陶瓷專賣店的導(dǎo)購員總是遇到不夠?qū)I(yè)的顧客。面對陶瓷導(dǎo)購的單調(diào)說服，他們更相信專家和眼見為實，而且巧妙的比喻會比生澀的專業(yè)術(shù)語更能起到效果。

    當(dāng)導(dǎo)購員遭遇終端消費(fèi)者對于陶瓷品牌和產(chǎn)品價格的質(zhì)疑時，巧妙的說服策略就要披掛上陣。

其實，導(dǎo)購的過程就是解決顧客異議的過程。這個導(dǎo)購遇到了兩方面的問題：顧客對陶瓷品牌的異議和對價格的異議。

    在瓷磚等耐用消費(fèi)品行業(yè)，品牌在非專業(yè)的顧客眼中往往是質(zhì)量的代名詞，顧客對品牌的異議，實質(zhì)上就是對質(zhì)量問題上的潛在擔(dān)憂。所以，解決這個問題尤其要回答兩個方面：一是我們的品牌為什么好；二是我們的質(zhì)量為什么好?；卮鹆诉@兩個問題，才能讓顧客真正滿意。

    這位導(dǎo)購在這方面就處理得很好。首先，他承認(rèn)了客戶的觀點(diǎn)，和顧客取得心理上的認(rèn)同，接下來講了一些具有較大影響的陶瓷工程案例，其目的是說明“我們品牌在全國特別在北京都擁有較高的知名度”，這是典型的專家論證辦法。

    其次，他隨即延伸開去再談產(chǎn)品的質(zhì)量，這時候?qū)з徲昧藢嶒灥霓k法（到樣板間看產(chǎn)品），這是對品牌概念的深入論證，同時將消費(fèi)者關(guān)注的各方面一一解釋給顧客。

    很顯然，這種方法起到了良好的作用。

    導(dǎo)購在處理瓷磚價格異議時，并沒有被顧客牽著鼻子走，而是將男顧客作為突破口，采用“大棒加胡蘿卜”方式：先告訴顧客價格不能降，貨也不能送到家。等顧客將異議聚焦在配送條件上時，再把原來該給顧客的部分讓給顧客，最終順利成交。

任何人都需要認(rèn)同，顧客也是。先承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)，然后進(jìn)行逐一解釋，這種“合一架構(gòu)法”是導(dǎo)購常用的技巧。

    陶瓷行業(yè)是一個低關(guān)注度的行業(yè)，顧客不夠?qū)I(yè)，所以，相比較我們單調(diào)的說服而言，他們更相信專家和證明；顧客需要學(xué)習(xí)，巧妙的比喻會比生澀的專業(yè)術(shù)語更能起到效果。所以，當(dāng)單一的說服策略難以湊效時，多樣化的說服策略往往會事半功倍。