激勵(lì)一直是銷售的重要手段，無論是哪個(gè)環(huán)節(jié)，都少不了相應(yīng)的激勵(lì)措施，只是不同的環(huán)節(jié)里實(shí)施的方法不同而已。而涂料行業(yè)因銷售方法的簡(jiǎn)單和渠道單一等問題，激勵(lì)往往是從上往下分配的，這決定了在顧客拿到產(chǎn)品的時(shí)候，接受的可能僅僅只是產(chǎn)品本身而不是含有服務(wù)內(nèi)容的廣泛意義上的產(chǎn)品。這時(shí)的生產(chǎn)企業(yè)和銷售鏈條里的所有人關(guān)心的只是銷售量，而少有人關(guān)心最重要的東西，那就是企業(yè)的血液：利潤(rùn)。

    上萬家企業(yè)構(gòu)成了中國(guó)的涂料行業(yè)，這里邊的低層次競(jìng)爭(zhēng)涉及到的價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)從來就沒停止過。大家角逐著銷售額，很多企業(yè)的銷售激勵(lì)就是按銷售額的百分比提成，看似合理其實(shí)不合理，畢竟同樣的銷售額使用的銷售成本(運(yùn)輸、促銷、管理等)不一樣，因?yàn)閮蓚€(gè)同樣地區(qū)的、同樣的銷售額，貢獻(xiàn)的毛利并不同。

    我們周圍常常有這樣的聲音：某個(gè)品質(zhì)的NP或者ICI的乳膠漆其實(shí)成本也就占它出廠價(jià)的40%，它們憑什么賣那么貴？咱們同樣的東西只要比他便宜就可以賣得更好。似乎只要低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)就可以贏得市場(chǎng)。而實(shí)際上，我們?cè)谑袌?chǎng)上看到的仍然是它們賣得更好，占有率更大，店面更突出。

    有人說，那是廣告的原因，還有人說，人家有錢投資在廣告、通路、店面和人才身上。都答對(duì)了，人家就是有錢！可他們的錢是哪里來的？不是天上掉下來的，是人家在利潤(rùn)上敢想更多掙來的！用最簡(jiǎn)單的說法，跨國(guó)公司的一個(gè)法寶就是：敢掙會(huì)花。

   敢掙就要會(huì)掙能掙，這里邊的學(xué)問是不僅追逐銷售額，還要利潤(rùn)最大化；會(huì)花就是要舍得花，在人才身上舍不得花錢的企業(yè)怎么能保證流程控制得合理呢？而敢掙會(huì)花的原則就是得有個(gè)合理控制的機(jī)制，跨國(guó)公司的機(jī)制往往是采取權(quán)限控制和特事對(duì)待結(jié)合的方法，有效利用階段性檢討來審核每項(xiàng)投入以及改進(jìn)。

    現(xiàn)在的涂料行業(yè)正處于一種大變革的氛圍中，整合成為必然。不過，大多數(shù)沒有遠(yuǎn)見的企業(yè)成為整合的必然，或者前赴后繼地沖向關(guān)門大吉或者成為獵人的目標(biāo)被吞并。這是個(gè)行業(yè)階段性問題，沒有哪個(gè)行業(yè)可以保留這么多家企業(yè)。在上萬家企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，大部分采取的不過是跟隨性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式，利潤(rùn)目標(biāo)被拋在腦后，占有率反而成為可以炫耀的功績(jī)。那些到處炫耀自己市場(chǎng)占有率的銷售人員其實(shí)正是企業(yè)可能的掘墓人，因?yàn)樵谕苛鲜袌?chǎng)上短視的老板肯定少于短視的銷售人員，所謂短視的銷售人員正是為了得到按銷售額提成的獎(jiǎng)勵(lì)來更多地利用價(jià)格杠桿完成銷售，競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格戰(zhàn)是他們掛在嘴上、寫在報(bào)告上的武器。在這里，我們排除策略性的價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)椴呗孕詢r(jià)格戰(zhàn)是特定的手段。

    為此，建議對(duì)銷售人員的激勵(lì)應(yīng)該通過利潤(rùn)的考核而不僅僅是銷售額的考核，這對(duì)正確地樹立銷售人員理性銷售作風(fēng)有著強(qiáng)烈的推動(dòng)作用，也必將使企業(yè)成為盈利能力強(qiáng)的企業(yè)。