策略。企業(yè)可以通過認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價值來持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價值。對于很多行業(yè)來說，各個企業(yè)為顧客提供的核心服務(wù)都基本一樣，所以主要靠增加便利服務(wù)和輔助服務(wù)來贏得顧客，形成差別，打造核心競爭力。  

    團隊執(zhí)行——為產(chǎn)品推廣亮出一扇窗！  

    企業(yè)產(chǎn)品進行推廣時，有了好的定位，接下來做的就是企業(yè)人員的執(zhí)行力了，實戰(zhàn)出效益是眾多企業(yè)奉行的信條。從現(xiàn)代營銷來看，企業(yè)的營銷方式層出不窮，而且隨著市場的變化，高層決策往往瞬息萬變，那么這就需要一個強執(zhí)行力的團隊來執(zhí)行。正如美國一本頗為流行的書《把信送給加西亞》中所描述的羅文一樣，企業(yè)要求每一個員工都能夠有足夠的執(zhí)行力。這也是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵。 

    翻開涂料發(fā)展的史書，眾多失敗的典型歷歷在目，其中一個重要的因素就是團隊力凸現(xiàn)不出執(zhí)行力，從而使企業(yè)在營銷過程中處于被動劣勢地位，進而導(dǎo)致企業(yè)的失敗。 

    總的來講，團隊是促成企業(yè)成敗與否的關(guān)鍵因素。戰(zhàn)略定下來后，搭建企業(yè)隊伍成為首當(dāng)其沖任務(wù)，通過對企業(yè)內(nèi)部人力資源進行盤整，對企業(yè)隊伍進行優(yōu)化組合,才能進行接下來的步驟。同時，團隊人力資源配置和內(nèi)部管理一定要合理化。人員的素質(zhì)、組織框架，企業(yè)的內(nèi)部信息流程、獎懲制度，通過獎優(yōu)懲劣，做到企業(yè)公平公正。企業(yè)萬不可急功近利，急于一時的利益而忽略團隊的管理和建設(shè)，急功近利，往往功虧一匱。 

    事實上很多成功企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人都很重視團隊的執(zhí)行力，青島海信集團領(lǐng)頭人周厚健先生就曾說過：執(zhí)行力低下是企業(yè)管理中最大的黑洞，再好的策略也只有成功執(zhí)行后才能夠顯示出其價值，成敗關(guān)鍵在執(zhí)行，而企業(yè)的執(zhí)行力差，將會直接導(dǎo)致在貫徹企業(yè)經(jīng)營理念，實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)上大打折扣，更重要的是削弱了干部、員工的斗志，破壞了工作氛圍，影響了企業(yè)的整體利益，長此以往，它將會斷送企業(yè)的事業(yè)。 

    世界首富比爾·蓋茨坦言，微軟在未來十年內(nèi)所面臨的挑戰(zhàn)就是執(zhí)行力。IBM總裁魯·郭士納也認(rèn)為：“一個成功的企業(yè)和管理者應(yīng)該具備三個基本特征，即明確的業(yè)務(wù)核心、卓越的執(zhí)行力及優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)能力。 

    當(dāng)企業(yè)組建了有戰(zhàn)斗力的團隊，那么接下來的產(chǎn)品推廣也就容易多了，反之，則會有很大的負面作用。數(shù)不勝數(shù)的例子證明：如果企業(yè)只草草招聘一班人馬簡單培訓(xùn)后就讓他們“上戰(zhàn)場”，在短期內(nèi)不出成果，員工志氣勢必大大削減，而且連市場前期投入也打了水漂兒。因此，企業(yè)應(yīng)立足實際，遵循建立一支實戰(zhàn)團隊，由專家組全程市場策劃指導(dǎo)，才可真正的使團隊起到執(zhí)行作用！ 

    由此可見，就做市場而言，注意力光集中在產(chǎn)品形式和外觀上是遠遠不夠的，同樣，老是聚焦在概念和賣點上也是脆弱的。另外，光強調(diào)功效和送禮也有不足的時候，就其本質(zhì)來看，產(chǎn)品本身它不會說話，其發(fā)言權(quán)來自于市場的驗證。因此，良好的團隊力和執(zhí)行力是產(chǎn)品推廣的必要條件。 

    跟蹤服務(wù)——為產(chǎn)品推廣闖出一條路！  

    提起服務(wù)，可謂是老生常談。在產(chǎn)品差異化日盛的今天，服務(wù)的同質(zhì)化、趨同性也日益突現(xiàn)。僅僅從關(guān)注客戶需求方面尋找差異化還是不夠的，我們面對的同時也是一個“個性化”的消費時代，除了關(guān)注客戶的需求外，還要對客戶進行“差異化”服務(wù)。 

    把傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品、賣服務(wù)轉(zhuǎn)向賣需求過渡，提供超值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更大的價值，實現(xiàn)客戶與企業(yè)的良性互動發(fā)展，領(lǐng)先一步，不斷超越，始終讓客戶感受到本企業(yè)的差異化特色服務(wù)。只有做好服務(wù)工作，建立起與客戶之間的誠信關(guān)系，不斷提高客戶對產(chǎn)品的滿意度和對公司的忠誠度，使客戶樂意用企業(yè)的產(chǎn)品，才能提高企業(yè)的營銷競爭力。 

    ★傳統(tǒng)服務(wù)：涂料企業(yè)缺乏顧客服務(wù)系統(tǒng)已經(jīng)是個公開的秘密。由于許多同業(yè)的短期獲利行為和經(jīng)銷商隊伍的短期謀利策略，顧客服務(wù)在許多需要它的涂料 產(chǎn)品企業(yè)成了一句空話。 

    服務(wù)意味著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒?、專業(yè)的人員、耐心細致的工作。傳統(tǒng)的服務(wù)中往往把電話回訪、上門回訪列為首位。但是許多企業(yè)在制定了各項服務(wù)后卻鮮少有跟蹤或執(zhí)行到位的。近幾年，正是由于部分涂料企業(yè)忽視服務(wù)的存在，才使得自已的的名聲越來越差。企業(yè)形象和品牌形象及人員形象如此之差，對于所有想要在明天還在繼續(xù)開業(yè)的涂料企業(yè)來說，必然會產(chǎn)生揮之不去的不良影響。 

    ★現(xiàn)代服務(wù)：就目前來看，各企業(yè)似乎都認(rèn)識到了服務(wù)的重要性，基本上也在竭盡全力維護顧客滿意上下足功夫、做全文章，但其廣度有了，深度有待進一步挖掘，各家所施招數(shù)、所展手段都是從促銷的層面帶有利益驅(qū)動性，相互跟風(fēng)、模仿、復(fù)制就容易，缺乏核心競爭優(yōu)勢。但是，隨著競爭的不斷加劇，應(yīng)多換位思考，從消費者情感驅(qū)動性上做文章。有針對性的抓住他們真實、隱蔽、脆弱而又好面子不喜聲張的心理特點出發(fā)，以定向承諾和信用激勵的服務(wù)保證手段來催化、刺激他們的潛在購買力，想必效果要好的多。 

    從某種意義上說，市場營銷并不是價格之戰(zhàn)，而是價值之戰(zhàn)。企業(yè)主要是通過向顧客提供最有價值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢。而且，與價格競爭不同的是，價值競爭是在有形價值和無形價值上同時用力。在涂料產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，僅僅是實物層面的競爭已經(jīng)無法滿足消費者的需求，企業(yè)更多地應(yīng)在消費環(huán)境、品牌形象、服務(wù)質(zhì)量等方面進行全面創(chuàng)新，以拉開與競爭者的差距。 

    現(xiàn)代的服務(wù)營銷模式有兩個基本要求，一是要創(chuàng)造顧客滿意價值；二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理。當(dāng)前中國絕大多數(shù)涂料經(jīng)銷商不重視顧客資料的收集、不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫、不知道完善作業(yè)流程、不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷售效果，也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠度———這些服務(wù)營銷的手段。因此不能領(lǐng)會服務(wù)的精髓。 

    藍哥智洋專家從實踐中總結(jié)出：所謂服務(wù)的精髓就是讓產(chǎn)品通過一系列的服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”，從而大大提升產(chǎn)品附加值和消費者的忠誠度。服務(wù)營銷的核心不是產(chǎn)品，而是售前、售中、售后服務(wù)，這些服務(wù)必須形成一個嚴(yán)密的鏈路，才能達到從產(chǎn)品營銷到服務(wù)營銷的升級突圍。領(lǐng)會了此種精髓，還必須為企業(yè)制定合身的服務(wù)體系。 

    總之，產(chǎn)品推廣好辦法僅僅限于以上談到的幾點，企業(yè)若要推廣產(chǎn)品成功，必須有專業(yè)的策劃和優(yōu)秀的團隊，之后才是市場推廣，也就是說必須制定一套專業(yè)的定位體系、服務(wù)體系及營銷體系，根據(jù)自身的特點制定出有差異化的理倫體系，才能成功將產(chǎn)品推廣上市