近期效益都不太理想，讓樓梯企業(yè)非常著急。面對(duì)省會(huì)市場的殘酷現(xiàn)實(shí)和二、三線市場的巨大潛力，很多的樓梯企業(yè)紛紛提出渠道下沉、樓梯下鄉(xiāng)，誓有把樓梯做進(jìn)三級(jí)市場、農(nóng)村市場的決心。

    為了論證二、三級(jí)市場的成熟與否，五一期間筆者到河南鄭州、漯河、商水、周口、新鄉(xiāng);安徽阜陽;江蘇徐州;山東棗莊、濟(jì)寧;湖北等中原五省16市的建材市場調(diào)研，重點(diǎn)考察了較有代表性的二、三級(jí)市場。卻發(fā)現(xiàn)大舉進(jìn)入二三級(jí)、縣級(jí)市場的并沒有想象的那樣容易，門檻很高，對(duì)樓梯企業(yè)將會(huì)是一個(gè)很大的考驗(yàn)!因此，樓梯企業(yè)應(yīng)當(dāng)先檢查自身的"裝備"，對(duì)于準(zhǔn)備進(jìn)軍二、三級(jí)市場，你真的準(zhǔn)備好了嗎?

樓梯企業(yè)挺進(jìn)二三級(jí)市場 我國樓梯企業(yè)齊出招

    房地產(chǎn)市場不夠成熟

    目前，二、三級(jí)房地產(chǎn)市場大多是一些中小型的房地產(chǎn)公司或當(dāng)?shù)刎?cái)團(tuán)在開發(fā)，地產(chǎn)公司的實(shí)力和影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及發(fā)達(dá)地區(qū)。受購買力限制，很多商品房大多還是以實(shí)用為主，很少有特色的樓盤。據(jù)新鄉(xiāng)一地產(chǎn)公司負(fù)責(zé)人透露，現(xiàn)在業(yè)主買房主要還是看價(jià)格和房屋的實(shí)用性，很少有太個(gè)性化的需求。而且，隨著對(duì)別墅的限制政策，樓梯的市場進(jìn)一步縮小。

    近兩年較發(fā)達(dá)地區(qū)的小復(fù)式和躍層的出現(xiàn)為樓梯提供了空間，但商品房價(jià)位普遍較低，在地級(jí)市房價(jià)也就3000元左右，一些發(fā)達(dá)地區(qū)的均價(jià)也就在4500元左右。

    因此，房地產(chǎn)市場的不成熟是樓梯企業(yè)進(jìn)入二、三線市場的第一個(gè)障礙。

    消費(fèi)意識(shí)是最大障礙消費(fèi)意識(shí)不成熟成為樓梯品牌 進(jìn)入二、三級(jí)市場的另一道門檻。

    筆者在與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商溝通時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多的消費(fèi)者對(duì)整體樓梯 都沒有概念。

    用慣了水泥樓梯 ，你讓他花一兩萬買一部整體樓梯是一件很難的事，他們大多是隨便選擇一些價(jià)格更加實(shí)惠的當(dāng)?shù)匦∽鞣换蚴窃诼愤吺袌錾系哪切]有油漆過的樓梯立柱和扶手到家現(xiàn)場加工，這也是小作坊大行其道的溫床。

    每個(gè)省會(huì)城市或是經(jīng)濟(jì)條件好一點(diǎn)的地級(jí)市都有很多小的樓梯加工 廠。

    受實(shí)力等條件限制，他們大多采取聯(lián)合的方式來生產(chǎn)樓梯，有專門做立柱、專門做扶手的小工廠、也有專門做油漆的加工廠，他們的價(jià)格和成本優(yōu)勢在二、三級(jí)市場十分明顯。而實(shí)木樓梯產(chǎn)品，如何做到低價(jià)格高品質(zhì)是一個(gè)很重要考量。

    對(duì)于品牌廠家來說，如何讓高檔的實(shí)木樓梯適應(yīng)低消費(fèi)的當(dāng)?shù)厥袌?，并且要控制運(yùn)營成本，無疑將面臨重大的考驗(yàn)。

    價(jià)格預(yù)期讓企業(yè)望梅止渴

    二、三級(jí)市場確實(shí)有很大的潛力，但對(duì)于一些品牌企業(yè)開發(fā)起來還是有很大的風(fēng)險(xiǎn)。

    首當(dāng)其沖就是價(jià)格問題。由于總體市場需求和一、二級(jí)市場仍然存在差距，要得到消費(fèi)者的支持，最重要的是必須在價(jià)格上做出讓步。這樣一來，企業(yè)投入和回報(bào)不成比例。

    在4月份上海樓梯出**易會(huì)上，美步、捷步樓梯不約而同地打出了四五千元一部的樓梯，在樓梯企業(yè)和經(jīng)銷商群體中都引起了強(qiáng)烈反響，一些品牌的樓梯企業(yè)紛紛指責(zé)他們把樓梯的價(jià)格定得太低了，工廠根本沒有利潤。特別是在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，工廠已經(jīng)承受了巨大的壓力，此時(shí)做這種價(jià)格調(diào)整難免會(huì)成為壓死駱駝的那最后一根稻草。這些指責(zé)聽似很有道理，殊不知真正的三級(jí)市場就只能是這個(gè)價(jià)位。

    筆者在考察中發(fā)現(xiàn)，只有像鄭州、武漢等省會(huì)城市和經(jīng)濟(jì)條件比較好的二級(jí)市場能夠消費(fèi)二到三萬元一部的樓梯，二、三級(jí)市場絕大部分不超過一萬元的樓梯，特別是欠發(fā)達(dá)的地區(qū)最暢銷的樓梯價(jià)位都在5000-7000元之間。而人們在裝修改時(shí)購買其他相關(guān)建材產(chǎn)品也是這樣考慮價(jià)格，一般選擇12mm的強(qiáng)化地板價(jià)格不超過90元/平方米，室內(nèi)門大部分只有四五百元的。

    從這一點(diǎn)上看，樓梯下鄉(xiāng)只能是極少數(shù)樓梯企業(yè)才能有條件做到的事。在二、三級(jí)市場，一些家庭整體裝修也就在3萬-5萬之間。對(duì)于這樣的消費(fèi)者，花二萬多買一部樓梯的機(jī)會(huì)是很少的。

    宣傳與服務(wù)加設(shè)門檻

    多年來，很多樓梯企業(yè)在展會(huì)推廣方面都取得了明顯效果，但隨著信息的便利，參展意義也正在發(fā)生變化。那種參一次展會(huì)招幾個(gè)經(jīng)銷商，夠忙上一年的時(shí)代已經(jīng)不見了。據(jù)調(diào)查，期望從展會(huì)上了解新技術(shù)和新產(chǎn)品的觀眾比例達(dá)到70%，而有采購目標(biāo)的觀眾下降至不到15%。

    因此，現(xiàn)在展會(huì)的主要作用是對(duì)品牌的推廣和塑造，而不是對(duì)銷售的直接促進(jìn)。

    唐朝樓梯謝清華總經(jīng)理的想法很有代表性："在銷售上，廠商之間更多的是競爭，是排他的;但是在市場培育、品牌拓展上，存在較大合作和共贏的空間，對(duì)中小企業(yè)尤其如此。--我并不指望展會(huì)能夠簽到多少客戶，能夠在有影響力的展會(huì)上露面，尤其是在觀眾參觀完那些行業(yè)巨頭后，在看到我們的產(chǎn)品時(shí)給他留下較深印象，我想我的目的就達(dá)到了。"

    任何消費(fèi)者都希望商家能夠激烈競爭，從而獲得性價(jià)比最高、最實(shí)惠的產(chǎn)品。所以，二、三級(jí)市場消費(fèi)者對(duì)大量家居建材品牌的進(jìn)駐非常贊成，但這些大多屬于耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者在選購時(shí)就沒想著換修，他們最擔(dān)心的還是產(chǎn)品的售后服務(wù)問題，配套服務(wù)跟不上，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，找不到商家維修，或是維修保養(yǎng)點(diǎn)太遠(yuǎn)，就會(huì)帶來很多麻煩。

    另外一個(gè)層面就是服務(wù)能力。二、三級(jí)市場的消費(fèi)者對(duì)樓梯產(chǎn)品不了解，總體認(rèn)知還比較淺，也看得更加金貴，因此銷售服務(wù)要比一、二級(jí)市場更為重要。

    開拓空白市場需要企業(yè)完善的體系支撐，同時(shí)樓梯企業(yè)在進(jìn)入二、三級(jí)市場之時(shí)，也需要有一個(gè)好的營銷網(wǎng)絡(luò)作為鋪墊。買樓梯產(chǎn)品只是第一步，很多消費(fèi)者需要商家包安裝和以后的維護(hù)。

    企業(yè)的發(fā)展是建立在消費(fèi)者消費(fèi)的基礎(chǔ)之上，企業(yè)只有不斷為消費(fèi)者提供更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，才能推動(dòng)企業(yè)與消費(fèi)者的雙贏，才能真正的發(fā)展。

    企業(yè)服務(wù)能力有限導(dǎo)致品牌受損

    開發(fā)二、三級(jí)市場時(shí)，供貨周期是一大硬傷，大部分樓梯企業(yè)的生產(chǎn)周期都是在30天左右。特別是實(shí)木樓梯的生產(chǎn)周期會(huì)更長，另外加上七八天的物流時(shí)間，一個(gè)三級(jí)市場的經(jīng)銷商整個(gè)訂單周期要到二個(gè)月以后才能收到貨，這對(duì)于市場運(yùn)營來講是非常吃力的。

    另外，由于三級(jí)市場的經(jīng)銷商一般都是夫妻店，實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)都不太成熟，所以在開店時(shí)對(duì)工廠的依賴非常明顯。特別是在樓梯設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，很多經(jīng)銷商都沒有專業(yè)的樓梯設(shè)計(jì)師，都是初步畫一個(gè)圖紙，然后交給工廠審核，甚至直接把測量的數(shù)據(jù)交給廠家，由工廠幫忙給出設(shè)計(jì)圖紙，這無形中增加了工廠的操作壓力。面對(duì)數(shù)量龐大的二、三級(jí)市場訂單，工廠不一定具備這樣的服務(wù)能力，更無法派人去一線培訓(xùn)經(jīng)銷商的導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員。加之經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，也造成了樓梯企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理和培訓(xùn)難度加大。

    因此，工廠的生產(chǎn)能力、生產(chǎn)周期、培訓(xùn)能力是樓梯企業(yè)進(jìn)入二、三級(jí)市場的另一道門檻。

    即使你的樓梯價(jià)格和生產(chǎn)能力都已經(jīng)具備了一定條件，即使你已經(jīng)開始邁進(jìn)了二、三級(jí)市場的大門，那么也并不意味著你在二、三級(jí)市場就能獨(dú)步天下，在二、三級(jí)市場還有很多的本地區(qū)域品牌將是強(qiáng)有力的競爭對(duì)手。

    所以，樓梯企業(yè)要進(jìn)入二、三級(jí)市場，首先并不是和別人競爭，而是先與自己過招，你必須保證自己有強(qiáng)大的生產(chǎn)制造能力;其次你要擁有一個(gè)非常負(fù)責(zé)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，能夠從區(qū)域推廣、開店準(zhǔn)備、設(shè)計(jì)安裝等一系列工作上支持經(jīng)銷商。

    只有具備了以上幾點(diǎn)，樓梯企業(yè)才能跟員工講渠道下沉，才可以考慮進(jìn)軍二、三級(jí)市場。盲目冒進(jìn)，很可能讓你有來無回。（編輯 zyhok）