經(jīng)常會有廠家訴苦：現(xiàn)在招商真的好難!自己的產(chǎn)品不差，價格也合理;給代理商的扶持政策也很優(yōu)厚，廣告配合力度又很大，怎么市場還是不冷不熱啊?受金融危機、房地產(chǎn)市場蕭條等因素影響，各地代理商本身經(jīng)營規(guī)模和實力大為下降;加之近幾年樓梯企業(yè)之間競爭越發(fā)白熱化，面對產(chǎn)品同質(zhì)化、模式同質(zhì)化等一系列問題轉(zhuǎn)而陷入價格戰(zhàn)的泥潭不能自拔的時候，企業(yè)的招商行為就多了幾分盲目，造成投入產(chǎn)出比例倒掛。企業(yè)招商不僅效率大為降低，而且資金投入和銷售規(guī)模形成惡性循環(huán)，危及企業(yè)發(fā)展。

深度解析:樓梯行業(yè)招商為何如此之難？

　　企業(yè)品牌作為代表企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的一個特殊符號，其認知程度的高低決定了企業(yè)對下游代理商和上游生產(chǎn)企業(yè)的影響力，也在很大程度上影響了企業(yè)的銷售規(guī)模。特別是伴隨著各種廣告媒體的空前繁榮，以及人們對于品牌認知能力的提高，無論是生產(chǎn)企業(yè)，還是代理商對招商企業(yè)的知名度也越來越看重。生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢產(chǎn)品在自身無法完成渠道開發(fā)的情況下，都希望找到一家在產(chǎn)品所處某一渠道有品牌影響力的企業(yè)總經(jīng)銷，可以最大限度地體現(xiàn)產(chǎn)品的價值;代理商也希望可以和那些有品牌影響力的招商企業(yè)合作，從而為市場銷售解除后顧之憂。

　　打造專業(yè)團隊

　　實現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)到市場終端的一個重要執(zhí)行環(huán)節(jié)是招商企業(yè)的招商團隊。擁有一支專業(yè)、高效、務(wù)實的招商團隊，將會使得企業(yè)的招商行為事半功倍，反之則有可能事倍功半。

　　專業(yè)的招商隊伍要求必須具備：過硬的專業(yè)知識特別是針對樓梯產(chǎn)品自身屬性方面的知識，從設(shè)計理念、款式風(fēng)格、材質(zhì)情況到產(chǎn)品的力學(xué)原理、客戶心理、獨特優(yōu)勢、研**況、競品情況等都了如指掌。從而保證在招商過程中可以將產(chǎn)品的信息有效傳達到代理商和終端消費者，容易獲得信任。

　　良好行業(yè)知識背景專業(yè)的招商人員還必須及時掌握家居 建材行業(yè)的一些情況，大到國家宏觀政策，小到行業(yè)的經(jīng)營模式和發(fā)展情況等，這些信息不僅會直接影響企業(yè)的營銷行為，也是在與客戶溝通過程中很好交流的一個方面。

　　全面的知識體系營銷是一門綜合性很強的學(xué)問，從事這個職業(yè)的人員要想取得成功，不僅僅要掌握影響市場方面和產(chǎn)品方面的專業(yè)知識，還要全面提升自己在管理、財務(wù)、策劃等各個方面的能力，因而專業(yè)的招商人員必須具有全面的知識。

　　樹立樣板市場

　　樣板市場是驗證產(chǎn)品力和策劃力的最有力的場所，它是企業(yè)向更多代理商展示發(fā)展前景的一個重要參照物。但是很多招商企業(yè)和產(chǎn)品沒有做樣板市場，失去了展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢的良好機會，讓人遺憾。

　筆者認為，樓梯企業(yè) 招商要對自己的產(chǎn)品負責(zé)，對經(jīng)銷商負責(zé)，對企業(yè)的長遠發(fā)展負責(zé)，就需要先運營試點市場。通過企業(yè)內(nèi)部資源的重點傾斜，派出最優(yōu)秀的營銷團隊，配置最好的促銷物品和市場開發(fā)費用，并給予該區(qū)域代理商最優(yōu)惠的政策來快速啟動樣板市場，并維持其良好發(fā)展態(tài)勢。

　　同時，將這樣一種發(fā)展模式有效地復(fù)制到其他市場，產(chǎn)生聯(lián)動反應(yīng)，形成全面發(fā)展的格局。這樣不僅能極大地吸引經(jīng)銷商的眼球，吸引更多的經(jīng)銷商群起響應(yīng)，同時企業(yè)品牌也會逐步樹立起來，使得招商行為更高效。（編輯 zyhok）