筆者耕耘門窗行業(yè)多年，組織、參與的經(jīng)銷商大會 大小數(shù)百場，對經(jīng)銷商大會頗有感觸。目前，普遍來講，企業(yè)談起經(jīng)銷商大會，大多比較頭疼，話語往往是：又該去哪玩才好呢？又該準(zhǔn)備什么吃的、喝的、玩的才會讓經(jīng)銷商滿意呢？有條件的企業(yè)搞個(gè)出國考察，游歐旅美，開開眼界。條件不是太好的企業(yè)就走走“新馬泰”，至少去個(gè)三亞，或者其他風(fēng)景區(qū)、度假村之類。然后大會就成了吃喝休閑娛樂會。

　　這樣的活動(dòng)辦下來，勞民傷財(cái)，其結(jié)果并不一定理想。尤其是近年來，經(jīng)濟(jì)條件都好了，經(jīng)銷商做久了，什么花樣都多少見過，至于吃的喝的玩的，更是司空見慣了。所以鬧騰幾天下來，反而覺得空蕩蕩的，沒有什么收獲，滿意度自然談不上。

    現(xiàn)狀：企業(yè)對召開經(jīng)銷商大會的二種態(tài)度

　　一是怕，怕召開經(jīng)銷商大會。平常經(jīng)銷商與企業(yè)之間有很多摩擦，經(jīng)銷商的需求滿足不了，產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等等有所不足，經(jīng)銷商抱怨多多。所以一召開經(jīng)銷商大會，就變成了“討伐”會，比這個(gè)更怕的是，各地經(jīng)銷商相互一交流，情況說透了，企業(yè)更怕其他經(jīng)銷商產(chǎn)生信任危機(jī)。這種情況，最普遍，大多發(fā)生在企業(yè)發(fā)展的初期，產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平都比較不足。

　　二是愁，愁的是把經(jīng)銷商召集來了，不知道怎么招待經(jīng)銷商，玩什么，吃什么。旅游景點(diǎn)，該去的都去了；本地的名吃，該嘗都嘗了，還怎么招待呢？辦得太鋪張，企業(yè)有壓力，辦得不到位，怕經(jīng)銷商生氣。不開經(jīng)銷商會，一年到頭都沒聚聚，不是滋味；真是開了，又不知道該說什么？該做什么？解決一下存在的問題，談一下來年的發(fā)展，三言兩語，兩個(gè)鐘頭就完成了，其他時(shí)間不知道干什么。

　　這種情況最普遍，絕大多數(shù)企業(yè)屬于這種情況。筆者分析一下原因，有兩點(diǎn)，一是對經(jīng)銷商大會的功能認(rèn)識不清，二是企業(yè)的理念和服務(wù)水平跟不上，認(rèn)識到了也做不到。

    總結(jié)：成功經(jīng)銷商大會 應(yīng)具備的五大功能：

　　第一，解決問題。把大家請來，深入溝通交流一下過去一年中存在的問題，產(chǎn)品品質(zhì)問題、服務(wù)問題、貨款問題等等，集中解決一下，這樣無論是對企業(yè)還是對經(jīng)銷商，都是非常實(shí)際、非常有用的。

　　第二，發(fā)現(xiàn)問題和機(jī)會。經(jīng)銷商來自市場，他們深入市場第一線，天天與客戶泡在一起，天天與競爭產(chǎn)品、競爭對手打交道，最能了解客戶的需求，對手的變化，最清楚市場的實(shí)際情況、發(fā)展動(dòng)向，而這些信息對一個(gè)有遠(yuǎn)見和發(fā)展理想的企業(yè)來說，都是非常寶貴的。

　　企業(yè)可以通過座談會，把各地諸侯召集起來，頭腦風(fēng)暴，深入溝通，從中發(fā)現(xiàn)我們自身存在的問題和不足，發(fā)現(xiàn)對手的長處和動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)潛在的機(jī)會和趨勢。這一點(diǎn)其實(shí)對企業(yè)很重要，但是很多企業(yè)興師動(dòng)眾把大家召集過來，除了開一個(gè)問題解決會，對經(jīng)銷商的聲音和經(jīng)驗(yàn)，往往都是三言兩語，一帶而過，或者根本就沒有給大家發(fā)言的機(jī)會。這是一種無形的損失。

　　第三，交流和培養(yǎng)感情。企業(yè)與經(jīng)銷商兩地相隔，全國各地的經(jīng)銷商平時(shí)更是交流甚少，所以通過經(jīng)銷商大會的形式，大家聚會，交流了解，是個(gè)好辦法。不過，這個(gè)功能大家都知道，并且很多企業(yè)都做得很到位。

　　第四，請優(yōu)秀經(jīng)銷商談市場開拓經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)功能其實(shí)就是培訓(xùn)了，彼此交流，這是很多經(jīng)銷商都深切盼望的。每一個(gè)企業(yè)都有做得非常好的、比較好的經(jīng)銷商，但畢竟是少數(shù)，如何把優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)推廣，讓更多的人學(xué)習(xí)、了解，提高經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的整體經(jīng)營水平和業(yè)績，這是廠家、經(jīng)銷商都十分期盼的事情。

　　但是這個(gè)問題，大多數(shù)企業(yè)做不好。有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人喜歡一家獨(dú)大，一言堂，根本不給別人表達(dá)的機(jī)會，這自然談不上交流和推廣經(jīng)驗(yàn)了。有的企業(yè)經(jīng)銷商會根本不安排這個(gè)內(nèi)容。有的領(lǐng)導(dǎo)人雖然也十分想做到這一點(diǎn)，但是沒有調(diào)查研究，沒有精心準(zhǔn)備，廠家本身對優(yōu)秀經(jīng)銷商的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)都沒有深入研究，僅僅靠經(jīng)銷商本人的即興演說，要么說的不全面，要么說的不夠深入：所以效果都是不理想。

　　第五，教育培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商的經(jīng)營水平。這一點(diǎn)對企業(yè)的整體發(fā)展最重要，經(jīng)銷商其實(shí)也最期盼，但是絕大多數(shù)企業(yè)經(jīng)銷商大會最缺失的一塊。很多企業(yè)要么沒有意識，根本不去想這一塊，要么想到做不到。

　　其實(shí)，所謂發(fā)展就是不斷變化，每一年企業(yè)都會有很多變化，品牌形象、營銷理念、產(chǎn)品種類、經(jīng)營思路等等，這些需要和經(jīng)銷商充分溝通、灌輸，才能很好的執(zhí)行。我們常常見到很多好的品牌企業(yè)，其經(jīng)銷商的店面、門頭、形象都有所差異，這就是溝通和執(zhí)行不到位的問題。

　　同時(shí)，經(jīng)銷商的經(jīng)營水平、導(dǎo)購水平、團(tuán)隊(duì)管理水平也都需要與時(shí)俱進(jìn)，不斷提高。在新的市場環(huán)境下，過去那種機(jī)會經(jīng)濟(jì)、獨(dú)門經(jīng)濟(jì)的時(shí)代一去不復(fù)返了，現(xiàn)在的市場要想做好，必須靠扎實(shí)的耕耘，這其中，經(jīng)銷商的市場開拓能力、導(dǎo)購銷售能力、團(tuán)隊(duì)管控能力是必不可少的三大塊。而大多數(shù)經(jīng)銷商都是半路出家或者首次創(chuàng)業(yè)，因此如何有效運(yùn)作，使其快速面對市場競爭，是關(guān)鍵所在。

　　筆者常常碰到這種情況，經(jīng)銷商過去人脈資源好，生意很好，現(xiàn)在不行了，市場競爭激烈了，非常吃力。導(dǎo)購員水平差了，團(tuán)隊(duì)流動(dòng)性大了，很多問題，從來沒有碰到過，有理念有韌勁的經(jīng)銷商，自己鉆研，請外腦，頂不住的就逐漸淡出市場。

　　所以，經(jīng)銷商大會關(guān)鍵是要圍繞經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀，對面的市場問題展開，著眼于解決存在的問題，未來的發(fā)展方向，著眼于給經(jīng)銷商實(shí)際的幫助和指導(dǎo)，這比游什么、吃什么、玩什么都重要，都更能吸引經(jīng)銷商。