人造石材雖問(wèn)世多年，并深受歐美消費(fèi)者推崇，但在國(guó)內(nèi)卻一直沒(méi)有得到很好的推廣，更多只是用于臺(tái)面飾材，究其原因，主要有兩方面原因造成：一方面是因?yàn)槿狈θ嗽焓闹R(shí)普及，別說(shuō)普通消費(fèi)者，就連專業(yè)設(shè)計(jì)師都對(duì)其僅停留在"知道"、"聽(tīng)過(guò)"的層面，對(duì)這種材質(zhì)的具體性能、優(yōu)缺點(diǎn)、適用范圍不甚了解；另一方面也是因?yàn)槿嗽焓慕^大部分只在石材店銷售，缺乏必要的展示場(chǎng)地，沒(méi)有直觀的應(yīng)用效果供用戶決擇。

    本文以行業(yè)先行者"萬(wàn)峰"為例，揭示他們?nèi)绾谓璧莱墒斓奶沾蔂I(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)在人造石領(lǐng)域取勝。

    自2006年新中源集團(tuán)旗下的廣東新粵建材有限公司涉足人造石領(lǐng)域，創(chuàng)建“萬(wàn)峰”品牌以來(lái)，人造石開(kāi)始受到業(yè)內(nèi)外的廣泛關(guān)注，其成熟的陶瓷操作經(jīng)驗(yàn)也隨之嫁接到人造石行業(yè)，引起人造石行業(yè)巨大震動(dòng)。隨著佛山陶瓷產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的政策實(shí)施，世界金融風(fēng)暴的影響，越來(lái)越多企業(yè)思變，科達(dá)也適時(shí)隆重推出人造石生產(chǎn)線，歐文萊等企業(yè)亦開(kāi)始推出人造石產(chǎn)品，2009年，人造石材開(kāi)始悄然升溫。據(jù)新粵建材市場(chǎng)總監(jiān)羅一保先生介紹，萬(wàn)峰今年前四個(gè)月較去年銷售同比提升了198%，工程市場(chǎng)、華東等富庶地區(qū)銷勢(shì)喜人。因此記者于5月8日專程走訪“萬(wàn)峰”，就營(yíng)銷策略方面取經(jīng)問(wèn)道于這位行業(yè)先行者，其市場(chǎng)總監(jiān)羅一保接受了本報(bào)采訪。

    喚醒消費(fèi)意識(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷揚(yáng)長(zhǎng)避短

    據(jù)介紹，人造石，又稱人造合成石，是利用天然石材碎料、邊角料，經(jīng)膠黏劑、固化劑、助劑等粘結(jié)，再經(jīng)抽真空擠壓成型而做成的一種裝飾面坯（塊、板）料。人造石的坯（塊、板）料經(jīng)切割、銑磨、拋光等加工后，最終做成各種裝飾板材、異型材。人造石產(chǎn)品是根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需求結(jié)合石材的天然屬性研發(fā)而成的，在防潮、防酸、防堿、耐高溫、拼湊性等方面都比天然石材有長(zhǎng)足的進(jìn)步。

    然而人造石材在中國(guó)，早期市場(chǎng)混亂、質(zhì)量參差不齊，給消費(fèi)者留下較差的印象，加上消費(fèi)者對(duì)人造產(chǎn)品的誤解抵觸，影響了該產(chǎn)品的推廣普及。但人造石材行業(yè)的發(fā)展“關(guān)鍵是普及產(chǎn)品知識(shí)、喚起消費(fèi)意識(shí)、培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣。我相信中國(guó)人遲早會(huì)像接受人造纖維一樣接受它的。無(wú)論從行業(yè)發(fā)展還是從自身定位來(lái)看，人造石在中國(guó)有著巨大的市場(chǎng)容量和廣闊的市場(chǎng)前景?！绷_一保自信道。隨著天然石材資源的日益匱乏與消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)的加強(qiáng)，以及人造石產(chǎn)品的推陳出新、技術(shù)精進(jìn)，性價(jià)比優(yōu)越的人造石會(huì)走進(jìn)更多消費(fèi)者的選擇范圍。

    “石材的價(jià)值在于紋理，萬(wàn)峰人造石正是以紋理取勝，以仿真紋理贏得消費(fèi)者的信賴。讓想用高檔石材的消費(fèi)者毫不猶豫選擇人造石材，而且裝飾效果美輪美奐，在這方面萬(wàn)峰有百分百的把握 ?！绷_一保介紹道。人造石材能逼真模仿稀有石材的漂亮紋理，有時(shí)連技術(shù)人員都難辨真假，而且紋理均衡，不存在色差，人造石密實(shí)性比天然石材好，吸水率比陶瓷低，售價(jià)每平方米卻在300至600元，性價(jià)比卓越。雖然人造石的耐磨性有所欠缺，但它可翻新，而且翻新成本相對(duì)較低，這是其他地面鋪貼材料無(wú)法企及的。“我們也沒(méi)必要諱言自己是人造石，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，人造就是人造，而且人造未必就不如天然。學(xué)會(huì)用自身產(chǎn)品的長(zhǎng)處去比其他產(chǎn)品的短處，關(guān)鍵看消費(fèi)者看中的到底是哪方面?！绷_一保認(rèn)為任何產(chǎn)品都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)，關(guān)鍵是懂得揚(yáng)長(zhǎng)避短，瑕不掩瑜，了解客戶到底看中產(chǎn)品的哪方面，從而引導(dǎo)客戶挑選到自己滿意的產(chǎn)品。

    借道陶瓷經(jīng)驗(yàn)，石材營(yíng)銷全面升級(jí)

    針對(duì)石材行業(yè)的銷售方式、展示手法相對(duì)落后的現(xiàn)狀，新粵建材延續(xù)新中源“腳踏實(shí)地，做好瓷磚”的傳統(tǒng)，利用新中源自身的良好平臺(tái)，移植陶瓷行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，把人造石這塊平臺(tái)推得更大，把中國(guó)的人造石在世界做出影響力。

    在陶瓷行業(yè)，展廳的直觀展示作用至關(guān)重要，新粵建材將其移植到人造石領(lǐng)域，打造行業(yè)獨(dú)有的超大展廳，此舉非常受石材商歡迎。據(jù)了解，石材領(lǐng)域的經(jīng)銷水平、經(jīng)營(yíng)意識(shí)參差不齊，需要得到廠家的指導(dǎo)和扶持，而建大展廳需要大投入，新粵建材的目標(biāo)是培養(yǎng)有潛力的經(jīng)銷商和其一同成長(zhǎng)?！爸灰彦X花在關(guān)鍵地方，是投資而不是開(kāi)支，我們廠家就獲取利潤(rùn)了?！蹦壳靶禄浗ú囊咽侵袊?guó)最大的人造石生產(chǎn)基地，生產(chǎn)的產(chǎn)品采用獨(dú)有的防偽技術(shù)，深深的打上“萬(wàn)峰”品牌印記。目前萬(wàn)峰品牌產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美，成為新中源集團(tuán)的重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目。

    作為一個(gè)新興行業(yè)，要敢于嘗試營(yíng)銷新模式。一方面，萬(wàn)峰雖借助新中源固有網(wǎng)絡(luò)推廣人造石材，取得一定市場(chǎng)效益，但另一方面摸索多種銷售模式，挖掘潛在消費(fèi)市場(chǎng)。如在早期的設(shè)計(jì)師高端渠道的基礎(chǔ)上，今年成立石線拓展部，開(kāi)拓三四級(jí)城市，攻克家裝市場(chǎng)，將營(yíng)銷觸角伸至終端。

    借鑒家電經(jīng)驗(yàn)提升配送服務(wù)水平

    營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新也必然帶動(dòng)服務(wù)升級(jí)。萬(wàn)峰認(rèn)為服務(wù)水平不斷提高才能持續(xù)贏得顧客。配送服務(wù)是今年的一個(gè)主題。羅一保介紹時(shí)強(qiáng)調(diào)。今年萬(wàn)峰石線拓展部在廣東成立試驗(yàn)區(qū)，進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)物流配送服務(wù)，解決了商戶的具體困難，節(jié)省物流成本，更有助于他們決勝終端。

    而采取家電行業(yè)的成熟做法，設(shè)立最低限價(jià)及市場(chǎng)監(jiān)察制度，則能有效維護(hù)試點(diǎn)區(qū)域的市場(chǎng)秩序，從“監(jiān)督上保護(hù)市場(chǎng)，合同上約束市場(chǎng)”，消費(fèi)者看到的不再是虛高價(jià)格，而是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格，從而促進(jìn)銷售。據(jù)介紹，萬(wàn)峰石線拓展部成立后的第二個(gè)月，發(fā)貨量就已是第一個(gè)月十幾倍。據(jù)透露，萬(wàn)峰目前在廣東鋪設(shè)300多個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，如果形勢(shì)發(fā)展良好，未來(lái)將在全國(guó)建立加工點(diǎn)，圍繞加工點(diǎn)再輻射到周邊的石材市場(chǎng)。

    萬(wàn)峰在行業(yè)摸索的成功經(jīng)驗(yàn)還有許多，比如針對(duì)人造石產(chǎn)品多樣化，不像陶瓷產(chǎn)品固定化，存在報(bào)價(jià)差異的難題，建立專門的報(bào)價(jià)體系，主要分快速報(bào)價(jià)（即時(shí)）、正規(guī)報(bào)價(jià)（12小時(shí)內(nèi)）和復(fù)雜報(bào)價(jià)（24小時(shí)內(nèi)）三種，及時(shí)為客戶提供各種報(bào)價(jià)。而在排產(chǎn)方面針對(duì)人造石深加工工藝復(fù)雜，行業(yè)首創(chuàng)單據(jù)隨工藝傳遞的跟蹤方式，可隨時(shí)跟蹤每一張單的生產(chǎn)等。這些成熟有效的操作模式開(kāi)創(chuàng)了人造石行業(yè)先河。