衛(wèi)浴產(chǎn)品屬于耐用消費品，在大眾的消費中占比很小。據(jù)調(diào)查數(shù)字顯示，衛(wèi)浴產(chǎn)品的消費平均周期在8年左右。由于衛(wèi)浴產(chǎn)品的消費特性，衛(wèi)浴經(jīng)銷商就會存在一些困惑，總覺得生意難做，競爭激烈。

　　困惑一：大品牌在消費者心中先入為主，其他品牌難以說服客戶。特別是工程客戶，難以分得一杯羹。

　　解決之道：隨著人們消費的日益理性，品牌意識日益加強。衛(wèi)浴經(jīng)銷商必須轉(zhuǎn)變操作模式和銷售觀念，要從單純的衛(wèi)浴產(chǎn)品轉(zhuǎn)為經(jīng)營品牌。所謂的大品牌、知名品牌都是相對而言的。衛(wèi)浴經(jīng)銷商即使知道自己代理的品牌價值不如其他品牌高，都不能就此放棄了終端的品牌建設。特別是衛(wèi)浴行業(yè)，目前還不能完全說有某個衛(wèi)浴產(chǎn)品在市場上獨占鰲頭，占據(jù)絕對的品牌優(yōu)勢。全世界知名的品牌、全國知名的品牌，在本地不一定就是知名的。品牌的影響力很大程度在終端的形象。

　　所以，衛(wèi)浴經(jīng)銷商在品牌競爭的情況下，除了突出自己的價格和促銷外，也要特別注意終端的品牌形象、終端氣氛、商品陳列、導購技巧、老用戶回頭率等。衛(wèi)浴產(chǎn)品銷售有70%來源于終端的產(chǎn)品展示和推介，有60%是由老用戶的相互介紹。因此衛(wèi)浴經(jīng)銷商要格外重視終端的品牌形象，尊重自己代理的品牌。當我們經(jīng)銷某品牌一年以上后，就要做好老客戶的回訪。這樣生意就會源源不斷，代理的品牌無形中也會在當?shù)財U大影響力。

　　困惑二：生意越做越大，庫存也隨之增加，現(xiàn)金流總是不理想。

　　解決之道：當生意做大了，庫存的增加是必須的，這樣才能很好服務分銷商，服務團購客戶，做出快速的市場反映。但是庫存不是越大越好，因為庫存不會替經(jīng)銷商賺錢，只有讓庫存轉(zhuǎn)起來才能賺錢。建議衛(wèi)浴經(jīng)銷商要掌握控制庫存的方法，對代理的衛(wèi)浴產(chǎn)品進行詳細的數(shù)據(jù)分析。

　　衛(wèi)浴經(jīng)銷商必須隨時關(guān)注每個商品的歷史銷售數(shù)據(jù)和銷售預期，結(jié)合考慮品牌廠家的最小生產(chǎn)周期。及時對呆滯庫存進行合理的處理，以免廠家更換產(chǎn)品設計或停產(chǎn)后影響客戶服務。衛(wèi)浴經(jīng)銷商必須要有很強的庫存意識，也應有現(xiàn)代企業(yè)的管理意識。記住，不是“很好賣，總有一天能賣掉”的衛(wèi)浴產(chǎn)品就可以進多，而必須長期保有資金成本的觀念。

　　現(xiàn)金流可以說是企業(yè)的命脈，特別是對于生意量還不是很大的衛(wèi)浴經(jīng)銷商?，F(xiàn)金流直接影響到衛(wèi)浴經(jīng)銷商的行業(yè)信譽，衛(wèi)浴經(jīng)銷商在商業(yè)信譽上一定要長期篤信，將眼光放遠。嚴格遵照商定好的貨款原則，這樣才能博得信用度的增加。

　　困惑三：受控于品牌商的政策，不得不接受品牌的新政策，總在盈虧平衡點上徘徊。

　　解決之道：品牌的政策沒有始終如一的，在衛(wèi)浴行業(yè)確實讓經(jīng)銷商見多不怪，這個跟品牌經(jīng)營商的誠信有關(guān)，也跟品牌的成長階段性有關(guān)。有些品牌商“店大欺客”，既定的經(jīng)銷商政策朝令夕改，讓經(jīng)銷商防不勝防，經(jīng)銷商考慮到既有的市場資源和庫存，又不得不接受。

　　建議衛(wèi)浴經(jīng)銷商們要考慮雙品牌(或多品牌)策略。從經(jīng)營的風險上說，企業(yè)不能在一棵樹上吊死，將所有的雞蛋放在一個籃子里。有了雙品牌，衛(wèi)浴經(jīng)銷商就能在品牌商政策改變的時候隨之調(diào)整業(yè)務方向，在商業(yè)談判上也不至于太被動。

　　很重要的一點，衛(wèi)浴經(jīng)銷商在開始選擇代理的品牌時，就要對品牌進行較全面的考察?？疾炱放破髽I(yè)實力，考察經(jīng)營者的品德，考察品牌的企業(yè)團隊，考察品牌的訴求等。開始容易，結(jié)束難，這是擺在衛(wèi)浴經(jīng)銷商面前實際問題。因此，新代理合同簽訂時要慎之又慎。

　　困惑四：不敢做太大，沒有“自己人”幫忙，人才無法信任。

　　解決之道：這個跟我們衛(wèi)浴行業(yè)的發(fā)展階段有關(guān)系。衛(wèi)浴經(jīng)銷商有很多是白手起家，學識不高的“類文盲”。開始的時候，憑借自己的熱情和汗水打拼，做事的都是“自己人”，所以也沒有管理問題，也不用考慮人才問題。但是發(fā)展到一定階段后，發(fā)展的瓶頸產(chǎn)生了，經(jīng)銷商很難突破。

　　如今需要“管理”了，衛(wèi)浴經(jīng)銷商首先要從自己腦袋開始下功夫，多多進修，并向同行先進管理方式學習。學習公司化運作，建立健全的監(jiān)督管理制度。

　　困惑五：想做廣告，卻苦于資金壓力，又擔心變成無效廣告而猶豫不決。

　　解決之道：如今的品牌誠信是基礎(chǔ)，廣告的推廣又是發(fā)展的有力助推器。不僅品牌要做廣告，衛(wèi)浴經(jīng)銷商也要考慮做推廣。建議衛(wèi)浴經(jīng)銷商不必過多考慮做品牌的廣告，因為品牌價值畢竟最終還是品牌商的。但是衛(wèi)浴經(jīng)銷商應該在銷售渠道上大力推廣，讓本地的消費者充分認識品牌，把品牌做到消費者身邊。因為衛(wèi)浴經(jīng)銷商的經(jīng)濟目的就是通過發(fā)展品牌賺錢，所以一切以銷量說了算。衛(wèi)浴經(jīng)銷商要做的就是挖空心思提高品牌的銷售。