在建材行業(yè)摸爬滾打了近十年的李明，曾經(jīng)創(chuàng)出在北京六七個(gè)科勒代理商中獨(dú)占80%以上市場(chǎng)份額的輝煌，一不小心竟被“點(diǎn)將”推上了已經(jīng)有13年歷史的北京建材經(jīng)貿(mào)大廈總經(jīng)理的寶座，角色的轉(zhuǎn)換帶給他事業(yè)發(fā)展新契機(jī)的同時(shí)，也給大廈這個(gè)高端賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)了新的觀念。

　　在李明看來(lái)，大廈十余年來(lái)得以生存和發(fā)展，仰仗著兩法寶：高檔和原創(chuàng)。這兩法寶不能變，而且必須發(fā)揚(yáng)光大，才能把大廈這個(gè)在規(guī)模、體制、位置等多方面與眾多綜合性賣(mài)場(chǎng)相比明顯不足的高端賣(mài)場(chǎng)做出自己的特色，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。真正要改變的是作為物業(yè)管理方的賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者的觀念：是以管理者還是以服務(wù)者的心態(tài)對(duì)待商戶(hù)？李明的回答是：商戶(hù)是賣(mài)場(chǎng)的上帝，賣(mài)場(chǎng)要做的不是吆五喝六的管理，而是了解商戶(hù)，關(guān)心他們的疾苦，真正為他們做好服務(wù)，才能達(dá)到雙贏?！?

　　高檔原創(chuàng)成高端賣(mài)場(chǎng)法寶 

　　從王駿逸這個(gè)學(xué)者型的管理者手中接過(guò)北京建材經(jīng)貿(mào)大廈的帥印，李明這個(gè)有著近十年建材行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家完成了角色轉(zhuǎn)換：從大廈的商戶(hù)變成了大廈的主人。到今年國(guó)慶前接受記者采訪(fǎng)時(shí)，李明履新北京建材經(jīng)貿(mào)大廈總經(jīng)理不到9個(gè)月，但對(duì)大廈的經(jīng)營(yíng)思路卻相當(dāng)清晰?！?

　　“對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，它能夠生存十幾年，一定有自己的獨(dú)到之處?！崩蠲魅绱嗽u(píng)價(jià)北京建材經(jīng)貿(mào)大廈過(guò)去13年走過(guò)的歷程，“在經(jīng)營(yíng)模式上，我覺(jué)得大廈定位清晰，那就是經(jīng)營(yíng)高檔建材產(chǎn)品；在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品上，強(qiáng)調(diào)原創(chuàng)，集中一批由設(shè)計(jì)師參與設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的產(chǎn)品”?！?

　　高檔和原創(chuàng)構(gòu)成了建材經(jīng)貿(mào)大廈十多年來(lái)一直馳騁在北京市場(chǎng)大潮中的兩大奧秘。李明顯然沒(méi)有改變這兩大特色的想法，相反，他卻認(rèn)為要把這些特色發(fā)揚(yáng)光大。“大廈能夠做到今天的地位，贏就贏在錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)上。目前北京市場(chǎng)整體競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，要想在這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況下生存，我們必須做出特點(diǎn)，沒(méi)有特點(diǎn)，這種市場(chǎng)一天都難以生存?！崩蠲髡f(shuō)，目前大廈的出租率是100%、租金收取率是100%，這是許多同行可望而不可及的。他準(zhǔn)備在第四季度進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整，把有些不夠高端的產(chǎn)品清除出去，強(qiáng)化大廈高端精品和原創(chuàng)的特色。“高端品牌正在向我們靠攏，有的品牌很好，排了半年也進(jìn)不來(lái)，因?yàn)槲覀儺吘共?萬(wàn)多平方米，寸士寸金之地，必須留給最符合我們定位的商戶(hù)和品牌?！?nbsp;　

　　賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)從管理轉(zhuǎn)向服務(wù) 　　

　　就在不久前，金隅集團(tuán)一位領(lǐng)導(dǎo)下來(lái)視察，李明帶著一干人馬參觀賣(mài)場(chǎng)時(shí)，竟然能夠倒背如流地說(shuō)出某個(gè)品牌某個(gè)款式產(chǎn)品的價(jià)格、風(fēng)格和功能，讓那些領(lǐng)導(dǎo)們大跌眼鏡：這李明咋的就那么神？　

　　對(duì)此，李明的解釋是：“我以前就是做品牌營(yíng)銷(xiāo)的，對(duì)產(chǎn)品比較敏感，接觸起來(lái)非常容易。”事實(shí)遠(yuǎn)非如此。做過(guò)科勒多年經(jīng)銷(xiāo)商，并在北京六七個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商中獨(dú)占80%的份額，李明早已把消費(fèi)者的需求琢磨透了，也深深地體會(huì)到作為一個(gè)商戶(hù)在賣(mài)場(chǎng)里的苦楚?！白鳛橘u(mài)場(chǎng)的管理者，如果不了解商戶(hù)的產(chǎn)品，就跟他們沒(méi)有良好的溝通，就無(wú)法達(dá)成共識(shí)。經(jīng)銷(xiāo)商做的很多東西你不理解，你怎么去管理呢？”李明說(shuō)，做賣(mài)場(chǎng)的管理者，就要站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度去考慮問(wèn)題，“如果經(jīng)銷(xiāo)商在大廈賺錢(qián)了，大廈就必然會(huì)賺錢(qián)”。　

　　“經(jīng)營(yíng)賣(mài)場(chǎng)就是經(jīng)營(yíng)商戶(hù)。”李明坦言，他到大廈之后帶來(lái)的最大轉(zhuǎn)變是觀念：由過(guò)去的管理市場(chǎng)轉(zhuǎn)向服務(wù)市場(chǎng)?！耙恍┕芾砣藛T可能總認(rèn)為我們是管理者，商戶(hù)如同自己的下屬，可以隨便吆五喝六。其實(shí)商戶(hù)是賣(mài)場(chǎng)的上帝，是我們的衣食父母，不應(yīng)該要求人家，而是我們給人家做好服務(wù)?！贝髲B推出的統(tǒng)一收銀服務(wù)就是這一觀念轉(zhuǎn)變的典型例證。與很多賣(mài)場(chǎng)統(tǒng)一收銀是以加強(qiáng)管理為幌子占用商戶(hù)資金或者賺取1%-2%的服務(wù)費(fèi)不同，大廈的統(tǒng)一收銀是為了給商戶(hù)提供方便，不收取任何服務(wù)費(fèi)，也不占用商戶(hù)的資金，7天之內(nèi)就將收的錢(qián)全部返回商戶(hù)?！　?

　　李明相信，只要給商戶(hù)服務(wù)好了，幫他們解決了經(jīng)營(yíng)上的難題，他們的買(mǎi)賣(mài)好了，就不愁收不到房租?！百u(mài)場(chǎng)的主要收入是租金，因此一方面要服務(wù)好消費(fèi)者；另一方面要服務(wù)好商戶(hù)，這是賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)最大的不同?！?nbsp;　

　　突出特色打造百年老店 　　

　　建材經(jīng)貿(mào)大廈已經(jīng)走過(guò)了13個(gè)年頭，即將迎來(lái)14歲生日。再過(guò)14年，大廈這樣僅有1萬(wàn)平方米的賣(mài)場(chǎng)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮沖擊下，還會(huì)生存和發(fā)展嗎？針對(duì)如此尖銳的問(wèn)題，李明坦然相對(duì)：堅(jiān)持錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，突出特色，我們的目標(biāo)是把北京建材經(jīng)貿(mào)大廈打造成百年老店。　

　　李明認(rèn)為，無(wú)論是過(guò)去、現(xiàn)在還是將來(lái)，大廈的高端賣(mài)場(chǎng)定位永遠(yuǎn)不能改變，經(jīng)營(yíng)原創(chuàng)產(chǎn)品的格局也不能改變。但僅僅堅(jiān)持這兩點(diǎn)還不夠。在北京這個(gè)擁有居然之家、集美、城外誠(chéng)等巨無(wú)霸式綜合賣(mài)場(chǎng)的大市場(chǎng)里搏擊，大廈不僅要把眾多高端品牌集中到一起，還要給他們提供買(mǎi)賣(mài)的平臺(tái)，主動(dòng)為他們尋找市場(chǎng)。在這一點(diǎn)上，李明選擇了主動(dòng)出擊的策略，比如邀請(qǐng)一些高檔樓盤(pán)業(yè)主到大廈參加家裝課堂、給高檔樓盤(pán)發(fā)放定向營(yíng)銷(xiāo)卡等等。2007年7月，第一個(gè)由賣(mài)場(chǎng)發(fā)起的設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部宣布成立，上百名設(shè)計(jì)師成為大廈的緊密合作伙伴，他們到大廈喝咖啡、停車(chē)均享有免費(fèi)特權(quán)，與商戶(hù)達(dá)成交易時(shí)還可以享受大廈提供的特別優(yōu)惠?！　?

　　“高端賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式不一樣，大部分產(chǎn)品追求回報(bào)率而不追求數(shù)量，設(shè)計(jì)師是重要的銷(xiāo)售渠道?！崩蠲鞯挠?jì)劃是，將來(lái)逐漸建立起一個(gè)個(gè)頂級(jí)設(shè)計(jì)師工作室，讓他們與大廈的高端品牌經(jīng)營(yíng)者直接對(duì)接，同時(shí)，在大廈周?chē)ㄆ饎e墅、庭院式的樣板間，營(yíng)造出高端產(chǎn)品所代表的文化氛圍?！捌渌u(mài)場(chǎng)也會(huì)有高端品牌，但大而全的格局會(huì)讓設(shè)計(jì)師和高端客戶(hù)感受不到購(gòu)物的樂(lè)趣，大廈卻給他們建立起與其品位相吻合的購(gòu)物環(huán)境，讓他們成為大廈的忠誠(chéng)客戶(hù)，我們的路就會(huì)越走越寬?！崩蠲鞯淖孕耪窃从谒麑?duì)高端品牌經(jīng)營(yíng)的輕車(chē)熟路和對(duì)大廈這類(lèi)高端賣(mài)場(chǎng)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)確定位。　

　　奇思妙想 李明縱談品牌經(jīng)營(yíng)與人生追求 　

　　- 我做了幾年高檔產(chǎn)品的代理，高檔產(chǎn)品的發(fā)展模式跟普通產(chǎn)品是不太一樣的。因?yàn)樗叩氖蔷仿肪€(xiàn)，銷(xiāo)售起來(lái)它要的是回報(bào)率，考慮單品的回報(bào)，并不完全考慮量，這是它與一般產(chǎn)品的本質(zhì)區(qū)別。為什么說(shuō)建材經(jīng)貿(mào)大廈能夠跟這些品牌合作得不錯(cuò)？因?yàn)檫@些品牌只是在適合它的地方做精品店，大廈提供了這樣的平臺(tái)?！?

　　- 有人懷疑北京建材經(jīng)貿(mào)大廈的經(jīng)營(yíng)狀況。我告訴你，大廈目前的出租率是100%、租金收取率也是100%，還有很多好的牌子排了半年的隊(duì)等著進(jìn)來(lái)，只是沒(méi)有地方。做企業(yè)其實(shí)就是做人，作為賣(mài)場(chǎng)的管理者，讓商戶(hù)賺錢(qián)了，賣(mài)場(chǎng)還會(huì)不賺錢(qián)嗎？　

　　- 如果不做建材，我可能會(huì)做一名畫(huà)家。中學(xué)的時(shí)候，我特別喜歡學(xué)畫(huà)畫(huà)，還真的練了一陣子畫(huà)畫(huà)和書(shū)法，簡(jiǎn)直到了發(fā)狂的程度?，F(xiàn)在是書(shū)法不練了，畫(huà)也不畫(huà)了，但我想未來(lái)可能會(huì)再撿起來(lái)，因?yàn)槟鞘俏沂畮讱q時(shí)的夢(mèng)想，可以用來(lái)退休后修身養(yǎng)性。