家電下鄉(xiāng)催生渠道大戰(zhàn)，“家電下鄉(xiāng)心連心推廣站”就是這期間產生的營銷平臺。推廣站（點）旨在協(xié)助**部門加強家電下鄉(xiāng)政策宣傳、建立家電下鄉(xiāng)監(jiān)管機制以及完善家電下鄉(xiāng)售后服務平臺。目前該項目已在全國20多個省市建起130多家鎮(zhèn)級推廣站和1300多個村級推廣點。

        2009年的夏天，劉貴梅聞到了硝煙的味道。

        她身在山東臨沂——中國北方重要的物流集散地。作為浙江家電產品在當?shù)氐慕?jīng)銷商，因為聯(lián)手供應商打造了獨有的“多方達”銷售網(wǎng)絡，在做家電生意的第12個年頭，劉貴梅開始嘗試叫板“國美”和“蘇寧”。

        當下，借助“家電下鄉(xiāng)”的政策契機，由生產企業(yè)和經(jīng)銷商以合股的形式成立的區(qū)域銷售中心，產品更貼近中小用戶，快速搶占全國三四級市場，正在打破專業(yè)零售連鎖業(yè)態(tài)在家電流通領域的壟斷格局。

        而這場渠道變革的策源地，來自浙江慈溪。

        備戰(zhàn)：生產車間和零售商店“坐上了同一條船”

        到慈溪市新浦鎮(zhèn)轉一圈，就知道時下的家電行業(yè)競爭有多激烈。洋龍工業(yè)區(qū)的道路兩邊，掛滿了各種知名或不知名的電器產品廣告。前兩年是展示給外商看的，而從去年開始，有“家電下鄉(xiāng)中標產品”字樣的多了起來。

        這個并不太知名的江南小鎮(zhèn)，敏銳地顯現(xiàn)著全球家電業(yè)的冷暖和變遷。

        據(jù)中國家電協(xié)會統(tǒng)計，中國的工廠生產了全世界80%的空調、微波爐，40%的洗衣機、電冰箱。從去年下半年開始，因為出口數(shù)量下降，許多產品轉而尋求國內市場。

        浙江人，最早感覺危機的存在。在幾大家電巨頭斥資數(shù)億在鄰省安徽打造制造基地之后，僅長虹和美的在合肥一年生產的洗衣機，數(shù)量就超過了整個慈溪。與此同時，浙江家電企業(yè)的成本優(yōu)勢正在快速消失。

        而更為重要的是，全國一、二級市場的家電銷售份額已被國美、蘇寧等專業(yè)家電零售連銷巨頭，以及百聯(lián)集團、家樂福等綜合商業(yè)連鎖大量占據(jù)。有統(tǒng)計數(shù)字表明，國美、蘇寧在北京、上海、廣州等零售度相當高的城市，至少壟斷了50%的家電銷售市場份額。

        強勢地位的零售商，在采購價格、促銷方式、進場費用上把持著充分的話語權，在家電制造商和渠道商的“暗戰(zhàn)”里，相互博弈由來已久。

        于是，高柏皚的努力并不多余。

        一個月前，他所在的飛龍家電集團和奧克斯、方太等11家企業(yè)聯(lián)合發(fā)起成立了寧波家電行業(yè)協(xié)會。據(jù)稱，該協(xié)會成立的主要目的，就是在全球金融危機下，當?shù)?000多家家電整機生產企業(yè)“亟需相互溝通協(xié)調和尋求政策支持”。

        而飛龍集團試水的一種銷售模式，正在引起整個寧波家電行業(yè)的興趣。與一般自建銷售渠道的方式不同，它采取生產企業(yè)和經(jīng)銷商合股的形式，成立區(qū)域營銷中心，形成利益共享、風險共擔的機制。

        “各地的營銷子公司，多方達占51%的股份，其余股權由當?shù)丶译娊?jīng)銷商共同持有?！憋w龍集團副董事長高柏皚介紹，這種以資產為紐帶的新型營銷方式，從去年開始試行，正在打破國美、蘇寧等專業(yè)零售連鎖業(yè)態(tài)在家電流通領域的壟斷格局。

        以生產冰洗類家電產品為主的飛龍集團，是慈溪首批家電下鄉(xiāng)中標企業(yè)，也是當?shù)爻隹陔p桶洗衣機的生產大戶。

        專家分析，此類模式類似以前格力公司的做法，通過股權轉讓的方式，將經(jīng)銷商綁上了自己的戰(zhàn)艦，共同對抗家電連鎖渠道。但是多方達的合作范圍更為深入和寬泛，股權出讓比例也更高。

        交鋒：三四級家電市場是“紅海里的藍?！?/P>

        去年7月，第一家具有試驗性質的多方達銷售公司選址山東，展廳面積近1000平方米。外界看來，這是頗有挑戰(zhàn)意味的舉動。由于海爾、海信、澳柯瑪?shù)戎放频拇嬖冢@里的家電市場競爭異常激烈。

        總經(jīng)理劉貴梅把公司開在了臨沂，這里是中國北方重要的物流集散地。而有意思的是，臨沂又是蘇寧在這個家電大省構建的市場布局中罕見的空白點。

        從業(yè)12年的劉貴梅，跟飛龍合作時間就有6年，一直是飛龍生產的家電產品的山東總代理。而現(xiàn)在她的身份改變了，成為銷售公司的股東和總經(jīng)理。按照多方達公司對外透露的股權分配模式，包括劉貴梅在內的山東地區(qū)8家經(jīng)銷商，合計最多可占49%的股份。

        因為擁有與生產廠家獨特的緊密關系，劉貴梅能很容易地拿到市場上最新最緊缺的產品，在售后服務上獲得廠家快速的技術支持。而通過控股流通環(huán)節(jié)，作上游生產企業(yè)的飛龍公司，也在產業(yè)鏈里發(fā)現(xiàn)了新的盈利點。

        看起來，這是不錯的雙贏選擇。

        截至目前，以山東為模板，四川、河南、湖北等地已經(jīng)建立10家類似的營銷中心，江西地區(qū)也正在洽談當中。多方達的野心是，打造像國美、蘇寧這樣的全國性家電渠道品牌。

        根據(jù)奧維咨詢公司對未來兩至三年中國家電市場的研究預測，僅四級市場的容量就在1200億元至1400億元之間。

        高柏皚希望，從“紅海”里能夠看到“藍?！?。他說，憑借家電下鄉(xiāng)的拉動效應，預計像冰箱、洗衣機這樣的產品在三四級市場的銷售增長將相當可觀。受制于規(guī)模效益，大連鎖、大賣場進入不可能太快，而完全由廠商自建門店則成本太高，這就給三四級市場渠道的變革留下了巨大空間。

        劉貴梅手里的財務報表則很能說明問題。以前她全年的銷售額是3000萬元，今年預計能完成1個億。

        她最得意的成果是，在這一年的時間里，抓住家電下鄉(xiāng)的機會，快速搶占縣鎮(zhèn)零售終端。眼下，他們已經(jīng)在濟寧、聊城等地開出了多家多方達鎮(zhèn)級標準店。因為是統(tǒng)一設計、統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一配貨，在她看來，絲毫不比當?shù)氐暮枌Ｙu店遜色。

        “不僅在鎮(zhèn)級終端，甚至在縣鄉(xiāng)級層面，我們已經(jīng)向蘇寧、國美的渠道壟斷發(fā)起了挑戰(zhàn)。”劉貴梅說。

        擴張：承諾開放股權多方達想成為“大渠道品牌”

        眼下，多方達正在籌備慈溪新浦鎮(zhèn)的鎮(zhèn)級標準店。當?shù)睾芏嗉译娖髽I(yè)，發(fā)現(xiàn)了一些“多方達”模式的衍生效應。

        首先是“渠道下沉”之后的優(yōu)勢。以往的逐級代理的銷售模式，生產者遠離消費者。而控制了銷售渠道的制造商，可以根據(jù)市場反應迅速開展產品的改良和研發(fā)。

        而設想中的電子商務平臺，前景更加令人興奮。在以“多方達”模式構建的營銷平臺上，將來可以構建一個數(shù)據(jù)處理和交換中心，包括生產企業(yè)的要貨計劃、零售終端的配貨計劃、物流公司的送貨計劃在內的各種信息，在這里集成和分配。

        這有點類似業(yè)界推崇的寶潔和沃爾瑪?shù)暮献鞣绞健Ｗ鳛楣痰膶殱嵲阡N售商沃爾瑪?shù)碾娔X里安裝了一套系統(tǒng)，可以掌握其產品在沃爾瑪各分店的銷售及存貨情況，據(jù)此來調整自己的生產和補貨計劃，使得雙方的經(jīng)營成本和庫存水平都大大降低。

        而多方達的將來似乎更為強大，因為是以股份合作的方式組建的公司，生產和流通雙方的關系更加緊密，經(jīng)銷商兼任管理者，其收入的主要來源從原來的賺差價變成了工資獎金和股權分紅。按初步的設想，不僅要在全國三四級市場構筑銷售體系，還有意向網(wǎng)上貿易的方向拓展。

        據(jù)了解，多方達模式已經(jīng)引起了寧波市**的興趣，有意將其扶持成為慈溪家電企業(yè)，乃至寧波家電企業(yè)共享的營銷平臺。慈溪市經(jīng)濟發(fā)展局有關負責人表示，在全國“家電下鄉(xiāng)”的大背景下，單家企業(yè)各自為政的自然推廣的局限性越來越明顯，迫切需要整合渠道，抱團參與市場競爭。

        對此，高柏皚表示，多方達公司愿意繼續(xù)逐步開放股權，吸引更多的廠商加盟。目前公司主要還是以銷售冰洗產品為主，將來可以吸納其他諸如空調、彩電等其他品類的家電，在全國范圍內通過自建、加盟或產品控制等方式全面建設零售終端，甚至可以主動采購合適自身渠道的產品。

        他的設想正在一步步成為現(xiàn)實。慈溪當?shù)氐娜移髽I(yè)已經(jīng)相繼出資200萬元入股多方達公司，據(jù)內部人士透露，它們分別是主營空調的惠康集團、主營液晶電視的杜湖電器和主營小家電的佳星電器。

        “‘多方達’的意思是，聚合大眾之力，方能抵達共同的目標。”高柏皚說，通過整合各家企業(yè)原有市場零售終端，建立新型的家電流通服務平臺，把更多的產品銷往廣大的農村市場。他們有信心叫板“國美”和“蘇寧”，策動一場渠道的變革。