廠商之間是一種什么樣的關(guān)系？這個問題恐怕只有局內(nèi)人才能說出一二三來，雖然在客觀要求上和表面上廠商之間是一種合作伙伴的關(guān)系，而事實上許多廠商之間卻難以磨合，各自從自身利益出發(fā)相互算計的現(xiàn)象普遍存在。因此，許多廠家 總是想方設(shè)法協(xié)調(diào)其中的種種枝節(jié)，而又難有收獲，最后才明白當(dāng)初招商的錯誤就是選擇了不該選擇的經(jīng)銷商 。從行業(yè)的終端反映來看，廠家在組建市場營銷網(wǎng)絡(luò)時，發(fā)展經(jīng)銷商應(yīng)該是個嚴(yán)肅的原則性問題，如果廠家不能把好經(jīng)銷商的入門關(guān)，其市場營銷網(wǎng)絡(luò)將是形同虛設(shè)，更有甚者給廠家?guī)砗艽蟮満?。鑒于許許多多的案例，廠家在招商時以下八種人是不能招為經(jīng)銷商的：

    一是胸?zé)o大志者。這種經(jīng)銷商看重的是眼前利益，些小利益就容易滿足。他考慮的是收支平衡后，稍有薄利就皆大歡喜，只要比打工稍強一些就沒有別的要求，廠家通過這樣的經(jīng)銷商是難以在某一區(qū)域有所作為的。

    二是資金實力有限者。廠家和經(jīng)銷商都應(yīng)該具備相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟實力，現(xiàn)實中卻往往是大廠家＋小經(jīng)銷商的組合。經(jīng)濟實力很差的經(jīng)銷商往往無力執(zhí)行廠家的任何終端政策，如許多廠家終端經(jīng)銷商終端推廣、投放廣告等都有一系列的補償措施，不少廠家是從產(chǎn)品銷量上來給經(jīng)銷商補償，少數(shù)廠家會直接以現(xiàn)金的形式進(jìn)行補償。不論哪種方式的補償，對于缺乏經(jīng)濟實力的經(jīng)銷商來說，都不會考慮，他們只能苦守門店等客人上門。這種經(jīng)銷商無法使廠家通過網(wǎng)點的進(jìn)一步推廣，對品牌造成更大的影響力，甚至影響廠家戰(zhàn)略意圖的實現(xiàn)。

    三是缺乏行業(yè)經(jīng)驗者。廠家在發(fā)展經(jīng)銷商時，對未來經(jīng)銷商的考核是多方面的，其中的外行人士就是廠家必須慎之又慎的發(fā)展對象。許多人都有想法，說起來似乎很有道理，但在做事過程中都沒有具體的、可行的辦法。外行人士進(jìn)入一個新的行業(yè)，對產(chǎn)品、對同行都缺乏了解或不盡了解，許多現(xiàn)實與其想法產(chǎn)生很大的差距，這種經(jīng)銷商無疑要付出學(xué)費，這對廠家來說就是一場賭博，風(fēng)險遠(yuǎn)比成功的可能性大。

    四是不善管理企業(yè)者。許多經(jīng)銷商只是一個小生意人，甚至不是一個合格的生意人，他們只會算產(chǎn)品的差價與利潤。在經(jīng)銷一個產(chǎn)品的過程中，經(jīng)銷商要善于對人、財、物、供、銷的多方面管理，才能使經(jīng)銷商的企業(yè)〈或生意〉自身正常運轉(zhuǎn)，不善于管理的經(jīng)銷商就不能做到內(nèi)部完善和外部良性發(fā)展。