如果你是地毯的銷售商，你是否有過這樣的觀點，那就是女性消費者是你消費市場的主導(dǎo)力量。假如你沒有過，那么請你從現(xiàn)在開始接受這種觀點吧。 我將為你提供一些銷售過程中的銷售竅門，希望對你有所幫助。

　　在這之前的專欄中我已強調(diào)過在女性背后暗藏著一個巨大的市場，并且我也提到了在購買過程中與男性消費群體相比，女性消費者的三個明顯特點。

　　女性是信息的搜集著

　　購買地毯被看作是一項非常重要的購買活動，所以大部分女性消費者總要在購買之前深思熟慮，總體把握。你千萬不要在她們考慮之前就硬拉她們消費，因為如果這樣的話，你就會事與愿違，甚至有可能失去她們這些顧客。

　　女性通常會注意到所有細節(jié)

　　對于零售商來說，女性顧客的這一特點確實讓他們頭疼，因為整個銷售過程包含的細節(jié)太多了。營業(yè)員要給顧客留下什么樣的印象？商店里是怎樣布置或者店內(nèi)是否清潔？與顧客之間的交流互動應(yīng)該怎樣開始？假如你給一位女性顧客留下了非常美好的印象，那么她很有可能變成你的忠實顧客?？墒侨绻晃慌灶櫩蛯δ阌∠笠话闵踔敛缓?，那么她很可能會轉(zhuǎn)向你的競爭者而成為他們的顧客了。

　　女性會尋找一種關(guān)系

　　忠誠度和信任度是女性顧客選擇零售商的兩大重要因素。女性朋友很忠實于自己的購買習(xí)慣，所以今天與她們建立了良好的關(guān)系就意味著明天她們一定會是你的回頭客。

　　同時你還需要考慮另一個重要的問題：你不僅僅是在競爭銷售地毯，你還在比拼時尚。

　　你的產(chǎn)品是要擱置在她們的家里，這一點十分重要。因為她們的家就代表著家庭，舒適，新穎，并且那是展示個性的空間。請記住，一個女人對于她想要的東西都有自己獨特的視角，而她的獨特的視角來源于對時尚的追求。她常常會考慮自己的房間應(yīng)怎樣布置，怎樣才能舒適。地毯的顏色、款式、質(zhì)感怎樣與房間的其他設(shè)計元素搭配，怎樣與相鄰房間的設(shè)計渾然一體？誰來引導(dǎo)她們完成整個設(shè)計過程并且把她們的想法變成現(xiàn)實呢？

　　讓我們來分拆整個銷售過程，并且用我們的經(jīng)驗來教你如何確保銷售的成功。

　　開場搭話∕問候

　　真誠與熱情是這一步的關(guān)鍵。我喜歡以這樣的問候開始談話：“ 早上好！感謝您的光臨。我是艾麗莎，能為您做點什么？” 我的一位同事喜歡另一種方式，“您好，想找什么樣的產(chǎn)品？” 其實 “ 我能為您做點什么？” 是一句很好的搭話語，它能夠鼓勵顧客與你分享她的想法。

　　假如你的顧客這樣回答你：“ 我只是隨便看看?！蹦敲凑堊鹬厮囊庖姟Ｕ堄涀?，她

　　是想收集信息，并不想匆匆購買。但是在她瀏覽商品時，你要站在一個并不顯眼但隨叫隨到的位置，以便她找到目標(biāo)商品后，與你確定購買。

　　營業(yè)員的素質(zhì)

　　這其實是你分享顧客想法，了解顧客所需的契機。以這樣試探性的語言開始與顧客之間的談話：“能向我描述一下您的房間的裝飾情況嗎？” 然后給顧客回答的機會，從而達到交流想法的效果。盡量使你所提的問題具體化，從中你才能了解到顧客喜歡怎樣的生活方式和裝飾風(fēng)格，比如：“您的孩子多大年齡？” “您家里是否飼養(yǎng)寵物？”記住最好問一些她可能在書上，雜志上或者其他居室中或者網(wǎng)上曾經(jīng)遇到的問題。通過這些問題你便會了解到她實際購買的機率有多大。最重要的是你要對她說的一切事情表現(xiàn)出濃厚的興趣并且利用你所聽到的信息向她推薦第一款合適的產(chǎn)品。

　　選擇商品

　　如果你能向顧客推薦一款迎合她想法和滿足她需要的產(chǎn)品，那么你與顧客之間的關(guān)系就可以再上一個臺階。如果她對你現(xiàn)有的產(chǎn)品提出任何反饋意見，請不要倉促行事，更不要驚慌失措。請記住，你所做一切事情都要為時尚服務(wù)，所以盡可能去展示最新的產(chǎn)品款式和顏色，并鼓勵顧客大膽嘗試。