價(jià)值塑造是在銷售過(guò)程中不可或缺的環(huán)節(jié)，由于其產(chǎn)品本身的屬性以及企業(yè)品牌的定位需求，對(duì)于價(jià)值的描述和定位，成為銷售人員說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買的主要因素，要說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買，那么你就要用你地板獨(dú)特的價(jià)值來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者，銷售人員就必須通過(guò)對(duì)自身產(chǎn)品的深入的了解，來(lái)挖掘你的地板的獨(dú)特賣點(diǎn)來(lái)說(shuō)服消費(fèi)者。因此，價(jià)值塑造的過(guò)程，是地板銷售過(guò)程中一個(gè)必須具備的過(guò)程。

      由于地板本身品類的差異，所以在價(jià)值塑造的過(guò)程中，要從不同的方面進(jìn)行塑造。這是由地板本身的產(chǎn)品的特點(diǎn)所決定的，也是由產(chǎn)品的品類定位決定的。我們都知道，我們常見(jiàn)的地板品類包括：強(qiáng)化地板、實(shí)木地板、實(shí)木復(fù)合地板等地板品類。這些地板在產(chǎn)品的功能性賣點(diǎn)上都有著不同的差異，因此，在銷售的過(guò)程中，要充分考慮不同產(chǎn)品的功能性的賣點(diǎn)，為了便于讀者了解或者掌握地板銷售過(guò)程中的價(jià)值塑造，筆者從兩個(gè)方面對(duì)地板的品類進(jìn)行細(xì)分，分別從強(qiáng)化地板和實(shí)木地板兩個(gè)方面進(jìn)行介紹，以便于讀者了解。

      一、強(qiáng)化地板的價(jià)值塑造

       強(qiáng)化地板以其產(chǎn)品的耐磨性、耐沖擊性、容易打理等特性，深受消費(fèi)者的喜歡，但是由于其產(chǎn)品的工業(yè)化特點(diǎn)，在塑造其產(chǎn)品價(jià)值的方面，有一定的局限性，大部分消費(fèi)者認(rèn)為，工業(yè)化的產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)相對(duì)比較低，其實(shí)這是一個(gè)錯(cuò)誤的看法，同時(shí)，強(qiáng)化地板的銷售人員也會(huì)受這方面因素的影響，對(duì)自身的產(chǎn)品的價(jià)值塑造方面也是缺乏信心，為了便于我們的地板銷售人員掌握一套有效的價(jià)值塑造技巧，筆者通過(guò)以下幾個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)，以供讀者參考。

      1、知名品牌

      從強(qiáng)化地板的品牌方面入手，來(lái)塑造價(jià)值地板的價(jià)值，作為知名的強(qiáng)化地板品牌運(yùn)營(yíng)商，可以從強(qiáng)化地板的品牌方面入手，來(lái)塑造地板的價(jià)值。品牌是大眾消費(fèi)者充分相信其產(chǎn)品的主要依據(jù)。由于地板屬于耐用消費(fèi)品，對(duì)于消費(fèi)者屬于低關(guān)注度的產(chǎn)品，因此消費(fèi)者在購(gòu)買地板的過(guò)程中，對(duì)于比較過(guò)程更多的是希望有品牌的支撐，這樣對(duì)于顧客的選擇就有了更多的支撐。

      2、材料保證

      強(qiáng)化地板的材料是保證其產(chǎn)品環(huán)保性和耐用性的關(guān)鍵，因此，對(duì)于塑造產(chǎn)品的價(jià)值的過(guò)程中，不可避免的要談及強(qiáng)化地板的材質(zhì)問(wèn)題，強(qiáng)化地板的材質(zhì)的區(qū)別也是價(jià)格區(qū)別的主要方面。好的材質(zhì)才能夠決定好的品質(zhì)，好的品質(zhì)才能決定好的價(jià)值，好的價(jià)值才能決定好的價(jià)格。因此在銷售的過(guò)程中，要充分塑造產(chǎn)品的材質(zhì)方面的優(yōu)勢(shì)，為塑造價(jià)值做準(zhǔn)備。

      3、工藝先進(jìn)

      生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)的設(shè)備是保證工業(yè)化產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)，只有精良的設(shè)備才能夠生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，因此，就強(qiáng)化地板而言，生產(chǎn)工藝是保證地板品質(zhì)的關(guān)鍵，因此，對(duì)于消費(fèi)者而言，讓消費(fèi)者了解強(qiáng)化地板的生產(chǎn)工藝和設(shè)備，有助于消費(fèi)者做購(gòu)買的決定，也有助于消費(fèi)者充分的了解產(chǎn)品，并且有助于銷售人員塑造產(chǎn)品的價(jià)值。

      4、數(shù)據(jù)領(lǐng)先

      數(shù)據(jù)是指產(chǎn)品本身經(jīng)過(guò)實(shí)驗(yàn)室測(cè)評(píng)而產(chǎn)生的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，這些實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)是保證強(qiáng)化地板品質(zhì)的最直接的數(shù)據(jù)，也是銷售人員經(jīng)常使用的銷售技巧，就是通過(guò)銷售人員的介紹，來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售，而且很多剛剛進(jìn)入強(qiáng)化地板銷售這個(gè)行業(yè)的銷售人員經(jīng)常使用的方法，就是通過(guò)產(chǎn)品的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)來(lái)塑造產(chǎn)品的價(jià)值。

      5、服務(wù)到位

      由于地板產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，銷售過(guò)程結(jié)束，并不能代表著銷售過(guò)程的結(jié)束，必須要有后續(xù)的安裝和服務(wù)的環(huán)節(jié)，因此，服務(wù)對(duì)于補(bǔ)充產(chǎn)品的價(jià)值方面都有著很重要的作用，對(duì)于服務(wù)，可以從服務(wù)的專業(yè)性、及時(shí)性等方面來(lái)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，因?yàn)檫@些方面往往是一些小的品牌地板企業(yè)所無(wú)法及時(shí)做到的。

      二、實(shí)木地板的價(jià)值塑造

      實(shí)木地板從地板本身的材質(zhì)而言，就似乎帶有了貴族的血統(tǒng)，因?yàn)?，他是?lái)自于純粹的實(shí)木，當(dāng)然，強(qiáng)化地板也是由木頭制作而成的。從實(shí)木地板的品類來(lái)看，分為：純實(shí)木地板、三層實(shí)木地板、多層實(shí)木地板等；由于這些地板本身的產(chǎn)品的特性，所以在價(jià)值塑造方面，要突出其產(chǎn)品和品牌本身的價(jià)值感，就是產(chǎn)品的木質(zhì)感，以及對(duì)自然的緊密接觸感。

      1、高端品牌

      從實(shí)木地板的品牌定位方面來(lái)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，如果銷售人員銷售的地板品牌為高端的品牌，那么就可以從品牌的高度來(lái)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，因?yàn)?，?shí)木地板的品牌的價(jià)值感更加容易被消費(fèi)者接受。相對(duì)高的價(jià)格，相對(duì)知名的品牌，對(duì)于提升消費(fèi)者對(duì)于高端品牌的認(rèn)知有很大的幫助。

      2、高端品味

      自然之美和工業(yè)之美有著一定的區(qū)別，喜歡自然的感受和自然的紋理是很多選擇實(shí)木地板消費(fèi)者的主要原因，對(duì)于實(shí)木地板而言，從品味的角度塑造價(jià)值，有助于鞏固消費(fèi)者的購(gòu)買決心，有助于提高消費(fèi)者對(duì)品味的滿足，因此，從品味的角度來(lái)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，對(duì)于實(shí)木地板的消費(fèi)者而言有著很大的幫助。

      3、流行趨勢(shì)

      流行趨勢(shì)是對(duì)一定時(shí)期內(nèi)社會(huì)綜合信息的一個(gè)集中反映，同時(shí)也是消費(fèi)流行趨勢(shì)的風(fēng)向標(biāo)，確定和了解流行趨勢(shì)，有助于幫助消費(fèi)者選擇適合流行市場(chǎng)的產(chǎn)品，也有助于帶動(dòng)消費(fèi)者選擇購(gòu)買實(shí)木地板產(chǎn)品。

      4、增值服務(wù)

      實(shí)木地板的服務(wù)，已經(jīng)超過(guò)了強(qiáng)化地板，因?yàn)?，?qiáng)化地板的打理和維護(hù)比較簡(jiǎn)單。不需要更多的關(guān)注和保養(yǎng)，而實(shí)木地板則不同，實(shí)木地板需要后期精心的維護(hù)，才能夠保證地板的良好使用性能，因此，作為實(shí)木地板，在傳統(tǒng)的服務(wù)的同時(shí)，通過(guò)增值的服務(wù)來(lái)塑造價(jià)值也有著非常大的幫助。

      總結(jié)：

      無(wú)論是強(qiáng)化地板，還是實(shí)木地板，只有充分的塑造了產(chǎn)品的價(jià)值了，才對(duì)后期的推廣和銷售有很大的幫助，價(jià)值與價(jià)格是一個(gè)緊密相連的兄弟，只有塑造價(jià)值到位了，價(jià)格也就再也不是問(wèn)題了。避免在推銷產(chǎn)品的過(guò)程中，緊緊圍繞價(jià)格本身進(jìn)行談判，結(jié)果造成了，價(jià)值沒(méi)有很好的塑造，影響了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的判斷。從而降低了消費(fèi)者購(gòu)買的可能。