從石灣往瓷海國際總部，在季華大橋橋頭有一塊非常醒目的廣告‘誠招領(lǐng)主’，這是佛山澳翔陶瓷有限公司設(shè)計的一招商廣告。粗略一看不甚理解，仔細(xì)一琢磨卻意境深遠(yuǎn)。領(lǐng)主在自己的領(lǐng)地內(nèi)是最高統(tǒng)治者，享有高度自治權(quán)。而領(lǐng)主是國家不可分割的一部分，是國家財富與榮耀的共同體。將經(jīng)銷商看成區(qū)域領(lǐng)主，是一種全新的廠商同盟關(guān)系，是廠商關(guān)系從戰(zhàn)略伙伴關(guān)系升級到同盟關(guān)系的一場營銷革命。

    陶瓷行業(yè)廠商之間的關(guān)系發(fā)展變化可以分為以下四個階段：

    交易合作階段

    簡單的說廠商之間就是買賣交易關(guān)系。這個階段，廠家和經(jīng)銷商之間是獨立的經(jīng)營實體，他們各行其是，除了業(yè)務(wù)上的往來，他們之間再沒有其他關(guān)系。此時處于廠家主導(dǎo)時期，基本上是廠家生產(chǎn)什么，經(jīng)銷商賣什么，廠商之間很少信息交流。廠家對經(jīng)銷商的工作重點在推銷，廠家為了完成銷售目標(biāo)，只關(guān)注向經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品，而不管經(jīng)銷商商的實際銷售情況。在這個過程中，經(jīng)銷商商是廠家的銷售工作的終點。交易合作階段的特點，如廠商之間因為產(chǎn)品供小于求、市場競爭無序、投資盲目性、渠道不穩(wěn)定、營銷的手段和方法落后、產(chǎn)品種類少等。這個階段特點是，廠家主導(dǎo)，廠商均處于起步階段，屬于同行不同路。

    渠道發(fā)展階段

    廠商之間是以渠道建立為主的合作關(guān)系。與上一階段相比，廠商之間的關(guān)系不僅停留在一次**易階段，更注重長遠(yuǎn)規(guī)劃和長遠(yuǎn)利益。廠家的工作重點不單在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，對銷售工作也不局限于產(chǎn)品的推銷，而是把目光放在渠道的開發(fā)和維護(hù)上。廠商之間能夠建立較穩(wěn)固的依靠關(guān)系，但這種關(guān)系隨著相互之間的利益變化和發(fā)展有可能隨時破裂。廠商之間明爭暗斗和互相埋怨、互相扯皮、互相推脫的事也時有發(fā)生。在此階段存在的問題主要表現(xiàn)在：經(jīng)銷商的售后服務(wù)不到位，影響到營銷整體效果；廠家對市場了解不夠，無法真正滿足消費者需求；廠商之間互相利益爭奪，利潤分配不同一；廠商之間的利益不同，造成信息傳達(dá)變質(zhì)；廠商之間雖然有合作，但只是一些簡單的合作；廠商之間是簡單的利益關(guān)系，隨時可能破裂。這個階段特點是，市場供求基本平衡，廠商高速成長，競爭逐漸激烈，屬于同行不同夢。