留住顧客，也留住了利潤！    

    中國汽車市場的持續(xù)升溫，也使汽車后市場火爆起來，汽車4S店作為汽車后市場中一種重要的發(fā)展模式，已經(jīng)得到人們廣泛的認同。但伴隨著汽車市場競爭加劇，汽車降價風潮的再次侵襲，可以說一些能力差一點的4S店僅靠汽車銷售賺取的利潤已很難維持企業(yè)的發(fā)展了，這一點在中低檔車中尤其明顯，如何在激烈的市場競爭賺著多一點的利潤，保持企業(yè)的競爭優(yōu)勢，是每一位企業(yè)經(jīng)營者都要思考的問題。

    汽車后市場也可分為售前市場及售后市場，一般我們將正常的汽車銷售這一塊稱之為售前市場，其一般會附帶一些銷售增值服務，也就是汽車上牌、保險、金融服務及汽車裝飾等，而后期的維修、保養(yǎng)、配件剛稱為售后服務。在美國等一些發(fā)達國家，他們的這種比例大約為3：3：4，也就是說賣出一臺車的利潤與緊跟的增值服務是同樣的利潤，而后期的維修、保養(yǎng)則是長期利潤的來源。但在中國，大多數(shù)的汽車4S店只關(guān)心汽車銷售及汽車維修的部分，并不關(guān)心汽車裝飾這個增值的服務。

    提供增值服務是開拓4S店新利潤的來源

    目前的汽車后市場中，客戶對4S店能否提供給客戶更多的服務這種需求越來越明顯，對于客戶來說，他們大多數(shù)是第一次成為“有車一族”，對于汽車方面的保養(yǎng)、裝飾等等都不是太了解，這就希望我們的店員能提供一些專業(yè)的意見。另一點，從汽車后市場的發(fā)展來看，目前整車銷售的難度是越來越大，利潤也在不斷下降，如何借助于整車銷售環(huán)節(jié)來創(chuàng)造更多的利潤，并有效地留住客戶，是每一個4S店經(jīng)營者或者品牌店的管理者都要考慮的問題。這就需要經(jīng)營者在整車銷售環(huán)節(jié)中想方設法地開展增值服務及經(jīng)營，并以此來滿足消費者日益增長的各種需求，而經(jīng)營汽車用品及提供汽車裝飾改裝服務也符合潮流的變法。

    不管是進口車還是國產(chǎn)車的銷售，雖然其利潤有高有低，但為客戶提供增值服務這一點是共通的，時代的發(fā)展使到客戶都希望有一些個性化的要求，如果我們將汽車當成是另一個“家”，試想一下，在你購買了房子之后，你最想做的是什么呢？

    對了，就是給你的“家”裝修一番，再給她配上合適的裝飾物等，同樣的，人們在購買了新車后第一時間也會想著如何給自己的愛車裝飾一番。

    這是因為客戶在這一方面有實際需求。其實汽車用品及汽車改裝服務在國外早已成為汽車銷售商的一個重要利潤來源，甚至有些世界名車還提供專業(yè)的裝飾及改裝用品及服務，可能在中國，汽車還無法真正普及到每個家庭，消費能力也許還存在著差異，但車主還是有汽車用品消費這方面的需求，這就要求各4S店要用多元化的產(chǎn)品及服務去滿足消費者。

    在發(fā)達國家的汽車工業(yè)表明，汽車后市場提供的利潤遠大于前端銷售收入，汽車后市場的開拓包括很多方面，除了一些常規(guī)的美護與美容項目之外，其他比如汽車內(nèi)飾改裝、音響改裝、動力性的改裝等等也屬于此類，甚至對于一些汽車“發(fā)燒友”來說，這類需求的成本甚至超過購置車輛本身的成本。

    重視非主營業(yè)務的開展

    在今天4S店利潤下滑的大背景下，其實也有不少的4S店開展了各種各樣的促銷活動，而汽車用品更多的只是作為在促銷活動時與汽車銷售捆綁的禮品，而作為禮品的同時也增加了4S店的成本，再加上一些4S店里的銷售人員根本就不了解產(chǎn)品，也沒有接受過相關(guān)的銷售培訓，因此，在整個過程中都表現(xiàn)得不理想。

    如何提升4S店對于汽車用品及裝飾改裝這類些的業(yè)務呢？我認為有以下方面可供大家參考：

    1、對汽車用品銷售在觀念上的要改變

    在這一方面，4S店的管理者和投資者首先要改變自己的想法（記住，你的想法并不一定就是客戶的想法），一切站在客戶需求的角度出發(fā)，他們也許會想：“其實我也是在了解客戶的需求，但從來沒有客戶在銷售的過程提出要加裝汽車用品的，他們自己一定明白自己的需求”。

    錯了！在汽車的領(lǐng)域也許你是個專家，但客戶并不是。我們的經(jīng)營者有很多時候都會自以為客戶明白自己需要什么，其實不然。筆者曾經(jīng)對多個4S店的老總作過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有這樣想法的并不在小數(shù)，這就是一個觀念上的問題。

    2、提升店員對汽車用品銷售力

    在一個服務型的企業(yè)中，其核心競爭力的表現(xiàn)會是多方面的，而店員的銷售能力就是其中之一，根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)。一個優(yōu)秀的銷售員的業(yè)績基本上是一般銷售員的7倍。這就告訴我們4S店重視銷售的重要性。事實上，我也發(fā)現(xiàn)有很多的4S店中的汽車用品經(jīng)營狀況并不太理想，甚至不會去銷售這類產(chǎn)品，這就是營銷力不夠的表現(xiàn)。

    在4S店的經(jīng)營者重視非主營業(yè)務的開展的時，不要忘記了給銷售人員適當產(chǎn)品培訓及銷售培訓，這方面可請一些汽車用品生產(chǎn)商或其供應商來完成，一般而言，一個好的汽車用品生產(chǎn)商往往會有一全套的產(chǎn)品知識及銷售技巧培訓教材，再通過企業(yè)自己內(nèi)部的培訓系統(tǒng)，一定能提升員工的銷售力。