經(jīng)過十余年的發(fā)展，中國電動(dòng)車行業(yè)從小到大已經(jīng)形成一個(gè)規(guī)模較龐大的產(chǎn)業(yè)群，從原來的幾十家發(fā)展到數(shù)千家，尤其是進(jìn)入2005年以后，整個(gè)產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)高速發(fā)展態(tài)勢；無錫的查橋已成為電動(dòng)自行車的產(chǎn)業(yè)基地，浙江臺(tái)州也成為配件基地。進(jìn)入2007年以后，整個(gè)產(chǎn)業(yè)卻一直處于疲軟狀態(tài)；鉛的持續(xù)價(jià)格上漲，導(dǎo)致鉛酸電池的價(jià)格飛漲；隨著國務(wù)院辦公廳全國道路安全條例35號文件的頒發(fā)實(shí)施，致使全國28個(gè)省市的地方法規(guī)的不斷制定與出臺(tái)；加上去年我國某些地區(qū)自然災(zāi)害的發(fā)生，導(dǎo)致了渠道銷售的極度不平衡；這一系列因素致使整個(gè)產(chǎn)業(yè)走向低迷……但在城市禁摩、石油漲價(jià)、消費(fèi)升級、節(jié)能減排等大環(huán)境機(jī)遇面前，電動(dòng)自行車仍以其價(jià)格低廉、節(jié)能、環(huán)保等優(yōu)勢急速發(fā)展著……

    在機(jī)遇與壓力并存的今天，電動(dòng)自行車廠家到底如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的第三次飛躍呢？筆者認(rèn)為作為廠家必須聯(lián)合經(jīng)銷商精耕細(xì)作每一個(gè)區(qū)域市場，最終形成由點(diǎn)及面的局面！區(qū)域市場到底應(yīng)該如何運(yùn)作呢？筆者通過對電動(dòng)自行車市場的調(diào)查之后，認(rèn)為必須從以下幾個(gè)方面展開工作！

    一、熟知國家政策和地方性政策

    政策，通常經(jīng)常容易被銷售人員所忽視。銷售人員普遍認(rèn)為只要按照公司的要求和標(biāo)準(zhǔn)完成銷售任務(wù)就可以了。這一心態(tài)對于成熟產(chǎn)業(yè)可能行得通，但對于電動(dòng)自行車這個(gè)行業(yè)而言，了解熟悉國家政策和地方政策比其他任何工作都重要！因?yàn)檫@一產(chǎn)業(yè)的發(fā)展同國家的行政法規(guī)息息相關(guān)，區(qū)域市場銷售的好與壞和當(dāng)?shù)亟还懿块T的相關(guān)政策密切相關(guān)！如果對區(qū)域政策把握不好或是廠商沒有相應(yīng)的舉措，那么最終的結(jié)果是區(qū)域市場全軍覆沒，經(jīng)銷商和廠家之間的矛盾激化！“福州事件”作為電動(dòng)自行車生產(chǎn)廠家至今應(yīng)該都還記憶猶新！當(dāng)然，單單熟知仍然是不夠的，我們不僅僅要做到熟知并且對于各個(gè)區(qū)域市場的地方性政策還要有相應(yīng)的措施，從而徹底解決經(jīng)銷商的后顧之憂，只有這樣經(jīng)銷商才能穩(wěn)下心來配合廠家精耕區(qū)域市場！

    二、精準(zhǔn)的市場調(diào)研，細(xì)分目標(biāo)客戶，切割分眾市場

    眾所周知，目前的電動(dòng)自行車尚未形成一個(gè)全國性品牌，但區(qū)域特點(diǎn)十分明顯，幾乎每個(gè)區(qū)域都是兩三個(gè)主導(dǎo)牌子在前面領(lǐng)跑，若干個(gè)牌子在后面緊緊跟隨著的這么一個(gè)局面……所以某一個(gè)新的牌子若想躋身某一區(qū)域市場，前期精準(zhǔn)的市場調(diào)研工作顯得十分重要！一方面企業(yè)要詳細(xì)了解消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)和真實(shí)需求，建立客戶數(shù)據(jù)庫，對客戶進(jìn)行聚類分析；準(zhǔn)確把握客戶需求后，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，形成不同細(xì)分客戶群體的區(qū)隔優(yōu)勢！另一個(gè)方面，電動(dòng)自行車企業(yè)還應(yīng)該了解不同區(qū)域市場的特點(diǎn)，結(jié)合電動(dòng)自行車“續(xù)航、爬坡、載重、防盜、節(jié)能、環(huán)保”等性能，主推不同的概念組合！只有這樣才能夠準(zhǔn)確的定位產(chǎn)品，和競爭對手形成精準(zhǔn)的區(qū)隔，從而來切割區(qū)域分眾市場！

    三、經(jīng)銷政策的完善和對經(jīng)銷商的銷售支持

    對于大多電動(dòng)自行車生產(chǎn)企業(yè)而言，目前采用最多的市場運(yùn)作模式是區(qū)域經(jīng)銷制。區(qū)域市場的運(yùn)作好壞同經(jīng)銷商有著必然的聯(lián)系！因電動(dòng)自行車產(chǎn)業(yè)不像傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)一樣成熟，所以好多經(jīng)銷商都還處在摸索經(jīng)營階段，銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售知識(shí)更無從談起。（筆者在調(diào)研過程中曾遇到一個(gè)經(jīng)銷商，問其電機(jī)多大功率？電池容量多大？滿電時(shí)速多大？對方竟然一問三不知？）這就要求廠家對經(jīng)銷商提供必要的支持！當(dāng)然，這里所提到的支持不僅僅是局限在政策、產(chǎn)品和物流等方面的。在產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷售技能培訓(xùn)、售后服務(wù)體系建立、促銷方案的制定和實(shí)施等方面要求投入更大力度！