近日，在距百安居?xùn)|莞萬(wàn)江店關(guān)閉不久，百安居廣州荔灣店也進(jìn)行了停業(yè)。記者日前在荔灣店門(mén)口看到，亮眼的橙色招牌上B＆Q 招牌已經(jīng)拆去。門(mén)前，曾經(jīng)的促銷(xiāo)大字海報(bào)掉在地上無(wú)人理會(huì)，經(jīng)過(guò)連日來(lái)的雨水沖刷，黑色大字已開(kāi)始褪色。

        連鎖經(jīng)營(yíng)是通過(guò)無(wú)限復(fù)制，從而實(shí)現(xiàn)巨大規(guī)?；慕?jīng)濟(jì)和高效率的管理。而事實(shí)上，盡管現(xiàn)在很多賣(mài)場(chǎng)提供了相同的產(chǎn)品質(zhì)量、員工素質(zhì)和完備的功能，而且價(jià)格也相差無(wú)幾，但依然沒(méi)有受到消費(fèi)者的追捧和陶瓷廠家的特別垂青。

        讓連鎖經(jīng)營(yíng)者們始終無(wú)法接受的就是，陶瓷廠家為何從來(lái)不把自己當(dāng)回事？在陶瓷企業(yè)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)與比例中，自己所占的比例為什么只有一丁點(diǎn)？歐盟尼陶瓷董事總經(jīng)理湯浩一語(yǔ)點(diǎn)破：陶瓷行業(yè)缺乏陽(yáng)光操作是導(dǎo)致連鎖賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)困難的關(guān)鍵。

        隸屬于英國(guó)翠豐集團(tuán)的家居建材連鎖賣(mài)場(chǎng)百安居自2003年進(jìn)入廣州市場(chǎng)，先后開(kāi)設(shè)了天河店、海珠店、荔灣店。在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的第十個(gè)年頭，百安居在中國(guó)市場(chǎng)遭遇了史上最大的挑戰(zhàn)，去年銷(xiāo)售額下跌24%，虧損5200萬(wàn)英鎊。該公司最終做出了一個(gè)驚人的決定——關(guān)閉中國(guó)內(nèi)地22家門(mén)店。

        自中國(guó)零售市場(chǎng)開(kāi)放以來(lái)，這是全球零售商在中國(guó)市場(chǎng)罕見(jiàn)的削減門(mén)店行動(dòng)。而廣州荔灣店，正是在這一背景下被調(diào)整的對(duì)象之一。

        業(yè)內(nèi)人士透露，很多家裝建材企業(yè)在苦苦經(jīng)營(yíng)后，還是難逃市場(chǎng)洪流的淹沒(méi)。近期有調(diào)查指出：“全國(guó)近50% 家居賣(mài)場(chǎng)面積過(guò)剩，經(jīng)營(yíng)狀況不容樂(lè)觀?！背\(yùn)作正常者外，有3種結(jié)果：破產(chǎn)倒閉、轉(zhuǎn)變業(yè)態(tài)、靠“拉郎配”支撐。據(jù)悉，全國(guó)家居、建材、裝飾賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)狀是30%虧本，60% 在死亡邊緣掙扎。

        歐盟尼陶瓷董事總經(jīng)理湯浩認(rèn)為，連鎖賣(mài)場(chǎng)的慘淡跟中國(guó)國(guó)情有關(guān)，只要工程渠道 不透明，連鎖賣(mài)場(chǎng)的日子就不會(huì)好到哪里去。

        廠家對(duì)連鎖賣(mài)場(chǎng)敬而遠(yuǎn)之

        湯浩告訴記者，廠家不喜歡連鎖賣(mài)場(chǎng)的根本原因是因?yàn)檫B鎖賣(mài)場(chǎng)霸王條款太多。“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、私扣貨款、促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用等層出不窮，不把廠家榨干，它就不甘心。”

        業(yè)界分析認(rèn)為，超市渠道是雞肋，食之無(wú)味棄之可惜。主要問(wèn)題表現(xiàn)為進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用高、各種雜費(fèi)多、賬期長(zhǎng)資金周轉(zhuǎn)慢、收款風(fēng)險(xiǎn)大、訂價(jià)促銷(xiāo)等沒(méi)有控制權(quán)、展示不到位，而且銷(xiāo)量沒(méi)有保障等。

        據(jù)了解，目前陶瓷廠家有三種模式。一是只做超市，二是只做傳統(tǒng)渠道，三是既做超市又做傳統(tǒng)渠道。

        “第一種是超市做到哪，它也跟到哪。一心一意跟著超市干。這種方法也可以生存，也可以積累資金，但是這樣的品牌一般都是小品牌或貼牌型產(chǎn)品。第二種屬于生產(chǎn)量不是很大、傳統(tǒng)渠道可以自行消化的企業(yè)，它根本就不需要連鎖賣(mài)場(chǎng)來(lái)提高銷(xiāo)量。第三種是兼做的，這就需要平衡超市、經(jīng)銷(xiāo)商、廠家和消費(fèi)者之間的利益。”湯浩認(rèn)為，廠家是否把重點(diǎn)放在連鎖賣(mài)場(chǎng)取決于兩點(diǎn)：第一，連鎖賣(mài)場(chǎng)是否可以帶來(lái)更大的銷(xiāo)量和更大的利潤(rùn)。第二，超市與廠家的價(jià)格體系有沒(méi)有產(chǎn)生沖突。“只有達(dá)到這兩點(diǎn)，廠家才愿意跟賣(mài)場(chǎng)合作，問(wèn)題是現(xiàn)在的賣(mài)場(chǎng)都經(jīng)營(yíng)得不是很好?！?

        業(yè)界人士透露，不少?gòu)S家在一開(kāi)始的時(shí)候就反對(duì)連鎖賣(mài)場(chǎng)模式，根本原因在于經(jīng)銷(xiāo)商不看好連鎖賣(mài)場(chǎng)，認(rèn)為連鎖賣(mài)場(chǎng)會(huì)讓他們生存艱難?！皬S家給經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格和給賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格沒(méi)有什么關(guān)系，但是賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售價(jià)如果低于經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售價(jià)，那就會(huì)影響經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售。如果發(fā)生這種情況，經(jīng)銷(xiāo)商肯定會(huì)跳起來(lái)發(fā)對(duì)?！?

        既無(wú)法保證銷(xiāo)量，又有諸多霸王條款，使得連鎖賣(mài)場(chǎng)淪為廠家并不重視的渠道。

        行業(yè)缺乏陽(yáng)光賣(mài)場(chǎng)很難過(guò)

        超市之所以能生存，就是因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)誰(shuí)掏錢(qián)誰(shuí)說(shuō)了算。

        消費(fèi)者喜歡到大型賣(mài)場(chǎng)去購(gòu)物，因?yàn)橛幸?guī)模、有服務(wù)。但這只是陶瓷行業(yè)的一小部分消費(fèi)者。真正的大客戶都是工程客戶，而工程客戶絕不會(huì)在超市里進(jìn)貨。

        “連鎖賣(mài)場(chǎng)不能一統(tǒng)天下的原因有幾個(gè)：第一，建材消費(fèi)習(xí)慣。陶瓷 是低關(guān)注度產(chǎn)品，里面很多隱形手段和渠道在操控?；乜?、殺價(jià)等環(huán)節(jié)很難在陽(yáng)光下操作。第二，很多品牌的工程項(xiàng)目大部分占公司銷(xiāo)量的50%。工程渠道 太透明，是做不了的，這就制約了連鎖賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展。第三，現(xiàn)在很多品牌都在開(kāi)拓設(shè)計(jì)師領(lǐng)域，設(shè)計(jì)師肯定不會(huì)去連鎖賣(mài)場(chǎng)去選購(gòu)產(chǎn)品，因?yàn)榈搅顺欣锩嫠蜎](méi)有回扣可拿。所以超市只能占據(jù)一些散客。”

        湯浩站在消費(fèi)者角度表示，國(guó)人普遍還處在解決生存問(wèn)題階段，加上裝修的勞動(dòng)力成本低，人們沒(méi)有必要，也沒(méi)有心情去搞“DIY”裝修，“BIY”比例低，“一站購(gòu)齊”需求不強(qiáng)烈，也使建材超市“一站購(gòu)齊”的優(yōu)勢(shì)無(wú)處發(fā)揮。

        所以，建材超市盡管在布點(diǎn)上擴(kuò)張速度很快，但目前中國(guó)絕大多數(shù)建材超市均處于虧損經(jīng)營(yíng)狀況。湯浩表示，超市普遍性的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)虧損增加了供應(yīng)商的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限的地方性建材超市的收款風(fēng)險(xiǎn)更高。在中國(guó)，以上狀況決定了超市在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不可能成為建材的壟斷性銷(xiāo)售渠道。