筆者日前曾與兩位樓梯經(jīng)銷(xiāo)商交流，經(jīng)銷(xiāo)商A對(duì)廠(chǎng)家大發(fā)牢騷。痛陳：“生意異常艱難，而廠(chǎng)家坐市觀(guān)望，不及時(shí)伸出援手，慷慨救市，救經(jīng)銷(xiāo)商于“水火”。還沒(méi)等筆者發(fā)言，經(jīng)銷(xiāo)商B就對(duì)發(fā)牢騷的經(jīng)銷(xiāo)商A進(jìn)行了一番思想教育工作。大意是：廠(chǎng)家是不能指望的，經(jīng)銷(xiāo)商還是要靠自己，不管是否處于“市場(chǎng)危機(jī)”之中。這叫作：自助者天助!房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)疲軟已經(jīng)影響到與之關(guān)系密切的樓梯 等泛家居行業(yè)。筆者走訪(fǎng)市場(chǎng)的反饋結(jié)果表明，有很多樓梯經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)變局無(wú)所適從，有的經(jīng)銷(xiāo)商忙于抱怨生意難做;有的安于現(xiàn)狀，不思進(jìn)取，銷(xiāo)量每況愈下;有的忙于更換品牌，試驗(yàn)市場(chǎng)的接受度;而有的甚至迫于經(jīng)濟(jì)壓力已經(jīng)放棄經(jīng)營(yíng)或改行;當(dāng)然，積極變換策略應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的經(jīng)銷(xiāo)商也是存在的，他們奮勇自救，化危機(jī)為機(jī)遇，全面整合資源，提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

    據(jù)筆者觀(guān)察，目前樓梯行業(yè)廠(chǎng)與商之間存在許多根本上的理解不對(duì)稱(chēng)，通俗點(diǎn)說(shuō)，就是沒(méi)有多少?gòu)S家是真正懂經(jīng)銷(xiāo)商的，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的了解過(guò)于膚淺，僅僅停留在表面，甚至是停留在廠(chǎng)家單方面的主觀(guān)意識(shí)上。大多數(shù)廠(chǎng)家的通病是“嫌貧愛(ài)富”的。廠(chǎng)家不愛(ài)“雪中送炭”的事，只會(huì)“錦上添花”。而反過(guò)來(lái)，也沒(méi)有多少經(jīng)銷(xiāo)商真正能懂廠(chǎng)家的心。

    為此，筆者分別采訪(fǎng)了三位成都的樓梯經(jīng)銷(xiāo)商代表，下面簡(jiǎn)稱(chēng)：經(jīng)銷(xiāo)商A、B、C。

    廠(chǎng)商 關(guān)系就如同一場(chǎng)聯(lián)姻

    經(jīng)銷(xiāo)商A是一位某品牌資深樓梯代理商，他告訴筆者：如今樓梯行業(yè)的發(fā)展速度很快，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，尋找廠(chǎng)家就好比是挑選夫君一樣，要慎之又慎。如果能找到一個(gè)好的產(chǎn)品代理，不僅能使自身的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、品牌以及利潤(rùn)得到極大的提升，而且也可以利用這一好的產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)整個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立、健全，從而使自己得到長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展。

    廠(chǎng)商關(guān)系就好比一場(chǎng)聯(lián)姻，一榮俱榮、一損俱損。清楚地認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)后，我們就要積極地與廠(chǎng)家配合，共同為終端消費(fèi)者做好服務(wù)，而企業(yè)的售后服務(wù)如果做得好，也可以為經(jīng)銷(xiāo)商提供很多的便利。

    以統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)去經(jīng)營(yíng)品牌

    經(jīng)銷(xiāo)商B是剛進(jìn)入樓梯行業(yè)兩年的“知識(shí)分子”。他認(rèn)為，從目前的樓梯銷(xiāo)售市場(chǎng)情況分析，再過(guò)幾年，國(guó)內(nèi)的樓梯零售模式應(yīng)該會(huì)逐漸整合、兼并，這是一個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的必然。

    屆時(shí)，將會(huì)有大量經(jīng)銷(xiāo)商在這場(chǎng)行業(yè)“重組”中被淘汰，而得以存活下來(lái)的優(yōu)秀有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量可能會(huì)是現(xiàn)在的1/5、1/10、甚至1/20。所以我們現(xiàn)在就得思考，如何使自己在未來(lái)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展中占據(jù)一個(gè)更有利的位置，不被市場(chǎng)無(wú)情地?cái)D兌掉。

    經(jīng)銷(xiāo)商只有選擇了一個(gè)有經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的品牌，并正確達(dá)到企業(yè)化操作，有一個(gè)完善的管理體制，以統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)去經(jīng)營(yíng)所選擇的品牌，那么未來(lái)發(fā)展之平穩(wěn)快速將是顯而易見(jiàn)的。

    根深葉才茂

    經(jīng)銷(xiāo)商C是一名由廠(chǎng)變商的樓梯行業(yè)“專(zhuān)家級(jí)”人士。他認(rèn)為，在目前經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，需求的縮水導(dǎo)致樓梯經(jīng)銷(xiāo)商生意難做、利潤(rùn)降低，于是不少經(jīng)銷(xiāo)商便擴(kuò)大自己的經(jīng)營(yíng)范圍，同時(shí)代理多個(gè)品牌，對(duì)廠(chǎng)家的產(chǎn)品不能做到全情投入，導(dǎo)致廠(chǎng)商矛盾越演越烈，這是非常不可取之舉，我們不能為一時(shí)動(dòng)蕩的利潤(rùn)而越軌，不能破壞廠(chǎng)家的整體市場(chǎng)戰(zhàn)略。

    與××樓梯品牌合作以來(lái)，我們高度認(rèn)同××品牌的“沒(méi)有服務(wù)的服務(wù)，才是最好的服務(wù)”理念，多次與廠(chǎng)家對(duì)話(huà)溝通，積極配合廠(chǎng)家的市場(chǎng)運(yùn)作，提高配合能力以實(shí)現(xiàn)雙贏。

    因?yàn)閺S(chǎng)家是根，只有根扎實(shí)了，才能枝繁葉茂。

    因此，筆者認(rèn)為，誠(chéng)信是廠(chǎng)商合作的前題。面對(duì)新形勢(shì)、新環(huán)境、新格局，樓梯廠(chǎng)商實(shí)現(xiàn)真正的“同舟共濟(jì)”，是走出市場(chǎng)困局的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。經(jīng)銷(xiāo)商危局之下，廠(chǎng)家不應(yīng)吝嗇“冬天里的一把火”!