隨著我國水泥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷改善和水泥產(chǎn)能的大幅增長,水泥產(chǎn)品的市場競爭日益加劇,水泥企業(yè)對市場營銷戰(zhàn)略的應用顯得越來越重要。筆者在近幾年對企業(yè)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn),一些企業(yè)無論條件是否適宜,在市場營銷中更多地采用跟風戰(zhàn)術(shù),更多地盲目選擇低價銷售策略,給企業(yè)造成損失。

　　低價競爭成為我國現(xiàn)階段水泥市場競爭的主流

　　作為高度同質(zhì)化的產(chǎn)品,國內(nèi)水泥市場的競爭主流上是以價格競爭為核心,其特征為:某一區(qū)域市場的主導企業(yè)或新進入企業(yè)以產(chǎn)品規(guī)模及低價戰(zhàn)略迅速取得期待的市場份額,及試圖達到摧毀競爭對手抵抗意志的目的；區(qū)域市場的其他企業(yè)則采用價格追隨等手段,以期保持自己的市場空間:一些小型企業(yè)則只能靠低價,取得部分低端市場。這是水泥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整過程中必然要經(jīng)歷的過程。
　　水泥企業(yè)間的低價競爭,是一種較低層面的市場競爭方式,但目前又為我國絕大部分企業(yè)所應用。雖然其結(jié)果是造成企業(yè)利潤空間的大幅降低, 但又是企業(yè)立足市場的重要手段。從另一個角度, 沒有價格競爭的促動和壓力,也就沒有企業(yè)不斷增強實力的動力,這是真正意義上的市場經(jīng)濟競爭規(guī)律。低價戰(zhàn)略是競爭中最有威力也是最危險的一種策略,應用不當,反而會傷及自身。

　　低價策略應用的條件分析

　　低價策略的應用是一個非常慎重的問題,尤其是進入一個新市場,企業(yè)必須有效的進行成本控制,這是企業(yè)獲取利益的關(guān)鍵。在此前提下,采用低價策略,應該可以獲取超出行業(yè)平均水平的利潤。采用低價策略的必須考慮以下幾個方面:

　　1、 源頭:好的資源、好的礦山

　　良好的礦山資源條件是控制成本和生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的前提條件,石灰石礦山和其他原料礦山品質(zhì)優(yōu) 良、開采成本低廉、距生產(chǎn)線運距短、可以大大降低生產(chǎn)成本。

　　2、 良好的區(qū)位和交通條件,能夠有效降低運輸成本

　　產(chǎn)品和原料的運輸成本,已經(jīng)成為形成產(chǎn)品競爭能力的關(guān)鍵因素。水路運輸是最為便捷和成本低廉的運輸方式,但在北方大部分地區(qū)難以實現(xiàn)。公路交通便捷、離消費中心較近、收費站較少的地區(qū),可以取得較大的競爭優(yōu)勢。公路收費站點的多少,對水泥運輸成本的影響作用已經(jīng)比較突出,跨省和跨地區(qū)公路運輸成本會有明顯增加。

　　3、 資金結(jié)構(gòu)優(yōu)良,能夠享受國家綜合利用優(yōu)惠政策

　　在資金結(jié)構(gòu)上,一些大型企業(yè)(集團)通過兼并、重組及其他資本運營手段取得了良好的資金結(jié)構(gòu),從而在競爭中取得優(yōu)勢。同時如果能夠取得價格低廉原輔材料,以及享受國家綜合利用的優(yōu)惠政策, 就能在市場競爭中取得明顯的生產(chǎn)成本優(yōu)勢。

　　4、先進的內(nèi)部管理機制

　　受自然和環(huán)境的限制,不可能所有水泥生產(chǎn)線的建設(shè)條件都達到理想狀態(tài),往往隨著生產(chǎn)線的投產(chǎn),這些客觀因素已被基本確定下來。但是,通過加強管理是可以進一步降低成本的,空間預計可在10%左右。科學、先進、嚴格的內(nèi)部管理機制是降低成本、贏得競爭優(yōu)勢的重要手段,也是取得市場領(lǐng)先優(yōu)勢的基本條件。

　　5、良好的營銷戰(zhàn)略和營銷網(wǎng)絡

　　隨著我國水泥市場競爭激烈程度的加深,"營銷戰(zhàn)略制勝"己開始顯現(xiàn)子水泥市場營銷中。許多水泥企業(yè)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的、單純的"銷售"模式, 轉(zhuǎn)而引入"營銷"理念,進行良好的營銷策劃,并嘗到甜頭。還有一些大型企業(yè)(集團)隨著其布局戰(zhàn)略的實施,已經(jīng)形成了相對完善的營銷網(wǎng)絡,給原有企業(yè)帶來了極為強大的市場沖擊。

　　擁有良好的營銷控制手段、完善的營銷網(wǎng)絡和快速的信息反饋系統(tǒng),可以做到對市場反應靈敏、銷售績效控制有效、對策采用及時,在市場競爭中取得先機。