引言，在渠道為王的營銷時代，很多小品牌、新品牌時常為進入不了或建設(shè)不起主流渠道而困惑，從而影響到銷量，影響到品牌的成長。殊不知，巧妙地借助其它渠道來實現(xiàn)自己的銷量，也不失為品牌成長過程中的一種手段。因為，生存是大前提，銷量是硬道理。

     自今年投身于咨詢行業(yè)以來，除正常的客戶業(yè)務(wù)開展以外，經(jīng)常有不少當(dāng)年的部下前來探討營銷方面的話題。由于本人曾在本土最大的日化企業(yè)擔(dān)任過八年主管營銷的副總裁；在服裝行業(yè)唯一的“世界名牌”企業(yè)擔(dān)任過三年的營銷副總，十多年的高層營銷管理生涯，共事過大量的合作伙伴。隨著時間的推移，很多人都跳槽去同行企業(yè)，也有很多人實現(xiàn)了角色轉(zhuǎn)換，代理品牌自己做老板。有位名人說過：人生的勝負(fù)不在起點上，而往往是在拐點上。對于這些處在拐點上的朋友，我真心地希望他們成功，所以當(dāng)他們前來探討相關(guān)策略時，我總是不遺余力、不厭其煩的出謀劃策，雖不能立刻點石成金，但憑著我多年來對營銷的感悟，對市場的參透，確實也支出不少妙招，立竿見影地收到了理想的效果。

一、借助他人渠道，實現(xiàn)利益共享。

     小丁原先是某知名日化企業(yè)東北銷售公司的經(jīng)理，去年離開日化行業(yè)，在江蘇地區(qū)代理了山東淮坊的“××內(nèi)衣”品牌，以文胸、**為主，該品牌上市已經(jīng)多年，但市場運作一直不太理想，與“安莉芳”、“黛安芬”、“愛慕”、“古今”等拉開了很大的距離。最為致命的是，中國經(jīng)濟經(jīng)過多年的市場化運作，各大商場已經(jīng)形成了很高的門檻，各種費用加上高額的扣點成為很多中小品牌進入的壁壘；商業(yè)區(qū)黃金地段的專賣店高昂的房租也使得中小品牌望而卻步。由于該品牌內(nèi)衣定位在中等價位，如果進入大賣場、超市銷售，則與低價產(chǎn)品無法競爭，在價格上體現(xiàn)出明顯的劣勢。面對上述的難題，小丁一籌莫展，創(chuàng)業(yè)初期資金的瓶頸迫使著他必須在短時間內(nèi)另辟蹊徑。

    本人聽完小丁的情況后，知道小丁原來多年營銷工作從事的一直是日化產(chǎn)品，銷售女性的內(nèi)衣完全是跨行業(yè)操作，有點隔行如隔山的感覺。針對這種情況，憑著我多年來對日化產(chǎn)品和服裝行業(yè)市場一線的了解，得出了這樣的結(jié)論：任何產(chǎn)品銷售都是要找到消費者，并且是要找對消費者。在產(chǎn)品與目標(biāo)消費者之間搭建一座便捷的橋梁，實現(xiàn)銷售便不再是困難。鑒于商場和專賣店的高昂費用，以及小丁本身的資金情況。我建議小丁劍走偏鋒，不要按照常理出牌。根據(jù)自身對日化產(chǎn)品渠道的熟悉，特別是利用原有的富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)的日化專賣店的良好客情資源，決定借助日化專賣店的渠道來銷售內(nèi)衣，具體做法為：小丁根據(jù)以往對日化專賣店的情況掌握（消費人群、消費特點、消費規(guī)律、產(chǎn)品利潤、促銷提成等），決定選擇幾個年輕消費人群較多，店鋪位置較好，人流較多的日化專賣店進行深度溝通。①說服專賣店老板：跟專賣店老板要求借用一堵墻面或是一節(jié)背柜用于陳列產(chǎn)品，承諾一個月保底完成多少銷量（大約是日化產(chǎn)品同等面積銷量的1.5倍——2倍）若完不成，則可以根據(jù)承諾銷售額進行利潤返回。在利益面前，專賣店老板的心被打動了，決定嘗試一下。②調(diào)動營業(yè)員的積極性：小丁根據(jù)專賣店營業(yè)員銷售日化產(chǎn)品2%的提成情況，通過溝通，讓營業(yè)員了解到內(nèi)衣的銷售額高，說服一個顧客購買內(nèi)衣可以抵上4—5個顧客購買日化產(chǎn)品，并且承諾內(nèi)衣的銷量提成比例是3%，由廠家支付。營業(yè)員的工作積極性被調(diào)動，工作重心有所傾斜。③巧妙布置終端的陳列：在店堂的門口或角落陳列模特，穿上主推的款式。由于日化專賣店從未有過模特的陳列，特別是內(nèi)衣模特的陳列，一下子能聚焦進店消費者的眼球，內(nèi)衣模特因為有專賣店燈光的良好映襯，視覺效果相當(dāng)生動。加上進入日化專賣店的人流基本以年輕女性為主，所以鑒賞和選擇的氣氛變得相當(dāng)?shù)妮p松與和諧。小丁開始選了三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)符合條件的專賣店嘗試運作了一下，一個星期下來，發(fā)現(xiàn)效果不錯：每天每店銷售內(nèi)衣在七、八套，銷售額在500元左右，便決定按此方式在蘇南地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開始全面推廣。

    小試牛刀，便有收獲。小丁信心滿懷，充滿了工作的**。我冷靜地提醒他：上面的做法只是小品牌或是新品牌初涉江湖的生存之道。要真正使品牌建立知名度和美譽度，后面要走的道路還很漫長，而且充滿著艱險和競爭！

二、跳出固有模式，創(chuàng)造銷售大戶。

   小黃結(jié)束了多年在外奔波的營銷生涯，決定在蘇南的小城安家落戶。因為他發(fā)現(xiàn)了小城蘊藏的商機：小城市區(qū)常住人口加上外來人口近七十萬，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)達，居民生活富裕。水果在當(dāng)?shù)赜兄薮蟮南M市場。祖籍山東威海農(nóng)村的小黃想到家鄉(xiāng)豐富的水果資源，決定在小城開設(shè)水果零售連鎖店，并且注冊了一個相當(dāng)溫馨的名稱：生活良品。三家店面很快選定，裝修、布置連招聘，在一個月內(nèi)全部完成，便選了個吉利的日子開門營業(yè)了。

   外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。待正常營業(yè)了，小黃才感覺到問題的存在：水果這個產(chǎn)品最大的問題不是銷售，而是保持新鮮。時常是貨到店堂后兩天內(nèi)沒賣完，就會出現(xiàn)水分缺少、外表起皺而影響美觀，從而影響銷售，時間稍長更是會出現(xiàn)變質(zhì)、腐爛現(xiàn)象。水果銷售的很大一塊利潤就是從這里流失的。每天進貨少了則影響店內(nèi)的產(chǎn)品陳列和擺放，進貨多了就會出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象。多年從事快速消費品行業(yè)銷售的小黃犯了愁。

  聽完小黃的困惑后，我淡然一笑，講道：如果有一二個大戶每天來購買你店里的三百斤水果，你的困難是否就解決了。

  是啊！那求之不得！小黃道。

  你考慮一下，大酒店每天的餐后水果、夜總會每天的果盤要消耗掉多少水果？

   噢，這是個很大的市場，但是只怕人家有固定的進貨渠道，我要攻克下來難度很大！小黃若有所悟道。

   如果你的貨源比人家渠道進的貨源便宜，你看他從哪里進貨？而且你要做到送貨上門，并做到服務(wù)比人家的要好！溝通比人家順暢！你可以與大戶建立一個信息溝通平臺，確保在他開餐前或需要前一個小時把所要的水果送達，你說他會選擇誰？何況你有山東老家貨源價格上的優(yōu)勢。我循循善誘。

    啊，我明白了！小黃恍然大悟，眼睛發(fā)光。

    在后面的一個月的時間內(nèi)，小黃通過與多家大酒家和娛樂場所接觸洽談，以貨源價格的優(yōu)勢，多年營銷練就的溝通技巧和服務(wù)優(yōu)勢，攻克了多個大戶，不但克服了一般水果店通常遇到的問題，而且形成了與上游供貨方和下游大客戶之間的網(wǎng)上訂單制，生意紅紅火火，連鎖店便慢慢地蔓延開來了！

    看到昔行同仁們的成功，我內(nèi)心感到十分暢快！

    王晨華，經(jīng)緯國際品牌管理機構(gòu)總經(jīng)理、營銷實戰(zhàn)專家。曾任本土日化領(lǐng)軍企業(yè)隆力奇集團副總裁，服裝行業(yè)唯一世界名牌波司登集團副總裁，有著十多年的營銷一線實戰(zhàn)和企業(yè)管理經(jīng)驗。聯(lián)系電話: 0512-52171218,電子郵件: