經(jīng)常會有廠家訴苦：現(xiàn)在招商真的好難!自己的產(chǎn)品不差，價格也合理;給代理商的扶持政策也很優(yōu)厚，廣告配合力度又很大，怎么市場還是不冷不熱啊?受金融危機、房地產(chǎn)市場蕭條等因素影響，各地代理商本身經(jīng)營規(guī)模和實力大為下降;加之近幾年樓梯企業(yè)之間競爭越發(fā)白熱化，面對產(chǎn)品同質(zhì)化、模式同質(zhì)化等一系列問題轉(zhuǎn)而陷入價格戰(zhàn)的泥潭不能自拔的時候，企業(yè)的招商行為就多了幾分盲目，造成投入產(chǎn)出比例倒掛。企業(yè)招商不僅效率大為降低，而且資金投入和銷售規(guī)模形成惡性循環(huán)，危及企業(yè)發(fā)展。

　　那么，對于招商企業(yè)而言，怎樣擺脫同質(zhì)化、低效競爭的影響，重新招商獲利呢?

　　找準發(fā)展方向，精準定位

　　在當(dāng)前環(huán)境下，要想有效區(qū)別于其他企業(yè)，在某一領(lǐng)域樹立典型的企業(yè)市場認知，要么你有足夠吸引力的亮點產(chǎn)品，從產(chǎn)品上來體現(xiàn)特性;要么你有定位明確的渠道優(yōu)勢，在某一細分市場深耕細挖;要么你可以獨創(chuàng)一種新的招商模式，可以擺脫目前慣用的招商手法……無論哪一種，都在強調(diào)一個道理：在無法實現(xiàn)大而全的招商格局情況下，精準定位某一細分市場才能實現(xiàn)有效經(jīng)營。

　　其實，從近兩年樓梯企業(yè) 的經(jīng)營狀況來看，像江蘇美步 、浙江希爾登 、廣東名踏 等一大批企業(yè)已經(jīng)意識到這個問題，并實施了在經(jīng)營模式或渠道方面的精準定位，在細分領(lǐng)域大膽嘗試，而且都通過一系列措施獲得了品牌提升和市場銷售方面的雙豐收。

　　優(yōu)化資源配置

　　企業(yè)的發(fā)展，必須有足夠的資源支持。尤其是對于企業(yè)發(fā)展和經(jīng)營的具有舉足輕重意義的一些資源，例如專業(yè)策劃和調(diào)研。一般的樓梯企業(yè)招商部門設(shè)置都很簡單，主要由招商部和銷售部負責(zé)，而對于現(xiàn)在的市場競爭環(huán)境而言，對于信息的掌控程度和專業(yè)化的策劃才會直接轉(zhuǎn)化為銷售力。例如，可以通過對代理商客戶從什么渠道尋找產(chǎn)品的專項調(diào)研，來指導(dǎo)企業(yè)廣告投放的方向和程度;從客戶信息體系的建立，來熟練掌握客戶的銷售信息，從而有的放矢地加強客戶溝通與開發(fā)。同時，再由專業(yè)的策劃部門負責(zé)企業(yè)的展會、宣傳品和產(chǎn)品策劃來提升產(chǎn)品的市場認知，從而全面保證企業(yè)整個招商工作開展得有序、有據(jù)、有效。

　　塑造企業(yè)品牌

　　目前的中小型樓梯企業(yè)，因為大多規(guī)模有限，所以在銷售過程中往往忽視產(chǎn)品或企業(yè)品牌的塑造，而只是注重銷量的上升，這是一種很短視的行為。

　　企業(yè)品牌作為代表企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的一個特殊符號，其認知程度的高低決定了企業(yè)對下游代理商和上游生產(chǎn)企業(yè)的影響力，也在很大程度上影響了企業(yè)的銷售規(guī)模。特別是伴隨著各種廣告媒體的空前繁榮，以及人們對于品牌認知能力的提高，無論是生產(chǎn)企業(yè)，還是代理商對招商企業(yè)的知名度也越來越看重。生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢產(chǎn)品在自身無法完成渠道開發(fā)的情況下，都希望找到一家在產(chǎn)品所處某一渠道有品牌影響力的企業(yè)總經(jīng)銷，可以最大限度地體現(xiàn)產(chǎn)品的價值;代理商也希望可以和那些有品牌影響力的招商企業(yè)合作，從而為市場銷售解除后顧之憂。