當(dāng)今涂料市場競爭越來越激烈，經(jīng)銷商的日子也越來越不好過。涂料經(jīng)銷商掛在嘴邊的口頭禪往往是：“唉，這競爭越來越激烈，利潤越來越少，生意越來越難做了?！睘榱嗽诟偁幦找婕ち业氖袌鰮屨家幌兀鹘?jīng)銷商“八仙過海，各顯神通”。

      涂料企業(yè)就像是提供武器的后勤部，經(jīng)銷商就像是手拿武器的戰(zhàn)士。兩者互相配合，才能取得好的戰(zhàn)績。否則，后勤部即使有再先進的武器，如果沒有“戰(zhàn)士”在前方奮勇拼殺，再好的武器也會變成一堆廢鐵；反之，如果后勤部提供的都是很差的武器，“戰(zhàn)士”在前方即使再奮勇拼殺，也只會造成巨大的傷亡。所以，經(jīng)銷商如同企業(yè)派往各地的“尖兵”，身上背負著企業(yè)的希望和艱巨的任務(wù)，但同時，企業(yè)要給予他們各方面的幫助，做他們的堅強后盾，協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)當(dāng)?shù)氐氖袌觥?


      目前，在湖南的涂料市場，一小部分經(jīng)銷商成為行業(yè)的“大佬”，手中握有幾個國內(nèi)知名的品牌，占有很大的市場份額，尤其是在一線城市，如長沙，株洲；另一部分涂料經(jīng)銷商經(jīng)營著一些二三線或者不知名的涂料，主要在二、三級城市發(fā)力，為了具備更大的競爭力，他們一般代理幾個品牌，和油漆工建立了比較密切的關(guān)系。隨著一線品牌下沉到二三級市場，各種品牌展開了競爭激烈的“巷戰(zhàn)”。 


      隨著社會的進步和經(jīng)濟的發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，消費結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化。當(dāng)衣食住行等物質(zhì)消費需求得到基本滿足后，人們在精神方面的消費需求就表現(xiàn)得越來越突出。消費者在選購商品時，比以往更加注重心理上的、情感上的滿足，在這些方面，品牌的作用越來越重要。目前國內(nèi)涂料市場有華潤、立邦、多樂士、美涂士等眾多知名品牌，作為涂料的經(jīng)銷商，一定要詳細了解自己即將代理的品牌涂料的詳細信息，對其發(fā)展模式、盈利方式、產(chǎn)品定位等做詳細調(diào)查，深入了解市場，才能做好涂料品牌的代理。


       做好配套服務(wù)，搶占二級市場


       在內(nèi)地，許多涂料經(jīng)銷商為了追求高額利潤，在材料、價格上大做文章。內(nèi)地大多消費者對涂料不了解，只能通過廣告或朋友介紹才認(rèn)識某一品牌。許多經(jīng)銷商利用這一點，實施偷梁換柱之計。久而久之，不但敗壞了生譽，也喪失了朋友的信任。經(jīng)銷商應(yīng)誠實經(jīng)營、明碼標(biāo)價，做好配套服務(wù)，在市場上展開公平公正競爭，才能長久。經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)消費者的喜好、需求和承受能力，為他們量身選擇產(chǎn)品，不是一味地讓他們買最好的、最貴的產(chǎn)品。據(jù)記者了解，根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M水平，給涂料以適當(dāng)?shù)臉?biāo)價，薄利多銷是比較好的經(jīng)營方式。店員要詳細介紹每一種材質(zhì)的涂料的優(yōu)缺點，以及現(xiàn)在流行的一些新品。同時，做好相關(guān)的配套服務(wù)，不是消費者交了訂金后，便以為此事就到此為止，把以前承諾的服務(wù)丟之腦后。一旦消費者有什么不滿意的地方，雙方盡量協(xié)商解決。


      所謂“金杯，銀杯，不如老百姓的口碑”，一個好的品牌，需要經(jīng)銷商的維護；一個好的品牌，同樣需要消費者的認(rèn)可。這樣，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。


      經(jīng)銷商欲想在市場上占有一定的份額，不應(yīng)該把整體的銷售押注在某一個市區(qū)或店面，尤其是一些不知名的品牌，在一線城市不容易拓展銷量，一般只是占據(jù)很少的份額，他們很重視開拓二級或者三級市場，否則自己代理的這個品牌最終的命運難以預(yù)測。 


      湖南涂料市場的許多經(jīng)銷商已經(jīng)將二級市場的開拓視為又一生存的空間。數(shù)據(jù)表明，涂料市場的重點已經(jīng)從一級城市向周邊城市轉(zhuǎn)移。如果一個品牌涂料經(jīng)銷商僅僅滿足省會城市的銷量，而沒有打造下一級銷售網(wǎng)絡(luò)，這樣是非常危險的。


      樹品牌，做好促銷工作


      樹品牌并不只是企業(yè)的事情，經(jīng)銷商也可以做。


      即使是沒有廣告費用，只有建議權(quán)，為了提高自己代理的涂料品牌知名度，經(jīng)銷商也應(yīng)在當(dāng)?shù)赜枰灾匾?，并作些力所能及的品牌塑造活動，因為這是占據(jù)市場做大做強的一個重要步驟。一個好的品牌涂料并不是在每一個城市都賣得很好，對于內(nèi)地許多購買涂料的消費者來說，他們是通過廣告或親戚朋友的介紹去認(rèn)識一個品牌的。只要扎扎實實地做好銷售服務(wù)工作，贏得顧客地口碑，銷售就能慢慢打開。


      當(dāng)然，一個品牌的建設(shè)與企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、銷售策略、售后服務(wù)等息息相關(guān)。一方面加強管理、營銷等各方面的培訓(xùn)，提升產(chǎn)品的綜合競爭力，塑造全新的品牌形象；另一方面店面經(jīng)銷商、銷售人員應(yīng)該具備良好的策劃知識，具有一定的影響力和活動的能力。例如，一些商家采取現(xiàn)金回贈的促銷手段，對購買公司產(chǎn)品的顧客返利，刺激他們購買產(chǎn)品，通過返利可以刺激銷售量的增長，但是公司的花費卻沒有降價那么大。華潤長沙的代理商采取抽獎的方式，向購買他們產(chǎn)品的消費者提供贏得現(xiàn)金，旅游和其他物品的各種獲獎機會。通過這些有效的促銷方式，可以帶動店里的人氣，產(chǎn)生良好的經(jīng)濟效益。


      部分經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌龅男麄鞣矫婢哂休^大的決策權(quán)，經(jīng)銷商可以通過完善的市場調(diào)研，制定合理的宣傳費用開支，把活動方案反饋給企業(yè)。在獲得企業(yè)的同意后，可以通過在媒體打廣告，通過贊助當(dāng)?shù)匾恍┕婊顒?，提高自己產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹?，以提升品牌形象。美涂士長沙營銷中心的段經(jīng)理告訴記者：美涂士以專業(yè)化客戶服務(wù)隊伍與當(dāng)?shù)孛劳渴考用诵蜗蟮昃o密配合，推行“全過程無憂慮服務(wù)”。為了進一部占據(jù)湖南市場，美涂士總部在人力、物力上給以很大的支持，在長沙投了100多臺公交車的車身廣告和一些戶外廣告，在《長沙晚報》、《三湘都市報》等媒體都投了廣告。這些廣告投放，大大提高了美涂士漆的知名度,銷量大增。目前，他們與長沙眾多知名裝飾公司、建材超市建立了良好的合作關(guān)系，并被許多著名涂裝公司和建筑設(shè)計院指定為涂裝專用產(chǎn)品。


      搜集信息，參與工程招標(biāo)


      涂料的工程項目繁多，主要集中在高檔賓館、寫字樓、**辦公大樓、高檔樓盤、市政工程等方面，涂料工程一來可以銷售眾多涂料產(chǎn)品，二來大大提高產(chǎn)品的知名度，可謂一舉兩得。涂料經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ纳鐣P(guān)系，有意識地與設(shè)計院、裝飾公司、房地產(chǎn)開發(fā)商、主管市政工程的**部門領(lǐng)導(dǎo)建立密切的關(guān)系，可以搜集當(dāng)?shù)厥袌龅墓こ添椖康恼袠?biāo)信息，并及時反饋給廠家，要求廠家提供協(xié)助。當(dāng)一個招標(biāo)工程公布后，要做到大多數(shù)企業(yè)還在苦苦等待招標(biāo)會開始時，經(jīng)銷商已通過各種渠道已經(jīng)了解了招標(biāo)的詳細情況，并通過一些公關(guān)手段，獲取了工程涂料用量及質(zhì)量要求等重要情報，并與負責(zé)招投標(biāo)的相關(guān)負責(zé)人建立起良好的關(guān)系，同時做好充分的準(zhǔn)備工作。一旦中標(biāo)工程后，涂料經(jīng)銷商在合同的簽定上要深思熟慮，尤其在回款問題上一定要謹(jǐn)慎。涂料經(jīng)銷商中標(biāo)成功以后，要根據(jù)招標(biāo)合同的要求，保證涂料產(chǎn)品的質(zhì)量，認(rèn)真做好涂料施工的工作持。同時，涂料經(jīng)銷商要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，扎扎事實工作，讓客戶滿意，提高產(chǎn)品的知名度，讓自己在這個行業(yè)中脫穎而出，為以后爭取更大的訂單打下堅實的基礎(chǔ)。