·案例一（誠信痛）

　上饒的徐經(jīng)理是照明行業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)銷商。在“黑太陽照明”剛剛上市的時候、當(dāng)時只有該公司的門檻最高：

　1、店內(nèi)要有足夠的專賣展示區(qū)；

　2、也不能在店里經(jīng)營其他同類產(chǎn)品；

　 3、要先打款到工廠總部再發(fā)貨。按當(dāng)時環(huán)境來說是很難有人接受的、徐經(jīng)理以獨到的遠見和魄力他做了上饒的代理商。

　 當(dāng)時很多同行都取笑他，就是因為他敢于吃螃蟹、最終他在“黑太陽照明”掙到了人生的第一桶金。2003年起“黑太陽照明”產(chǎn)品由于品質(zhì)的過硬、獨特的專賣展示和前衛(wèi)的營理念：在市場上其銷量直線上升！每一年的“黑太陽照明”全國經(jīng)銷商大會上徐經(jīng)理是每次都能登臺談感受的經(jīng)銷商。隨著“黑太陽照明”品牌影響力不斷提高、其銷量更是突飛猛進，2004年就徐經(jīng)理上饒這一地方年銷售額就超過千萬元了。在2004年的經(jīng)銷大會上徐經(jīng)理又是一顆耀眼的明星！

　2005年照明行業(yè)迎來了第一次渠道大變革：“黑太陽照明”公司率先在行業(yè)推出“雪花行動”、在全國設(shè)立運營中心！徐經(jīng)理也是敢為人先在4月份就簽下了“黑太陽照明”上饒運營中心！投入大量的人力、財力，干得非常有信心，可謂是前途一片光明。可是天有不測風(fēng)云：同年8月1號、“黑太陽照明”總部強行取銷了徐經(jīng)理的上饒運營中心，把“上饒運營中心”的業(yè)務(wù)劃分給了“南昌運營中心了”！這個突然事件給徐經(jīng)理帶來了巨大的損失：當(dāng)時庫房里積壓了幾百萬的貨（因為是“黑太陽照明”產(chǎn)品線長必須要投入200--300萬才有資格做運營中心的）。在萬般無耐之徐經(jīng)理拿起了法律武器來捍衛(wèi)自己的權(quán)利！把“黑太陽照明”告上了法庭……

　通過徐先生的案例最讓我震驚的是兩個字：“誠信”即上游廠家的誠信。經(jīng)過我們深入一線的采訪發(fā)現(xiàn)：經(jīng)銷商心里最大的痛是“誠信問題”。主要表現(xiàn)在以下幾點上：

　 A：廠家售后服務(wù)體系不完善、（特別是出現(xiàn)部門與部門協(xié)調(diào)不好、部門溝通協(xié)調(diào)問題、出了問題不知主要找誰？）B：零配件的供應(yīng)問題?。ㄓ行S家就基本沒有這個服務(wù)）C：發(fā)貨和生產(chǎn)周期（拖、不及時）。D：售后的承若問題：（退換、貨不到位）E：廠家對產(chǎn)品和價格的信息反饋與溝通問題?。ú糠之a(chǎn)品降價了、并不及告知經(jīng)銷商）F：品質(zhì)的誠信問題。G：區(qū)域市場支持政策問題（不兌現(xiàn)如廣告、促銷等）。H ：區(qū)域市場授權(quán)與保護和市場的監(jiān)管問題?。▋r格體系的混亂“沒利潤”做品牌經(jīng)銷商反映）I：現(xiàn)有的照明行業(yè)知名品牌、只是具備知名度、可是品牌誠信度不高（一直都是關(guān)注知名度的建設(shè)、卻沒有對企業(yè)誠信度進行過反思、）J：區(qū)域市場操作的可行性和目標！（目前大部分廠家貪圖眼前利益、借現(xiàn)有自身品牌的優(yōu)勢：盲目、估量、定量、結(jié)果后期配套沒跟上！也造成經(jīng)銷商抱怨很大、出現(xiàn)單贏現(xiàn)象?。?BR>
　注：在通過實踐的調(diào)研、驗證結(jié)果是：做低檔品牌的經(jīng)銷商主要反映的是：A、B、C、D四類問題、做中檔品牌的經(jīng)銷商主要反映的是：E 、F、 G：三類問題做高檔品牌類經(jīng)銷商主要反映的是：H、L兩類問題！由于上游廠家沒有充分地認識到誠信經(jīng)營！造成了目前廠商之間的矛盾進一步激化！所以誠信是經(jīng)銷商心里最大的“痛”！

　·案例二（管理痛）

　照明行業(yè)十幾年的發(fā)展歷程、可謂是經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨、大浪淘沙。能留下來的商戶是最有深刻體會的，那么這些經(jīng)銷商現(xiàn)在又有什么要說的呢？說到這個話題我們不得不提北京的王總：王總是浙江人：他是北京最早做光源類產(chǎn)品的批發(fā)商之一！當(dāng)時在北京做光源的批發(fā)商也有很多、競爭同樣很激烈。當(dāng)時他店里的店員全都是自己的直系親戚、大家干的很齊心也很賣力！在王總和店員的不斷努力下店內(nèi)也積累了很多老客戶、生意是穩(wěn)步上升。。。。。！可是王總又是個很不容易滿足現(xiàn)狀的人；在一次偶然機會與國內(nèi)照明巨頭“占村照明”攜手合作、共同開發(fā)北京市場！當(dāng)時“占村照明”在北京還有一個經(jīng)銷商，有道是：有競爭就更有機會吧！在王總的努力運營下：該照明品牌在北京的銷量是直線上升。在2004年王總獲得了“占村照明”獎勵的奧迪轎車！由于產(chǎn)品銷量的不斷上升、王總的庫房由原來的百來平米、已經(jīng)到了現(xiàn)在的1萬多平方米、人員由以前的幾個人增加到現(xiàn)在的40多人。2005年王總的經(jīng)營模式又發(fā)生了改變：由以前的渠道批發(fā)業(yè)務(wù)又增加了工程項目部！同時在北京的周邊大城市也設(shè)立了分公司！可是當(dāng)隊伍不斷壯大時！王總自己感受到有一種無形的壓力：因為以前店里十個人干活，每件事都是可以都去過問的。可是現(xiàn)在隊伍這么大了就一人問一句都要半天了！可能是自身學(xué)歷原因、對于目前公司的管理還是采用以前的家族經(jīng)驗式管理。所以造成效率不是很低，但企業(yè)要發(fā)展必須要提高管理效益呀！王總從來沒有想到會在管理上讓他這么頭痛！百思不解。。。。。。

　目前嚴重制約照明經(jīng)銷商自身發(fā)展的瓶頸（即管理問題）：主要表現(xiàn)在以下幾點：目前市場上經(jīng)銷商整體文化水平不高、嚴重受到了學(xué)歷、能力、觀念等自身方面的制約。普遍沒有專業(yè)管理人才和系統(tǒng)方案、所以造成效率低！營銷意識不強、也沒有過團隊的管理經(jīng)驗?，F(xiàn)在經(jīng)銷商都是家族的管理模式、沒動力、根本不談執(zhí)行力、在管理上目前都是流行“老一套經(jīng)驗管理”（三板斧）。 如何能提高員工對企業(yè)的歸屬感、責(zé)任感、榮譽感、（盡心盡力）資源系統(tǒng)合理分配和整合問題（有效力）分析：1：經(jīng)銷商在發(fā)展的同時往往過多地去關(guān)心產(chǎn)品和利益；卻忽略了對自身團隊“管理”、如今照明行業(yè)變革不斷；經(jīng)銷商唯一能夠突破自身發(fā)展的瓶頸的還是“管理二字”沒有科學(xué)的管理方法、那么投入與產(chǎn)出不平衡、也達不到預(yù)期效果！3：迷茫不知利潤從哪里出？所以“管理”也是目前經(jīng)銷商目前面臨最大的“痛”！ 注：在通過實踐的調(diào)研、驗證結(jié)果是：目前照明行業(yè)經(jīng)銷商對自身管理的問題非常關(guān)心：做低檔品牌的經(jīng)銷商主要是：普遍承認A 、E造成效率低、有改變經(jīng)營管理的模式的意向！ 做中檔品牌的經(jīng)銷商主要是：普遍承認A：B ：D： E：問題目前正在摸索階段！做高檔品牌類經(jīng)銷商主要是：A：B：C：D：E：問題、目前對管理問題正著手抓、并也有部分經(jīng)銷商已經(jīng)引進高級管理人才了、但還在嘗試！

　總結(jié)

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　經(jīng)過這段時間的調(diào)研感受很深；目前照明行業(yè)正處于高速的發(fā)展期；由于營銷時代的到來、渠道新生模式及理念不斷地變革！傳統(tǒng)保守的經(jīng)銷商面臨著巨大的考驗；但整體來說目前行業(yè)的經(jīng)銷商質(zhì)量也不斷在提高、也形成良好勢頭！

　根據(jù)調(diào)研分析、對三類經(jīng)銷商情況總結(jié)如下：A：做高檔品牌類產(chǎn)品的經(jīng)銷商：目前隨著品牌知名度的不斷提升、而本身的利潤和資本也不斷壯大、現(xiàn)在最大的瓶頸就是“管理問題”、因為要提升自己的隊伍的整體管理水平才能跟得上自己所代理品牌的發(fā)展步伐、否則就被淘汰；（特別關(guān)注學(xué)習(xí)）B：做低檔產(chǎn)品類的經(jīng)銷商：主要的“痛處”是對上游廠家的誠信問題了；因為現(xiàn)在照明行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、做低檔類產(chǎn)品的經(jīng)銷商是靠“銷量”來獲利的、可謂是微利。要是上游廠家在品質(zhì)和售后服務(wù)沒做到位的話、那損失就更大了；所以這類經(jīng)銷商對“誠信”的關(guān)心尤為重要、感觸很深！對于“管理方面”問題倒是有這個意識、但不是太關(guān)注！C：做中高檔類產(chǎn)品的經(jīng)銷商：主要是“誠信”和“管理”兩者都要關(guān)注、因為他們所代理的產(chǎn)品的定位在中間層、上要受到行業(yè)知名品牌產(chǎn)品的沖擊、下要受到低檔類產(chǎn)品的價格威脅、所以不但要關(guān)心上游廠家的支持“誠信問題”、還要時時關(guān)心“自身發(fā)展問題”。其主要核心是：如何從產(chǎn)品中獲取最大的利潤！來增強自己的實力！

　 點評

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　一：中小型類（中低檔類型）經(jīng)銷商：目前對代理品牌產(chǎn)品的意識不是很強、其主要原因有1：現(xiàn)有經(jīng)銷商對現(xiàn)有的品牌的誠信度不是很高2：沒有具備去作品牌的長遠規(guī)劃（即沒有想得那么遠）3：目前行業(yè)信息方面存在著誤導(dǎo)：近兩年在燈具行業(yè)普遍流行做“品牌”這一口號，某些企業(yè)只要做了本VI手冊就認為自己就是“品牌”了、還有些企業(yè)只做了幾次媒體廣告或組建了一只支夠人數(shù)的銷售隊伍也稱自己是“品牌”了！現(xiàn)在與以上幾類企業(yè)合做過的中小型經(jīng)銷商都深受其害、后悔莫及！有談虎色變的感覺。

　 附：現(xiàn)在中小型經(jīng)銷商的目前不是在關(guān)心做品牌了。而關(guān)心重點是在產(chǎn)品方面、特別關(guān)心產(chǎn)品的性價比，已經(jīng)失去做品牌的信心了！<照明工程師社區(qū)學(xué)術(shù)交流中心 -- 照明工程師的網(wǎng)上家園　　

　二：實力強（高檔類型）經(jīng)銷商：對代理品牌產(chǎn)品的需求非常迫切、其主要原因有：1：這類經(jīng)銷商從業(yè)時間較長有豐富的從業(yè)經(jīng)驗，見證了行業(yè)的風(fēng)風(fēng)雨雨。2：這類經(jīng)銷商都有獨到的眼光、遠見及魄力：3：曾經(jīng)代理過的某行業(yè)知名品牌從中消化了很多前沿經(jīng)營理念！4：曾經(jīng)在代理知名品牌時也積累了資本獲得了相應(yīng)的回報！

　4：傳統(tǒng)渠道網(wǎng)絡(luò)比較健全、下游終端網(wǎng)點、擅長做渠道并積累了豐富的經(jīng)驗！

　 附：這類經(jīng)銷商是把住了照明市場的“脈象”、并“敢為人先”也積累了豐富的資本。品牌意識很強、積累了操作品牌產(chǎn)品的經(jīng)驗，現(xiàn)在也在尋找有市場潛力和前景的新品牌、共同合作、最終與新品牌一起攜手把渠道網(wǎng)絡(luò)深耕細作。。。。。。

　總之：當(dāng)前照明行業(yè)的經(jīng)銷商最“痛”的是：上游廠家的誠信痛和自身的管理痛！這兩個現(xiàn)實狀況嚴重制約了經(jīng)銷商的對品牌投入信心及自身發(fā)展！所以當(dāng)前照明經(jīng)銷商迫切希望照明出現(xiàn)“超人”！只有行業(yè)的“超人”出現(xiàn)才能徹底治好目前經(jīng)銷商的最“痛”了！照明行業(yè)迫切需要“超人”來刷洗、凈化。。。。。。。。行業(yè)呼喚超人！呼喚超人團隊！呼喚超人品牌。。。。。。。