【記者】：作為五金行業(yè)的龍頭老大，可否分析一下五金配件為什么總是被消費者所忽略？

    【蔡詠平】：過去我做過衛(wèi)浴行業(yè)，五金行業(yè)也是被我忽視的，但現(xiàn)在做了五金之后反過來發(fā)現(xiàn)我的認(rèn)識方向被扭轉(zhuǎn)了。你別看一個五金配件是一個小件，但是帝朗一個水龍頭的價格可能和一個馬桶的價格不相上下。我們?yōu)槭裁匆ㄟ@么高的價錢購買這么小的一個產(chǎn)品呢？這主要有三方面的原因，一是帝朗這個高端牌子；二是五金配件的制作工藝決定的，實質(zhì)上五金的設(shè)計工藝非常復(fù)雜；三是產(chǎn)品用料的差別。

    【記者】：會被忽略的原因是不是大家都認(rèn)為五金配件并不需要太復(fù)雜的工藝？

    【蔡詠平】：不光普通的消費者不了解實際情況，我們很多經(jīng)銷商也不了解。例如新產(chǎn)品，剛拿給經(jīng)銷商看的時候感覺沒什么特別的地方，實際上，方的模具、圓的模具、橢圓的模具、癟的模具，說起來就太多了，看起來很簡單的東西卻并不簡單。今天來我們展位參觀的不少是工廠的技術(shù)人員，一眼就能看出他們的身份，因為他們的關(guān)注點不一樣。他們會拿出照相機拍下我們的產(chǎn)品，我們也不阻攔，因為拍回去都沒用，根本就無法從產(chǎn)品的外觀看出產(chǎn)品的制作工藝。五金產(chǎn)品只要有一點點變化，工藝就很不一樣了。

    【記者】：帝朗作為一個香港本土企業(yè)，一直致力于高端消費群，那是否會流失一部分潛在的消費群呢？

    【蔡詠平】：品牌或者產(chǎn)品定位明確了，那么它就有了方向和目標(biāo)，它的市場策略才會更有效。你提出的高端品牌是否就失去了中低端市場，這是所有定位明確的品牌都可能遇到的問題。既然有了缺點那就要彌補一些優(yōu)勢，有了頂級的品牌效應(yīng)，那么總不能脫離大部分消費群而生存，它需要在大眾群體中有廣泛且良好的口碑傳播。因此，我們會針對這樣的市場情況專門生產(chǎn)價格定位相對低點的中端產(chǎn)品。第二就是要滿足經(jīng)銷商的需求，可能高端的產(chǎn)品需求量不大，但是數(shù)量的指標(biāo)也是需要突破的，以此吸引顧客帶動整體銷售。盡管我們會生產(chǎn)中端產(chǎn)品以擴(kuò)大市場占有率，但是帝朗的產(chǎn)品很少通過優(yōu)惠銷售套餐的手段促銷。

    【記者】：帝朗是因為產(chǎn)品的市場銷量可觀，所以才不需要促銷手段的嗎？

    【蔡詠平】：關(guān)鍵是帝朗產(chǎn)品定位高端，大家都知道我們幾乎是業(yè)內(nèi)最貴的產(chǎn)品。

    【記者】：那么，帝朗占了整個中國五金市場多少份額？

    【蔡詠平】：絕對份額應(yīng)該不高，相對份額可能是前幾位。

    【記者】：這個份額你們滿意嗎？

    【蔡詠平】：不滿意。以前帝朗的重心在國外，是一個純粹的香港企業(yè)，香港的風(fēng)格跟歐美的風(fēng)格比較匹配，所以我們覺得在歐美市場會更加得心應(yīng)手。帝朗的三個老板在國內(nèi)呆了15年，普通話說得很好，但是你跟他談國內(nèi)市場會發(fā)現(xiàn)他還是不了解，感覺有隔閡。對國外，尤其是歐美市場他們非常熟悉，一說起那邊的市場眉飛色舞，聊得非常開心。由此可見他們跟國內(nèi)的人說不到一起去，因為市場根本就不一樣，所以帝朗一直是以外銷為主，直到去年80%的份額還是外銷。

    【記者】：去年為止外銷還占80%，那是不是因為危機來了才開始更注重國內(nèi)市場的開拓？

    【蔡詠平】：不是危機來了的原因，我經(jīng)常舉這樣的例子去說明。假如你有一億的身家，如今縮水為5000萬，你買這些五金配件會有影響嗎？這東西是你該買的你還是會買這個，并不是說你只有5000萬了就買便宜一點的。但是如果你只有10萬，而現(xiàn)在只剩下2萬了，那就有可能不買這個價格的產(chǎn)品了，10萬的時候或許會買，2萬的時候是絕對不會買了的。

    【記者】：外銷銷量有影響嗎？

    【蔡詠平】：這么說吧，上次上海廚衛(wèi)展的時候，到我們展廳的大部分是外國人。前面我已經(jīng)說過了，高端的消費額受金融危機的影響并不大，縮水的話還是要消費，除非他破產(chǎn)沒錢消費了。但是中低端的產(chǎn)品受影響非常明顯，金融危機來了，消費大眾化產(chǎn)品的消費者可能就會捂緊口袋不輕易購買產(chǎn)品。

    【記者】：今年帝朗在國內(nèi)市場會有什么動作？

    【蔡詠平】：過去盡管我們國內(nèi)市場做得不多，但是今年開始我們有所改變，現(xiàn)在我們研發(fā)的新產(chǎn)品有專門針對國內(nèi)市場而開發(fā)的。一個企業(yè)若能做得更大為什么不去做呢？那絕對不是企業(yè)所為。今年年初開始帝朗準(zhǔn)備大力發(fā)展國內(nèi)市場，前天我們開會的時候，在國內(nèi)有50多個店正在設(shè)計圖紙準(zhǔn)備裝修，后面至少還有30個店在排隊。

    【記者】：這些店面都是老店翻新的還是新加盟的？

    【蔡詠平】：有幾種情況，一種是全新的店面，包括專區(qū)和專賣店，一種是老店擴(kuò)張，還有一種是由于過去的裝修標(biāo)準(zhǔn)不高而需要重新創(chuàng)新裝修，也就是你提到的老店翻新。這都是今年國內(nèi)市場的成果，今年加上專區(qū)帝朗在國內(nèi)市場有100多個店。

    【記者】：帝朗在國內(nèi)市場的預(yù)期目標(biāo)是什么？

    【蔡詠平】：具體的目標(biāo)我不好說，但是我們希望增長率翻番，所以現(xiàn)在才會開這么多的店面，包括促銷活動也會一直持續(xù)到年底。

    【記者】：今天，帝朗來到廣州建博會，是否說明華南市場現(xiàn)在已經(jīng)開始有啟動了？

    【蔡詠平】：說實話，華南市場一向是國內(nèi)市場最難啃的一塊骨頭。不光是對我們帝朗，對于整個衛(wèi)浴行業(yè)來說都是最難啃的骨頭，很多全國市場都做得很好的品牌都做不好廣東市場。

    【記者】：那帝朗的華南市場做得怎樣？

    【蔡詠平】：帝朗過去并沒有花力氣去做華南市場，也不是非常重視?，F(xiàn)在，我們?nèi)A南市場的團(tuán)隊也在轉(zhuǎn)變思路，第一在佛山和廣州設(shè)專賣店，第二挑選優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商合作，這表明我們對華南市場的未來是比較有信心的。