提到安徽省黃山市，許多人都會(huì)想到“五岳歸來(lái)不見(jiàn)岳，黃山歸來(lái)不看山”的著名詩(shī)詞，及群峰參天、嶺谷交錯(cuò)的地貌。然而人們可能不會(huì)想到的是，位于這“八山一水一分田”的皖南山區(qū)農(nóng)民，也照樣合著信息化的步伐，和世界同步前進(jìn)。能夠做到這些，當(dāng)然離不開(kāi)信息化的基本工具——PC的普及。

     然而，這些PC是如何走進(jìn)山區(qū)的呢？位于安徽省合肥市的天勤易方科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)天勤易方）就在做著把電腦賣(mài)到皖南鄉(xiāng)鎮(zhèn)的事情，而且取得了很好的成績(jī)。

    惠普在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的代理商黃山遠(yuǎn)航科技有限公司

    天勤易方是惠普在安徽的省級(jí)代理商，2001年就開(kāi)始代理惠普的電腦業(yè)務(wù)，一直以來(lái)，其業(yè)務(wù)量都位列全省前茅。2007年，隨著惠普渠道扁平化策略的推進(jìn)，天勤易方開(kāi)始將觸角伸向全省各個(gè)縣市，邁出了走向農(nóng)村的第一步。2008年，天勤易方的業(yè)務(wù)已遍及皖南50多個(gè)市縣，成功實(shí)現(xiàn)了渠道廣度的覆蓋?！耙郧拔覀兌贾缓褪屑?jí)代理商做生意，而現(xiàn)在，我們已經(jīng)和上百家縣級(jí)渠道商有了往來(lái)?！痹贗T行業(yè)摸爬滾打多年的天勤易方總經(jīng)理鮑習(xí)志對(duì)于縣級(jí)渠道拓展，很有把握。僅08年一年，惠普在縣級(jí)市場(chǎng)的品牌知名度和產(chǎn)品銷(xiāo)量都有了大幅增加，天勤易方的渠道分銷(xiāo)業(yè)務(wù)也占據(jù)了公司整體業(yè)務(wù)的80%以上。

    事實(shí)上，顧客需求成熟、物流便捷的縣級(jí)市場(chǎng)拓展，對(duì)于天勤易方這樣在安徽市場(chǎng)有著多年分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的公司，不算特別困難的事?？呻S著縣級(jí)市場(chǎng)的很快成熟，需求趨于穩(wěn)定，加上金融危機(jī)對(duì)消費(fèi)的抑制，天勤易方的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)眼看就要遇到瓶頸。

進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟

    2009年開(kāi)始，危機(jī)下農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)潛力開(kāi)始備受矚目，天勤易方也開(kāi)始將目光聚焦到皖南農(nóng)村市場(chǎng)。天勤易方認(rèn)為，目前進(jìn)軍農(nóng)村的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟：08年，惠普發(fā)布了定位為全民PC的HP Compaq dx2020, 其針對(duì)性的配置和1998起的貼心價(jià)格，符合農(nóng)村市場(chǎng)需求；第二，惠普的金牌服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)逐漸增多，已經(jīng)對(duì)所有地域都能做到及時(shí)響應(yīng)，解除了產(chǎn)品銷(xiāo)售的后顧之憂(yōu)；第三，惠普在縣級(jí)市場(chǎng)的拓展逐步完善，也為拓展下級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)。

安徽省黃山市徽州區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)景

    然而，下鄉(xiāng)不是趕時(shí)髦，會(huì)面臨一系列切實(shí)的困難：鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商如何尋找？想買(mǎi)電腦的人不會(huì)使用怎么辦？維修怎么解決？如何說(shuō)服農(nóng)村消費(fèi)者接受?chē)?guó)際品牌？產(chǎn)品的物流怎么解決……等等，這些問(wèn)題擺在天勤易方面前。

    抱著對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)前景不移的信心，鮑習(xí)志開(kāi)始冷靜思考眼前的問(wèn)題，毫無(wú)疑問(wèn)，解決好這些問(wèn)題是贏得市場(chǎng)先機(jī)的必要環(huán)節(jié)。經(jīng)過(guò)和惠普的溝通，惠普承諾將在農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓上給予全方面的支持，這給鮑習(xí)志吃下了一顆定心丸。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的非常規(guī)拓展

    農(nóng)村購(gòu)物一般都鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，而目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)則很少有現(xiàn)成的PC代理，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)找到合適的代理商，將產(chǎn)品展示在農(nóng)民看得到的地方，是首要面臨的問(wèn)題。鮑習(xí)志說(shuō)：“這需要耐心，沒(méi)有代理商，我們就自己培養(yǎng)?！?09年初，鮑習(xí)志的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始了艱辛的尋找潛在代理的工作。一方面，他們通過(guò)縣級(jí)代理商引薦；另一方面，他們用最原始的“掃街”尋找目標(biāo)，看到街邊的打字復(fù)印社或者數(shù)碼手機(jī)店，就直接登門(mén)拜訪(fǎng)。“一個(gè)代理商從初次接觸到嘗試初次合作，起碼需要15天的時(shí)間，這個(gè)過(guò)程相當(dāng)痛苦?！碧烨谝追降那劳卣箞F(tuán)隊(duì)表示：“有時(shí)候，我們?nèi)テh(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，沒(méi)辦法當(dāng)天回城，就只能在路邊店借宿，當(dāng)?shù)剡B旅店都沒(méi)有?！比欢?，通過(guò)６個(gè)多月的持續(xù)努力和自身經(jīng)營(yíng)惠普產(chǎn)品的良好口碑，他們找到了20多家優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，這些代理商都具有良好的知識(shí)結(jié)構(gòu)和合作意愿，為惠普電腦的銷(xiāo)售打下了基礎(chǔ)。

    找到了合作伙伴，怎么把電腦送到經(jīng)銷(xiāo)商手中，這也是個(gè)不小的問(wèn)題，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷(xiāo)商拿貨量小，機(jī)器型號(hào)需求不固定，車(chē)輛一次性運(yùn)輸很不劃算。于是鮑習(xí)志和惠普商量，根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r選擇郵政運(yùn)輸，可以使得大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以及時(shí)拿到產(chǎn)品。而小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，天勤易方則通過(guò)本地的物流公司來(lái)供貨。

    賣(mài)電腦的人找到了，物流解決了，但想買(mǎi)的人不懂使用怎么辦？農(nóng)村市場(chǎng)的文化水平有限，很多有經(jīng)濟(jì)能力的人買(mǎi)完電腦卻不知道如何使用。比如當(dāng)?shù)氐墓r(nóng)想上網(wǎng)查看市場(chǎng)行情，公布自身的產(chǎn)品信息，都需要有人指導(dǎo)?！斑@是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城市不一樣的地方，不過(guò)這個(gè)問(wèn)題我們也想辦法解決了?！?鮑習(xí)志說(shuō)：“我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)乜h級(jí)勞動(dòng)部門(mén)都有針對(duì)農(nóng)民的免費(fèi)電腦培訓(xùn)課，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商可以推薦農(nóng)民去學(xué)。”還有一個(gè)讓鮑習(xí)志興奮的消息，惠普將在農(nóng)村捐建100個(gè)“惠普電腦之家”、配備100輛信息大篷車(chē)、培養(yǎng)100名信息普及員、培訓(xùn)100位信息化村長(zhǎng)和100位信息化教師，提升農(nóng)民的電腦知識(shí)，這更加堅(jiān)定了天勤易方鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展的決心。

    同時(shí)，為了保障農(nóng)民的安心使用，惠普還建議天勤易方的合作伙伴為用戶(hù)提供一些增值服務(wù)。位于皖南黃山市的遠(yuǎn)航科技有限公司就是在城鄉(xiāng)結(jié)合處經(jīng)營(yíng)惠普的產(chǎn)品，這是一家擁有3名員工的惠普專(zhuān)賣(mài)店。會(huì)說(shuō)當(dāng)?shù)?0種方言，年僅25歲的公司總經(jīng)理程偉深諳農(nóng)村經(jīng)營(yíng)之道：“我現(xiàn)在賣(mài)出去的電腦，除了廠家的保修外，還負(fù)責(zé)軟件的１年保修。”因?yàn)檐浖陌惭b和更新，對(duì)于農(nóng)民來(lái)說(shuō)，也是不小的問(wèn)題。軟件方面的問(wèn)題，遠(yuǎn)航科技也可以隨時(shí)向天勤易方求助。根據(jù)鮑習(xí)志的經(jīng)驗(yàn)，只要價(jià)格合適，服務(wù)到位，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌就有很大的建議權(quán)。

惠普的支持密不可分

    目前，天勤易方在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了初步盈利，公司預(yù)計(jì)在2010年，鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道鋪設(shè)完全后，將實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)。

    需要注意的是，天勤易方在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)拓展的背后，離不開(kāi)上游廠商的直接扶持。除了符合市場(chǎng)的產(chǎn)品以外，惠普還為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷(xiāo)商提供了裝修、推廣和培訓(xùn)的支持。目前，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商的店面裝修，都是由惠普直接提供；惠普在鄉(xiāng)村的墻體廣告也對(duì)銷(xiāo)售起了很大的促進(jìn)作用；同時(shí)，廠家每個(gè)月定期的產(chǎn)品和銷(xiāo)售培訓(xùn)提高了鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)水平。正如中國(guó)惠普有限公司南京分公司負(fù)責(zé)蘇皖商用臺(tái)式機(jī)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品經(jīng)理袁軍強(qiáng)所說(shuō)的：“惠普在安徽這樣的欠發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都取得了良好的成績(jī)，也從側(cè)面反應(yīng)出惠普鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)拓展的實(shí)力，我們還會(huì)將鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展堅(jiān)定不移地持續(xù)下去。將來(lái)，無(wú)論在多偏遠(yuǎn)的山區(qū)，都會(huì)看見(jiàn)我們惠普商用PC的身影?！?/P>