古人云“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。今年暑假在泉州市團(tuán)委的組織安排及學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)老師的支持下，我很榮幸地作為一名優(yōu)秀大學(xué)生到戶籍所在地參與非公有制企業(yè)掛職實(shí)習(xí)活動中來并順利進(jìn)入了輝煌水暖集團(tuán)有限公司營銷中心銷售部實(shí)習(xí)。

    “讀萬卷書，行萬里路”我的專業(yè)是市場營銷，在理論學(xué)習(xí)之余更需要社會實(shí)踐活動，“實(shí)習(xí)”顧名思義就是“實(shí)踐+學(xué)習(xí)”，即將大學(xué)這幾年來所學(xué)的理論知識運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)的工作中來，在工作中檢驗所學(xué)知識的扎實(shí)程度，在社會這所大課堂中學(xué)習(xí)為人處事之道。這對即將走出校園，步入社會的大學(xué)生來說是人生路上的一堂必修課。在這次暑期實(shí)習(xí)中，我總結(jié)了一些工作經(jīng)驗和心得，在此與大家分享。    

    一、充足的準(zhǔn)備    

    當(dāng)我親手拿到團(tuán)市委通知單時，輝煌水暖集團(tuán)（HHSN）這六個大字一下子占有了我的視野。雖然平時接觸過水暖產(chǎn)品但是對此行業(yè)還是缺乏深入系統(tǒng)的認(rèn)識，當(dāng)務(wù)之急就是要有充分的準(zhǔn)備。我所在的部門是銷售部，而其主要的工作任務(wù)是同各銷售大區(qū)的總代理、經(jīng)銷商、分銷商及專賣店做好溝通，協(xié)調(diào)與監(jiān)督作用并向公司總部匯報最新市場動態(tài)，開發(fā)新市場。因為這些領(lǐng)域?qū)τ谖襾碚f更多的是在教科書上接觸過，所以這些工作職能的實(shí)現(xiàn)首先也是最基本的就是要對行業(yè)有所了解。

    在產(chǎn)品特性上，水暖產(chǎn)品不同于一般消費(fèi)品，因為它是高消費(fèi)，故而顧客在購買時特別謹(jǐn)慎，但又是大眾化的生活必需品所以它的消費(fèi)群體大。與此同時大眾的不是專業(yè)的，經(jīng)銷商、代理商及專賣店客戶由于多年積累的市場經(jīng)驗已經(jīng)對本行業(yè)有了整體的把握，怎么樣和這些目標(biāo)客戶群做好客情關(guān)系呢？這就需要公司營銷人員擁有較強(qiáng)的營銷水平及在客戶面前所表現(xiàn)出來的專業(yè)水準(zhǔn)，只有營銷人員對自身產(chǎn)品有全面的了解，客戶才會信任你。

    實(shí)習(xí)的前一周我主要是通過大量閱讀公司期刊、行業(yè)期刊、衛(wèi)浴行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站來了解整個衛(wèi)浴市場，而在這一系列的準(zhǔn)備中我發(fā)現(xiàn)扎實(shí)專業(yè)知識及豐富課外知識面的重要性，在平時課堂中我們聽得最多的就是專業(yè)術(shù)語，做得最多的莫過于案例分析，而當(dāng)這些知識和一個龐大企業(yè)系統(tǒng)運(yùn)作聯(lián)系起來的時候才發(fā)現(xiàn)一切都得重頭再來，尤其是將其與營銷這個名詞聯(lián)系在一起的時候才發(fā)現(xiàn)社會這個大課堂博大精深。

    首先，對整個衛(wèi)浴行業(yè)要有系統(tǒng)的認(rèn)識；

    第二，對公司各系列產(chǎn)品屬性要了然于心（產(chǎn)品功能、品牌價值、產(chǎn)品4P等等）；

    第三，同類產(chǎn)品不同品牌性價比與競爭對手最新態(tài)勢；

    第四，對產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的掌握及專業(yè)術(shù)語、潛在客戶等等。

    這些東西都要在走上工作崗位前掌握，幸好我是有備而來，在實(shí)習(xí)前做了大量的準(zhǔn)備工作來充實(shí)水暖知識和營銷實(shí)用事略，而后來在部門工作的順利開展證明機(jī)遇的女神會青睞有準(zhǔn)備的人，良好的開端是事情成功的一半。    

    二、在實(shí)習(xí)中明智    

    這次的掛職實(shí)習(xí)為期一個月，在這短短的一個月中，我受益非淺，收獲良多，每天工作結(jié)束后思考最多的是今天學(xué)到了什么、還存在哪些不足之處。如果說這一個月是一段旅程的話，那我愿在這段旅程中添加四個“站點(diǎn)”。    

    第一站滅絕銷售，華東區(qū)金牌店長特訓(xùn)

    實(shí)習(xí)第一周恰逢公司第三屆全國金牌店長特訓(xùn)營終點(diǎn)站華東區(qū)進(jìn)行時，我很幸運(yùn)能有這樣一次難得機(jī)會和公司領(lǐng)導(dǎo)及華東區(qū)經(jīng)銷商、代理商、金牌店長及營銷中心銷售精英們齊聚南安大酒店參加為期三天的“滅絕銷售”特訓(xùn)會，此次特訓(xùn)會以“滅絕銷售”為主題，由企業(yè)實(shí)戰(zhàn)派高管、資深培訓(xùn)大師胡天墨老師與張啟峰教授授課，參與人數(shù)共計300余人。胡天墨和張啟峰老師慷慨激揚(yáng)地講授在終端賣場中“贏”的秘訣與銷售實(shí)踐的“滅絕”真經(jīng)，重點(diǎn)從終端銷售的前期準(zhǔn)備、產(chǎn)品介紹、成交締結(jié)、客戶服務(wù)、銷售策略，對店面、工程、家裝、小區(qū)、團(tuán)購、促銷等幾大營銷渠道進(jìn)行案例分析逐并個破解，著重針對如何取得顧客的信任，如何把握顧客的心理，如何介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，如何在導(dǎo)購過程中取得主導(dǎo)地位等進(jìn)行深度解析，課堂上說講述的內(nèi)容都是對我們平時終端銷售所遇到的普遍性問題進(jìn)行歸納提升，精彩之處博得滿堂喝彩，特訓(xùn)會最后以華東區(qū)經(jīng)銷商組織的兩只辯論隊進(jìn)行了一場唇槍舌戰(zhàn)、誰與爭鋒中畫上完美的句號。

    此次培訓(xùn)會是我實(shí)習(xí)旅途中的第一站，它讓我體會到了在學(xué)校里面所不能感受到的實(shí)戰(zhàn)派頭腦風(fēng)暴，更切身體會到了終端銷售對于企業(yè)在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)層面上的亮劍精神，相信在今后的學(xué)習(xí)生活中將學(xué)以致用，受益匪淺。