同時(shí)，涂料店的經(jīng)營者必須使你所銷售的品牌特征與眾不同，運(yùn)用主要的印刷媒體和詳細(xì)的廣告文字圖案來描述其品牌的好處，并讓店面導(dǎo)購人員充分地影響顧客。因?yàn)?，面?duì)著各式各樣的涂料產(chǎn)品 ，大部分的顧客并不是行內(nèi)人士，這些涂料在他們眼中的品牌差異并不明顯，因?yàn)橘徺I行為起來受導(dǎo)購人員的影響極大。

    可是，當(dāng)顧客購買完涂料之后，可能會(huì)產(chǎn)生購買后的失調(diào)感，即擔(dān)心自己所購買的涂料是不是物有所值，是不是貨真價(jià)實(shí)，是不是能體現(xiàn)自己的價(jià)值主張。這時(shí)，顧客會(huì)著手了解更多的東西，并力圖證明自己的決定是有道理的，以減少失調(diào)感。此時(shí)，作為涂料店來說，需要做的事情就是通過各種非正式的方式來提供能有助于顧客在購買后不再后悔的資料，比如媒體資料、相關(guān)客戶使用信息等。

    如上述分析，我們將顧客購買涂料 的決策過程分為認(rèn)識(shí)需要、信息搜集、評(píng)估備選產(chǎn)品、購買決策以及購買后行為五個(gè)階段。涂料店的管理者經(jīng)常對(duì)顧客購買決策過程五個(gè)階段進(jìn)行分析，就可以發(fā)現(xiàn)許多使顧客更滿意的信息（發(fā)現(xiàn)門店空隙），進(jìn)而可以為目標(biāo)市場制定有效的營銷計(jì)劃（填補(bǔ)供需缺口），在增加顧客滿意度的同時(shí)實(shí)現(xiàn)涂料門店的利潤。

認(rèn)識(shí)需要

    顧客在購買涂料的時(shí)候需要內(nèi)在的和外在的刺激來引發(fā)，即當(dāng)顧客來逛涂料 門店的時(shí)候，說明顧客對(duì)涂料有一種正常的需要，只有當(dāng)顧客被涂料門店內(nèi)的涂料產(chǎn)品 、海報(bào)以及涂料店導(dǎo)購人員 的言行刺激，使這種正常的需要上升到一定的高度即購買動(dòng)力之后，顧客才會(huì)在這股動(dòng)力之下對(duì)你所銷售的涂料產(chǎn)品做更深入的了解。這種刺激顧客增強(qiáng)其了解產(chǎn)品欲望最常用的辦法，就是通過收集更多的顧客的信息，找出對(duì)引發(fā)顧客對(duì)自己品牌涂料生產(chǎn)興趣的因素。

    比如，一位顧客走進(jìn)涂料店 ，如果門店導(dǎo)購人員當(dāng)頭便問：“您要買什么涂料？”顧客可能會(huì)認(rèn)為你不太耐煩，如果面帶微笑的說，“若能知道你使用涂料的地方有多大，周圍的環(huán)境如何，我將能幫您選擇合適的款式，并為你做出價(jià)格預(yù)算?！贝祟惖脑?，顧客將會(huì)認(rèn)為你確實(shí)想幫他的忙，并且認(rèn)為你是這方面的專業(yè)人士，他將信賴于你。在提出問題的過程中，你還可以提出建議，“我愿意幫您最省錢，買到最實(shí)用和最美觀的涂料。”

    把問題和建議巧妙地結(jié)合到一起，是一種比較好的導(dǎo)購方法??即解決了顧客的問題??顧客更為滿意地買走涂料??涂料門店、導(dǎo)購員獲利……

    具體步驟如下：

    A顧客開始“意識(shí)到”問題。

    B顧客開始“關(guān)心”這一問題。

    C顧客開始把這一問題當(dāng)成“大事”。

    因此，導(dǎo)購員的首要銷售任務(wù)就應(yīng)當(dāng)是向顧客“揭示”這一問題和這一問題的重要性，最后使顧客變得“渴望解決”這一問題。

    怎樣才能做到這一步呢？一般可用以下四種手段指出顧客的問題：

    其一　提出“揭示性”問題，其方式包括：

    “您感到滿意嗎？”

    “您是否對(duì)┅┅感到不放心？”

    “是否覺得，在┅┅之前它還不錯(cuò)？”

    “揭示性”提問可以促使顧客認(rèn)真考慮他未注意到的事情，從而讓他開始意識(shí)到這一問題。

    其二　提出“對(duì)比性”問題

    為了讓顧客意識(shí)到問題，導(dǎo)購員可以拿出“另外的意見”或“相反的意見”供他做簡便的選擇。換言之，就是提出一個(gè)對(duì)比性的問題。

    這種手段就是誘使顧客考慮其它選擇，讓他迅速“形成一種看法”，并意識(shí)到問題。提出“對(duì)比性”問題就是給顧客提供一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他有看清兩種情況中哪一種對(duì)他更合適。

    可以用以下方式提出“對(duì)比性”問題：

    “是┅┅”還是“┅┅更好些？”

    “是注重┅┅”還是“注重┅┅？”

    顧客身上的許多問題往往都非常簡單，一點(diǎn)即明，只是顧客還沒意識(shí)到而已。導(dǎo)購員可以走“捷徑”提出問題的“答案”，顧客一聽馬上明白問題的存在。

    其三　提出“建議”

    這種“啟示性建議”往往可以用我們熟悉的一種提問形式引出來??“您過去就有想過嗎？”

    在這里，導(dǎo)購員就是利用提建議的手段，提同問題，顧客可以馬上意識(shí)到問題的存在。例如：啟發(fā)顧客??涂料的造型、色彩要與裝修的整體風(fēng)格相適應(yīng)的，每款涂料針對(duì)性都很強(qiáng)，價(jià)格也不等……讓顧客領(lǐng)略你的專業(yè)服務(wù)。

    在深刻地了解了顧客對(duì)涂料的需求之后，就能制定出適合于自己目標(biāo)顧客的銷售策略了。

 在顧客對(duì)某品牌的涂料產(chǎn)品有購買動(dòng)力之后，他們會(huì)通過各種途徑進(jìn)行信息的搜集，搜集活動(dòng)是否順利將會(huì)對(duì)顧客購買決策有著顯著的影響。我們可以將顧客搜集信息的活動(dòng)分為兩種類型：一是比較溫和地收集狀態(tài)，二是主動(dòng)收集信息狀態(tài)。比如說，顧客想購買涂料 時(shí)，在較溫和地收集狀態(tài)下，顧客只是對(duì)涂料 信息較為敏感，他注意涂料廣告、朋友新購買的涂料和有關(guān)涂料的談話。在主動(dòng)收集信息狀態(tài)下，顧客會(huì)主動(dòng)查閱資料，打電話咨詢朋友或從事其他收集涂料信息的活動(dòng)。他收集信息的多少取決于其驅(qū)動(dòng)力的強(qiáng)度、原有信息數(shù)量、得到額外信息的難易程度、對(duì)額外信息的評(píng)價(jià)和從收集信息中得到的滿足等因素而定。對(duì)于涂料店 來說，至關(guān)重要的是顧客所求助的主要信息源和各種信息來源對(duì)后續(xù)購買決策的相對(duì)影響力。

    此時(shí)，涂料店的導(dǎo)購人員必須謀劃以使得你所經(jīng)營的涂料產(chǎn)品 進(jìn)入這位潛在顧客的很可能購買商品的行列，還應(yīng)進(jìn)一步了解其他哪些涂料仍然留在顧客選擇的可能中，這樣才能知道競爭情況并規(guī)劃自己的廣告訴求。同時(shí)，涂料店的局導(dǎo)購人員也要認(rèn)真地區(qū)分并評(píng)估顧客的信息來源的相對(duì)重要程度。比如，可以詢問顧客是從哪些地方獲得信息的，他們對(duì)哪些自信來源更相信些。在獲得這些信息之后，涂料店的導(dǎo)購人員與在顧客溝通時(shí)將會(huì)占據(jù)積極主動(dòng)的地位。

評(píng)估備選商品