導(dǎo)購是銷售中非常重要的一環(huán)。一般說來，如果一個(gè)涂料賣場里有兩到三個(gè)導(dǎo)購員的話，一定要有一個(gè)人，基本上是賣貨賣的比較好，長像比較面善的導(dǎo)購站在離主通道最近的位置，因?yàn)橹魍ǖ揽土髁看?，便于引?dǎo)顧客前來購買。另一個(gè)導(dǎo)購要站在貨架的正中間，這樣，貨架兩邊的通道都可以兼顧到。如果還第三個(gè)導(dǎo)購的話，就是站在比較偏僻的位置，起一個(gè)補(bǔ)位作用，比如幫著搬貨，調(diào)色漿，提貨，順帶在顧客猶豫不決的時(shí)候起一個(gè)錘定音的位置：你看這漆多好呀，就買這個(gè)吧！

    導(dǎo)購員常犯的錯(cuò)誤

    很多導(dǎo)購員滔滔不絕的向他們的顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，還用了不少專業(yè)術(shù)語以顯示其懂行，但他恰恰沒有告訴顧客，這個(gè)產(chǎn)品的特性能給顧客帶來什么好處。

    導(dǎo)購員一定要記?。旱谝?，要學(xué)會(huì)傾聽，看顧客需要什么樣的產(chǎn)品，我們是在賣貨，而不是在演講。第二，我們賣的不是涂料 ，而是涂料帶給顧客的利益——對(duì)健康無害，環(huán)保，色彩保持持久等。

    示范的力量

    所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。導(dǎo)購員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。

    導(dǎo)購員要注意檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目？有沒有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落實(shí)了嗎，是不是仍停留在想法上？是否熟練演示的方法？

    對(duì)于涂料行業(yè)來講，對(duì)于一個(gè)不知道選擇哪個(gè)品牌的客戶，示范的作用實(shí)在太強(qiáng)大了。各種墻面粉刷搭配效果暫且不論。我在賣場親眼看到，一個(gè)導(dǎo)購員將一個(gè)鐵絲網(wǎng)做成的器皿上刷上了漆，里面竟然可以放進(jìn)去水，更讓人瞠目的是：水里，還放進(jìn)去了一條魚。

    不漏水，說明了漆的質(zhì)量可靠，的確是防水的，而里面養(yǎng)魚，則說明，這漆的確是環(huán)保的，這個(gè)示范在瞬間征服了消費(fèi)者。